COME VENDERE POLIZZE IN MODO SEMPLICE E VELOCE ANCHE SE NON CONOSCI PARTICOLARE TECNICHE

 

Vuoi sapere come vendere prodotti assicurativi anche se sembri negato per la vendita e non conosci particolari strategie?

 

Questo è il cruccio di ogni persona che lavora nel settore assicurativo.

In questo articolo andremo a vedere come vendere con successo assicurazioni e polizze anche se non sei un venditore.

Infatti ti farò vedere un copione che ti permetterà di sapere con certezza se il potenziale cliente vuole stipulare o meno.

Quindi mettiti la cintura e preparati alla corsa, perchè alla fine di questo articolo sarai un provetto venditore e un asso nelle strategie di vendita delle assicurazioni!

Per raggiungere l’obiettivo serve il patto d’acquisto!

Come Vendere Prodotti Assicurativi con il Patto d’Acquisto

 

“Caro Luigi, come hai visto oggi non abbiamo parlato di prodotti e non ti ho nemmeno voluto vendere a tutti i costi la nuova serie di pentole o l’ultimo aspirapolvere. (sorriso). 

Sono certo che tu abbia apprezzato questo servizio di consulenza e sono anche sicuro che in ogni caso ti resterà un ricordo piacevole di me. Dico bene?  

Tutti i passaggi che abbiamo affrontato insieme ti hanno permesso di capire qual è la tua situazione attuale e quali sono i rischi ai quali ogni giorno ti esponi. 

Detto questo, voglio poter fare di più per te. 

Dopo tutto, se sai che la tua macchina ha un problema e rischi seriamente di restare a piedi, la porti immediatamente dal meccanico giusto? 

Tu Luigi hai condiviso con me che avendo due figli, per te oggi la cosa più importante tra tutto quello di cui abbiamo parlato sono proprio loro e quindi tutelarsi, giusto? 

Mi hai anche detto che il tuo desiderio più grande è permettergli di studiare e di mandarli quindi all’università, è corretto? 

Continuando nel discorso mi hai detto che però non conosci con esattezza il costo che dovrai sostenere e quindi non sapresti quanto iniziare a mettere da parte per mandarli all’università, giusto?

Oltretutto mi hai confermato che la tua capacità di risparmio annuale si aggira intorno ai 5.000 euro annui, dico bene Luigi? 

Riassumendo noi ci vediamo… (al massimo 2-3 giorni dopo). 

Se io per quella data riesco a trovare qualcosa che ti permette di:

 

  • Mettere da parte dei soldi per i tuoi figli;

  •  Senza esporre il capitale al rischio;

  • Versando una cifra per te sostenibile;

  • Che ti permetta di arrivare preparato a quel momento;

  • E allo stesso tempo ti permetta di tutelare Paolo e Riccardo;

  • Per riuscire a farli studiare anche se ieri ti fosse successo qualcosa;

Se riuscissi a trovare una soluzione che ti permetta di risolvere tutti questi problemi con un impegno di  5.000 euro annui, avrei il piacere di averti come cliente già dalla prossima volta? “

SI O NO? Questa, frase più frase meno, è l’esatta conclusione della mia prima visita. 

Se il mio interlocutore risponde SI, o comunque mi lascia aperta una porta, procedo e presento la soluzione dopo al massimo 3 giorni, fissando un secondo appuntamento. Se invece il mio interlocutore, pur avendo svolto questo servizio, dice un NO chiaro e tondo, non procedo oltre. 

Mi fermo, saluto e arrivederci. 

Per il cliente non è il momento di acquistare o non vuole farlo e insistere per me significa perdere ulteriore tempo. Questa è una delle migliori tecniche di vendita di polizze assicurative.

Non mi andrò a scontrare con una persona che non mi lascia possibilità di azione e che esprime già la sua intenzione di non fare nulla per risolvere i suoi problemi.

I numeri non li faccio con la speranza di avere una botta di fortuna, di ipnotizzare il cliente o di rompergli le scatole per 6 mesi finchè questo compra.

Ho affrontato un processo consulenziale che attraversa 5 fasi, come ti ho detto in precedenza:

  • Personale;

  • Assicurativa;

  • Finanziaria;

  • Obiettivi e Desideri;

  • Previdenziale.

Se pur avendo svolto questo servizio, avendo dato informazioni utili, non ho trovato punti di interesse, problematiche da risolvere, oppure le ho trovate ma il cliente palesa la sua volontà di non fare niente al riguardo, mi fermo e non vado oltre.

Perderei tempo e mi auto-creerei l’illusione di chiudere contratti che in realtà non si chiuderanno mai.

  • Il fatto di presentare una cosa che al cliente non interessa;

  • Che lui non ha chiesto;

  • Che vede solo come una spesa;

  • Per risolvere un problema che non sa di avere o che a priori non vuole risolvere.

 

Non ha senso ed è inutile lavorare in quel modo. Se vuoi vendere prodotti assicurativi devi metterti in testa che se il cliente SULLA CARTA dovrebbe avere una polizza infortuni, non è detto che questo decida mai di farla. 

Magari la sua preoccupazione più grande è un’altra e per aumentare gli appuntamenti utili (quelli che portano una vendita) io devo evitare di buttarne via la maggior parte, proponendo a tutti lo stesso prodotto e bruciandomi così altre possibilità.

Se invece il cliente mi darà una possibilità, dirà “SI” o comunque dirà “POSSO VALUTARLO”, allora andrò a lavorare. 

Li dove la percentuale di chiusura è già molto più alta e l’interesse del mio interlocutore è acceso verso una tematica specifica.

In seconda visita, essere di fatto seduti davanti al cliente o potenziale cliente per la seconda volta per me deve significare avere quasi la certezza matematica di chiudere la trattativa.

Dico quasi perché il 100% non esiste, lo sapete voi e lo so io.

Se però svolgi i passaggi precedenti in modo corretto, allora ti dico che un buon 70% delle persone che ti hanno detto sì li porterai a casa.

In seconda visita io devo avere un cliente interessato, consapevole e disponibile a stipulare quanto gli presenterò e devono esserci anche le condizioni economiche perché lui lo faccia. 

Nel corso degli anni ho imparato a non presentare preventivi a tutti nella speranza che comprino, ma a ottenere un patto di acquisto ancora prima di preparare un qualsiasi preventivo. 

IL PATTO DI ACQUISTO È APPUNTO LA RISPOSTA A QUESTA DOMANDA.

Cosa intendi con ‘patto di acquisto’, Daniele?

Qualora la prossima volta, ti trovi una soluzione che: 

  • risolve il tuo problema;

  • sia sostenibile per i dati che mi hai fornito;

  • rispetti in sostanza le tue esigenze;

 

AVRÒ IL PIACERE DI AVERTI COME CLIENTE GIÀ DALLA PROSSIMA VOLTA OPPURE NO?

Lavorando in questo modo, nel secondo appuntamento, avrò di fronte una persona che ha dimostrato:

  • Interesse ad approfondire una certa tematica;

  • di avere i soldi per soddisfare una certa esigenza;

  • di riuscire eventualmente a sostenere quell’impegno;

  • che se avessi trovato una soluzione di un certo tipo per risolvergli quella esigenza, avrei avuto il piacere di averlo come cliente.

 

TUTTI PRESUPPOSTI FONDAMENTALI PER AUMENTARE LA PERCENTUALE DI CHIUSURA ED ELIMINARE LE FALSE OBIEZIONI DELLA PRESENTAZIONE.

Bene, se arriviamo a questo punto significa che il secondo appuntamento è fissato e finalmente ci aspetta la tanto sospirata presentazione del prodotto e quindi la vendita.

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