COME PIANIFICARE AL MEGLIO LA TUA ATTIVITÀ DI ASSICURATORE

https://youtu.be/kZqMdh8uquo

C’è una cosa che riscontro in molti colleghi: lavorare a caso!

 

 



Io – come anche tanti di voi – vengo da un mondo in cui c’era l’imposizione di fare ogni settimana un report degli appuntamenti e delle trattative da condividere con il proprio agente o con il proprio responsabile. Mi sembrava un peso, una rottura di scatole

In realtà poi è entrato nella routine, ho capito l’utilità di questa procedura


Ecco, vedo che in molti colleghi manchi questa cosa. Non è un monitoraggio fine a se stesso, non è un monitoraggio per rendere conto a qualcuno: serve tanto proprio a noi per avere obiettivi in termini di sviluppo del portafoglio a livello di appuntamenti

Un esempio classico della mia attività: questa settimana avrò 25 appuntamenti, 10 di essi porteranno ad incassi. Cerco di sviluppare un’iniziativa di cross selling su chi – magari – non ha polizze infortuni o non ha la polizza malattia. Questo è fondamentale, voglio darti tre consigli per essere più profittevole e più incisivo nella vita di tutti i giorni

Numero 1: pianifica, pianifica, pianifica. Hai un obiettivo in termini di vendita? Pianifica le iniziative commerciali che vuoi mettere in campo per raggiungere l’obiettivo

Poi l’azione: fai in modo che gli appuntamenti diventano sempre utili, in qualche maniera. Se devo vedere 10 clienti per fare un incasso di auto, infortunio o malattia allora mi devo imporre di non alzare il sedere dalla sedia fino a quando non sono riuscito a far emergere un’altra esigenza o ad incuriosire il mio interlocutore. L’obiettivo è quello dell’up selling

Infine il monitoraggio: come va la tua attività? Rischi di arrivare alla fine del mese o del bimestre senza raggiungere i tuoi obiettivi? Monitora costantemente di settimana in settimana, per capire quello che è stato fatto e quello che c’è da fare. Perchè se ti sei dato un obiettivo di 100 in un mese, e alla terza settimana hai realizzato solo 10 sarà molto difficile ottenere quel 90 prima della fine del mese

È fondamentale pianificare, così come agire. Forse ancor più importante monitorare costantemente i risultati di ogni settimana o di ogni intervallo di tempo. Solo in questo modo è possibile pensare di raggiungere gli obiettivi in termini di vendita e di guadagno

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COME CHIEDERE LE REFERENZE AI TUOI CLIENTI NEL LAVORO DI ASSICURATORE

https://youtu.be/qfyq7xab9Kc

Tutti abbiamo un portafoglio clienti, e la tendenza è quella di svilupparlo sempre più: nuovi nominativi, nuova clientela. In tanti mi chiedono come riesco ad avere nuove referenze, come ottengo nuovi nominativi da un singolo

 

 

Tutto parte da un preconcetto: c’è chi pensa che chiedere referenze sia poco professionale, chi pensa che sia utile. Per vendere assicurazioni in modo costante è fondamentale. Anzi, per vendere assicurazioni è obbligatorio imparare a chiederle.

Alla prima categoria appartengono i colleghi che pensano che tutto ciò possa portare ad una perdita di credibilità agli occhi dell’interlocutore. Tutto ciò porta a un blocco nel chiedere nominativi, ad un forte imbarazzo ma – soprattutto – ad una perdita di efficacia dell’attività

Fai in questa maniera: considera la richiesta delle referenze come un passaggio normale (quasi obbligato) alla fine di ogni appuntamento. Non devi provare a farlo, devi semplicemente farlo

Come far sì che questa richiesta possa portare ad un risultato? Magari accompagnandola ad altre domande che aumenteranno del 20% la possibilità che lui ti risponda sì, che ti fornisca questi nominativi. Voglio farti un esempio

“Bè, immagino che questo appuntamento le abbia permesso di comprendere al meglio la sua situazione assicurativa e previdenziale, vero? E immagino – quindi – che sia stato utile ed interessante comprendere come funziona il sistema pensionistico italiano. Me lo conferma? Quindi se i suoi amici – nella sua stessa situazione – fossero in questa stanza me li presenterebbe, vero? Ok, fantastico. Visto che purtroppo non sono qui può farmi la possibilità di incontrarli e di offrire anche a loro una consulenza di questo tipo?”

Avrai notato i tre sì che innescano nell’interlocutore il principio di persuasione e coerenza. Più lo farai assentire più abbasserai le difese del suo cervello primitivo e più aumenterà la probabilità di una risposta positiva

La cosa che ho consigliato nel mio primo libro è quella di preparare una sorta di questionario di customer satisfaction. Tre domande evergreen che prevedono una risposta positiva e poi la richiesta di referenze

In questa maniera la tua attività potrà allargarsi a macchia d’olio

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LA COMUNICAZIONE NON VERBALE PER VENDERE POLIZZE

COME SFRUTTARE LO STRAORDINARIO POTERE DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE NELLA VENDITA DI POLIZZE ASSICURATIVE

Cosa conta maggiormente nel lavoro di un venditore?

Non l’attività, non il prodotto e nemmeno l’azienda. L’importanza superiore è quella delle proprie capacità in termini linguistici e comportamentali. A proposito di tutto questo voglio trattare una tematica che ho avuto modo di approfondire nel corso del 2018. 

 

 

L’importanza della comunicazione non verbale nella vendita di polizze assicurative è spesso sottovalutata. 

Nella vendita di polizze assicurative , questo è in realtà fondamentale.

Come fare a capire cosa vuole il nostro interlocutore anche quando non lo esplicita a livello linguistico? Non è semplice, perché si rischia di cadere in generalizzazioni varie

Una tra queste è quella che assimila le braccia incrociate ad un segno di chiusura. C’è chi lo afferma fortemente, chi lo nega assolutamente. In realtà la verità sta in mezzo: uno studio ha dimostrato che una platea di persone a braccia incrociate – rispetto ad una di persone con le braccia lungo i fianchi – recepisce meno il succo del discorso e costruisce nella sua mente più preconcetti verso l’interlocutore

Le braccia incrociate – dunque – rappresentano una tendenziale chiusura. Ciò che ci deve far riflettere maggiormente è che il corpo può influenzare la mente, non è solo la mente ad influenzare il corpo

Mi torna in mente un libro che ti voglio consigliare: Amy Cuddy, Il potere emotivo dei gesti. Lei è un’insegnante divenuta famosa per un Ted in cui ha parlato del modo in cui – in maniera cosciente determinate posture possano influenzare la mente

C’è un concetto che mi ha colpito molto: possiamo calarci nei panni di un personaggio con determinate gestualità (anche Superman!). Tutto ciò influenza la mente e permette di creare in testa un pensiero diverso da quello che c’era in precedenza

Capito il potere della comunicazione non verbale?

Tutto ciò è valido anche nella vendita: se il tuo interlocutore è in una determinata postura allora recepisce meno ciò che dici. Ti faccio un esempio: se porta la sua schiena indietro dopo una tua affermazione ti trovi davanti ad un segnale non verbale di allontanamento, di parziale discordanza rispetto a ciò che dici

Cosa potresti fare dunque per farlo avvicinare e fargli comprendere meglio la situazione? Magari mettere un foglio sul tavolo: si protrarrà verso di te e – inconsciamente – sarà più vicino alle tue idee

Torno a ripeterti ciò che ti avevo indicato precedentemente: non è possibile generalizzare questi comportamenti, ma  – specie se ripetuti nel tempo – possono comunque permetterci di fare la differenza con un cliente così come con gli amici, la fidanzata, il fidanzato

Voglio consigliarti un altro libro: Perché mentiamo con gli occhi e ci vergognamo con i piedi di Allan e Barbara Pease. Parla di tutte le gestualità più tipiche e le interpreta

Andare a studiare con attenzione queste sottigliezze legate ad un linguaggio non verbale ci permette – realmente, credimi! – di posizionarci ad un livello superiore rispetto alla massa

Se sappiamo riconoscerle e coglierle al meglio riusciremo a relazionarci meglio con il nostro interlocutore e a creare un’empatia che – altrimenti – non si potrebbe instaurare

Di conseguenza anche utilizzare una linguistica corretta è fondamentale per vendere come si deve polizze assicurative. 

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COSA È UN COMANDO NASCOSTO E COME UTILIZZARLO NELLA VENDITA

Non pensare ad una mucca viola. Non pensare ad una mucca viola. Non pensare ad una mucca viola


A cosa hai pensato? Ovvio, ad una mucca a viola!

Ma andiamo ad analizzare perché succede questo, in che modo il nostro cervello funziona e come interpreta le parole. Ma soprattutto come tutto ciò può essere utile per aumentare le nostre vendite

Perché è lampante: se approfondiamo e comprendiamo come funziona il cervello allora riusciremo ad aumentare la nostra efficacia davanti al cliente


Sembra una cosa ovvia, ma spesso – andando a generalizzare – è un qualcosa che i venditori non conoscono

Se io ti dico “Non pensare ad una mucca viola” il cervello recepisce questo in due maniere: la parte inconscia pensa ad una mucca viola. Solo il sentir dire quelle parole fa scattare un’immagine. Il NON non viene percepito a livello inconscio

A livello conscio e logico – invece – il cervello comprende ciò che viene detto a livello linguistico. La parte logica elabora l’informazione, ma proprio questo processo fa pensare – come in questo caso – alla mucca viola

Ok, andiamo al nostro obiettivo: come può essere utile questa cosa ad un assicuratore? 

Può esserlo inserendo dei comandi nascosti all’interno della nostra comunicazione. Si stratta di comandi che ci possono permettere di aumentare l’efficacia, di accelerare la chiusura del nostro interlocutore andando a comunicare con la parte inconscia del cervello della persona che abbiamo davanti


Ma come funziona esattamente?

Ad esempio basta dirgli: “Non ti sto dicendo di decidere adesso, anzi hai tutta la libertà di pensarci: non sei obbligato a firmare oggi”

Che cosa passa dalla parte inconscia del cervello dell’interlocutore? Percepirà che è importante prendere una decisione subito. Se a tutto ciò viene legata anche una comunicazione vaga abbiamo fatto centro


Si tratta di un tipo di linguaggio seduttivo che richiama il Milton Model: un linguaggio di programmazione neurolinguistica studiato dal dottor Milton Erickson. È una comunicazione della vaghezza che contiene ovvietà innegabili

Un po’ come se dicessi: “Può darsi che qualcuno nel corso della vita abbia potuto incontrare delle difficoltà”

È una frase che – di certo – andrà bene per chiunque. È percepita come assolutamente vera, non è smentibile


Inserendo questi comandi nascosti nella strategia di vendita insieme ad un linguaggio più generico e alto che richiama il Milton Model allora l’efficacia comunicativa sarà più alta e di impatto

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COME GESTIRE EFFICACEMENTE LE OBIEZIONI NELLA VENDITA DI POLIZZE

 

 

Ritorniamo a parlare di obiezioni, un tema fondamentale per ogni assicuratore. Andiamo a scoprire diverse obiezioni che possono essere utili davanti all’interlocutore: sia telefonicamente che durante un appuntamento

È una circostanza che sarà capitata spesso: il cliente rivela di aver già un assicuratore di fiducia. O magari un parente, un amico

La strategia? Ricalcarlo, evitare lo scontro, condurlo dove vogliamo

È una pessima scelta dirgli qualcosa come: “No, venga da me: ho i prodotti migliori”. L’efficacia è pari a zero, quel “no” – una negazione – crea contrapposizione e scontro, è una cosa sbagliata per principio

Invece è meglio ricalcarlo: “È fantastico, è positivo che lei abbia qualcuno di fiducia. Proprio per questo mi dica: da quanto tempo non fa un confronto con lui? Un confronto le garantirebbe le migliori condizioni del mercato”

Ecco, in questa maniera l’obiezione è voltata a vostro vantaggio. Attenzione alle tre parole magiche: “Proprio per questo”. Sono fondamentali per gestire l’obiezione, per guidare l’interlocutore

È semplice, easy, efficace

Passiamo ad un’altra obiezione molto frequente: “Non ho tempo, mi richiami”. Andare a richiamare non è utile, non funziona: è come correre dietro ai clienti, ci facciamo prendere per la giacca e portare a passo

Non possiamo permetterci di farlo: intanto non facciamo i centralinisti, e poi non ha alcuna efficacia

“Mi richiami fra due ore”, “Sentiamoci a fine mese”, “Sto per entrare in riunione”: usiamo ciò a nostro vantaggio

“Ok, perfetto: proprio perché in questo momento ha fretta e non può rimanere a lungo al telefono fissiamo subito un appuntamento. Meglio martedì alle 9 o giovedì alle 15?”

La logica è sempre quella: non dire no per evitare lo scontro, andare in ricalco e gestire l’obiezione puntando al risultato finale

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CIAO, SONO DANIELE ZANINI

Daniele Zanini
La mia storia di Venditore ha inizio tanti anni fa, quando compravo magliette online per rivenderle agli amici. Iniziai quasi per caso la professione di assicuratore…continua…

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