– Dott. Stefano Canto – Vendere Polizze Danni

 

Se il tuo lavoro è vendere polizze danni, forse ti sei chiesto se è possibile paragonare questo tipo di polizze a Social Insurance.

Proprio per questo motivo abbiamo chiesto al dott. Stefano Canto – laureato presso l’Università Sapienza di Roma in scienze Attuariali e Finanziarie – di illustrarci come vengono definite questo tipo di polizze (>>>https://it.wikipedia.org/wiki/Polizza) e quali sono le problematiche connesse.

Vendere Polizze Danni = Social Insurance?

L’assicurazione contro i danni è un prodotto che ha una funzione sociale molto rilevante. In un mondo ideale, potremmo rappresentarlo come una scatola nella quale una certa collettività versa premi. Vendere polizze danni servirà a quei soggetti, appartenenti a quella collettività, che ne avranno bisogno poiché l’occorrenza di un determinato evento ha generato una perdita economica a quel soggetto.

Infatti le assicurazioni non possono agire sulla probabilità di accadimento dell’evento (per esempio non possono fermare l’attività sismica italiana) ma quando l’evento si verifica, l’assicurazione offre la corresponsione dell’importo utile a risarcire i danni economici generati dall’accadimento dell’evento sinistroso.

In parole povere possiamo vedere l’assicurazione come un salvadanaio comune (social!) dal quale attingere qualora si verificasse un evento dannoso per qualcuno.

Molto spesso però, questa funzione sociale non viene percepita e recepita dall’assicurato che, a fronte di un premio pagato, non vede riconoscersi alcun beneficio materiale.

Infatti, nel mondo ideale, il non averne ricavato alcun beneficio monetario, dovrebbe essere motivo di “gioia” in quanto l’assicurato non è stato vittima di alcun evento spiacevole (di quelli coperti dalla polizza si intende), ma in realtà questa percezione ce l’hanno in pochi: quello che tutti vorrebbero idealmente è ‘’guadagnarci’’ in qualche modo per recuperare i premi pagati negli anni trascorsi.

E se a fine anno la scatola fosse ancora piena?

Se dovesse accadere questo, l’anno successivo con ogni probabilità la collettività verserà una quota inferiore rispetto all’anno precedente, e viceversa, se la scatola rimanesse vuota, con ogni probabilità quella collettività dovrà versare un contributo più alto per avere accesso alla copertura.

Da ciò, possiamo dedurre che i fattori principali per diminuire i prezzi delle coperture delle polizze danni vendute sono:

  • aumentare il numero di persone che contribuiscono alla raccolta (raccolta fondi necessari distribuita su più soggetti);
  • mettere le “mani nella scatola” meno volte possibile.

All’atto pratico e calandoci nel mondo reale, spesso succede che questo concetto di utilità sociale venga scalzato dall’utilità personale, ovvero l’assicurato che ogni anno paga il premio, dopo aver solo pagato e mai ricevuto, potrebbe assumere un comportamento non virtuoso, denunciando sinistri non realmente accaduti, o esclusi dalle condizioni di polizza.

Perché l’assicurato si pone in questa logica?

Forse la causa la possiamo ricercare nella particolare tipologia di prodotto rappresentato dall’assicurazione.

Infatti il contratto assicurativo è caratterizzato dall’inversione del ciclo produttivo. Ossia, nella compravendita di un qualsiasi bene, alla corresponsione di un importo avviene l’immediata consegna del bene oggetto della compravendita.

Noi vendiamo polizze danni ma il contraente non vede alcun bene tangibile nelle sue mani. Nel caso del contratto assicurativo – infatti – la prestazione è aleatoria (con le dovute esclusioni di prodotti particolari, come la mista Ramo Vita) e dunque non c’è percezione di cosa si è acquistato e l’assicurazione può essere ritenuta “inutile” e quindi l’assicurato potrebbe passare ad una forma di autoassicurazione.

Nel caso in cui la collettività degli assicurati adotti un comportamento fraudolento, questo impatterà negativamente su tutta la collettività causando l’aumento del premio da pagare per l’annualità successiva.

In questo contesto CompagniaIntermediari e Assicurati devono collaborare.

Alla Compagnia il compito di offrire al mercato dei prodotti coerenti alla collettività target e a prezzi ritenuti idonei dai potenziali assicurati.

All’Intermediario, il compito arduo di interagire con compagnia e clientela, proponendo il prodotto alla clientela e andando allo stesso tempo a SELEZIONARE gli assicurandi più virtuosi o ritenuti target dalla compagnia a cui può vendere polizze danni in modo più sicuro.

All’Assicurato il compito di “digerire” la logica che risiede dietro il particolare prodotto assicurativo, non vedendolo come possibilità di speculazione “per rientrare” del premio pagato, ma come uno strumento che offre garanzie patrimoniali qualora un evento generi conseguenze dannose per i propri beni.

In fondo, l’assicurazione è perfettamente calata nella logica social tanto in voga in questi tempi!

Come fare per mettere d’accordo queste 3 colonne? Intermediario, Compagnia e Assicurato?

Costituendone una quarta che chiameremo SENTIMENTO. Questo avrà il compito di stabilizzare il tavolo di lavoro di queste figure e le leghi in modo più saldo.

Il sentimento della compagnia di essere sempre disposta a investire sulla rete e sull’innovazione, la consapevolezza dei clienti verso l’attuale situazione di welfare e infine, ma non meno importante, il sentimento di intraprendenza, fondamentale per gli intermediari che oltre a ‘produrre’ devono  oggi più di ieri, essere pronti a fare una cernita dei rischi e ad offrire ai loro clienti prodotti sempre in linea alle loro esigenze.

Quindi non solo vendere polizze danni ma selezionare la propria clientela e – quando possibile – educarla alle logiche del settore assicurativo.

Per questo articolo si ringrazia il Dott. Stefano Canto.

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