Psicologia e tecniche di vendita per aumentare il business

 

Ti sei mai chiesto se la psicologia e le tecniche di vendita siano in qualche modo collegate? Ebbene sì, lo sono.

In questa guida andremo a vedere come utilizzare le ultime scoperte in ambito psicologico per concludere la vendita con i clienti più difficili, utilizzando tecniche che i ‘dottori’ di solito usano per curare le persone.

Ovviamente vogliamo sperare che utilizzerai queste tecniche a fin di bene: il nostro è un lavoro molto importante, dove aiutiamo le persone a difendersi da potenziali disastri che possono mettere in ginocchio la loro situazione patrimoniale.

Non dobbiamo mai dimenticare qual è il nostro scopo e perché dobbiamo essere bravi a indirizzare i clienti (a fin di bene) per spingerli a prendere le decisioni più giuste per loro e per le loro famiglie.

Tecniche di Vendita e Comunicazione non Verbale

Come afferma il primo assioma della comunicazione,  “è impossibile non comunicare”: questo significa che anche quando non ci esprimiamo verbalmente, è il corpo che parla per noi e comunica agli altri la nostra posizione su una determinata questione o il nostro atteggiamento nei confronti di chi ci sta di fronte.

Se il corpo è un mezzo di comunicazione, è fondamentale saperlo controllare per esprimere agli altri ciò che desideriamo, oltre che riconoscere negli altri questi segnali.

Esiste perfino una forma di intelligenza legata alla comunicazione corporea. Nel linguaggio comune l’intelligenza viene considerata come un costrutto unitario che si misura prevalentemente con le abilità logico-matematiche della persona.

Nel 1983 lo psicologo statunitense Howard Gardner, nel saggio “Formae Mentis” introduce la teoria delle intelligenze multiple, il cui principio fondamentale sostiene che è estremamente riduttivo circoscrivere l’intelligenza a una capacità unitaria.

Secondo Gardner esisterebbero molteplici tipologie di intelligenza: linguistica, musicale, logico-matematica, spaziale, corporeo-cinestesica, interpersonale, intrapersonale e naturalistica.

In questo articolo ci soffermeremo sull’intelligenza corporea cinestesica, approfondendone la definizione e analizzando le applicazioni pratiche di questo costrutto teorico.

L’intelligenza corporea-cinestesica è quell’abilità, o insieme di abilità, che permette alle persone di esercitare un controllo sul proprio corpo e un coordinamento dei movimenti per fini funzionali ed espressivi.

Ovviamente se pensiamo a come approcciare un cliente o come utilizzare questa tecnica nella vendita, appare chiaro che dobbiamo informarci adeguatamente su questo tipo di intelligenza.

Non è una novità il fatto che il corpo sia uno strumento espressivo e fondamentale nella comunicazione: queste abilità rientrano sotto la definizione di intelligenza corporea-cinestesica.

Di seguito si passeranno in rassegna alcuni esempi di comunicazione non verbale:

  • la postura e camminata: tenere una postura eretta comunica autostima, al contrario spalle ricurve comunicano chiusura e timore di chi ci sta di fronte.

Il camminare a testa alta e con passi lunghi esprime sicurezza e determinazione, camminare a testa bassa e con passi brevi comunica incertezza e scarsa propensione al rischio;

  • lo sguardo: mantenere il contatto oculare sull’interlocutore esprime sicurezza di sé e convincimento in ciò che si sta comunicando, al contrario uno sguardo troppo sfuggente indica timore del confronto. Attenzione però, mantenere troppo a lungo il contatto visivo può trasmettere all’altro la sensazione di voler prevaricare, per evitare ciò è bene distogliere lo sguardo dall’interlocutore di tanto in tanto, evitando così di fissarlo;
  • la posizione di gambe e braccia: gambe e braccia incrociate indicano chiusura e allontanamento, al contrario, una posizione più aperta comunica all’altro che siamo bendisposti nei suoi confronti. Osservando la comunicazione non verbale dell’altra persona, se quest’ultima allinea il suo corpo al nostro, posizionando i piedi e le gambe rivolte verso di noi, possiamo capire che ha un atteggiamento positivo nei nostri confronti, al contrario invece, di quando gli arti inferiori sono rivolti altrove.

comunicazione non verbale per vendere di piu

Essendo il corpo uno strumento di comunicazione è fondamentale imparare a controllare i nostri movimenti ai fini di una comunicazione efficace sul lavoro, nella vita di coppia e in generale nella quotidianità.

Come vedi la psicologia e la vendita vanno di pari passo, visto che la prima comprende ogni aspetto dell’agire umano e del rapporto con gli altri. Infatti ci viene in aiuta per capire i bisogni del cliente. Come? Lo scoprirai a breve…

Psicologia e Tecniche di Vendita: la Piramide dei Bisogni di Maslow per Capire Cosa Vuole il Cliente

piramide dei bisogni di maslow vendere assicurazioni

Come abbiamo già sottolineato più volte, il lavoro dell’assicuratore ha molto a che fare con la psicologia.

Conoscere alcuni principi teorici propri di questa disciplina infatti può risultare di grande aiuto quando ci si trova a dover interagire con i clienti e riuscire a vendere le polizze o quando si cerca di applicare nuove tecniche di approccio al cliente.

Oggi vogliamo introdurre a questo scopo la teoria della piramide dei bisogni ideata da Abraham Maslow, psicologo statunitense ed esponente del filone culturale della psicologia umanistica.

Maslow sostiene che il bisogno è una sensazione derivante dalla mancanza di qualcosa per noi importante.

Egli individua 5 categorie di bisogni e li rappresenta su una piramide. A partire dalla base abbiamo:

  • bisogni fisiologici: mangiare, bere, ripararsi dal freddo, in generale tutti i bisogni che garantiscono la sopravvivenza;
  • bisogno di sicurezza: proteggere se stessi e i propri cari dai pericoli, bisogno di protezione;
  • bisogno di appartenenza: l’essere umano è un essere sociale, quindi ha bisogno di interazioni sociali e di sentirsi parte di un contesto sociale;
  • bisogno di stima: ognuno di noi ha bisogno di sentirsi apprezzato dagli altri;
  •  autorealizzazione: al vertice della piramide c’è l’aspirazione individuale a essere ciò che si vuole essere, ovvero lo star bene con se stessi, sentirsi realizzati attraverso il raggiungimento dei propri obiettivi.

Maslow utilizza la piramide come struttura per rappresentare i bisogni per indicare una gerarchia, secondo cui prima devono essere soddisfatti i bisogni alla base, e solo successivamente si possono soddisfare anche i gradini più alti.

Molto interessante, Daniele. Ma io assicuratore come applico la teoria dei bisogni di Maslow nel contesto della vendita?

Abbiamo sentito dire più volte che vendere un prodotto è molto di più che vendere il prodotto in sé: quando vendiamo qualcosa a qualcuno, vendiamo l’idea di quel prodotto, e in particolare l’idea di quali bisogni la persona potrà soddisfare comprandolo.

Sulla teoria dei bisogni si basano il marketing e le tecniche di vendita. La piramide dei bisogni si osserva ogni giorno nel comportamento delle persone quando acquistano.

Per esempio comprare un vestito di marca soddisfa il bisogno sociale e il bisogno di stima (indossando un vestito costoso, gli altri possono dedurre che ho un reddito sufficientemente alto e che quindi sono degno della loro stima).

Lo stesso vestito può essere anche legato alla gratificazione personale (mi sento bene quando la indosso perché è confortevole).

Nella nostra società, indossare un vestito di una marca costosa può dare uno slancio in più nel lavoro, dando agli altri una buona immagine di sé come persona rispettabile.

In questo caso quindi acquistare un vestito costoso può soddisfare anche i bisogni fisiologici, contribuendo ad aumentare il reddito (che serve per mangiare, bere ecc…).

Il venditore esperto cerca quindi di identificare qual è il bisogno che il cliente vuole soddisfare, e su questo si può basare per proporre il prodotto giusto.

Basare la vendita sull’analisi dei bisogni dei propri clienti si configura come un metodo di comprovato successo, lasciando soddisfatte entrambe le parti.

Con la psicologia quindi si può vendere di più. Ma in che modo?

Vendere di più con la Psicologia: l’Assertività 

vendere di piu con la psicologia assertività

Abbiamo già detto diverse volte che la comunicazione è il cardine del nostro lavoro e non solo…

La comunicazione è un aspetto fondamentale della nostra vita: non solo ci permette di entrare in relazione con le altre persone, ma in base al tipo di comunicazione che viene usata, si può cambiare l’esito di un appuntamento in positivo o in negativo.

Quanto è importante saper comunicare in modo efficace?

Comunicare e strategie di vendita diretta sono due aspetti strettamente correlati. Il modo in cui comunichiamo trasmette agli altri il nostro modo di essere, per questo motivo essere un buon comunicatore può aiutare tutti noi a trasmettere un’immagine migliore della nostra persona.

Quali sono quindi i principi da seguire per mettere in atto una comunicazione efficace?

A questo proposito si parla di assertività: la capacità di utilizzare modalità di comunicazione idonee ad instaurare reazioni positive nel nostro interlocutore, riducendo il rischio di farne nascere di negative.

L’assertività è una forma di comunicazione efficace con cui la persona riesce a trasmettere il proprio punto di vista senza prevalere sull’altro, in un clima di rispetto reciproco. Cosa che sembra ovvia ma non sempre ci riesce nel nostro lavoro.

Pensiamoci un attimo:

 

Quante volte il cliente ci contraddice ??

 

Praticamente tutti i giorni ??

 

Non ci viene mai da “mandarlo a quel paese” ??

Ovvio che sì: quando vuol aver ragione ad ogni costo è terribile.

Ma sicuramente avrai notato come il nostro atteggiamento influisca sull’esito finale poiché se andiamo in scontro, ci tagliamo le gambe da soli.

Comunicare in modo assertivo significa trovare un equilibrio tra una comunicazione passiva, in cui si tende a compiacere l’interlocutore, e una comunicazione attiva, in cui si tende a prevalere.

Fantastico! Come posso fare per utilizzare la comunicazione assertiva a mio vantaggio?

 

Quali sono “le basi” di questa comunicazione assertiva?

 

Autostima: avere fiducia nelle proprie capacità di pensare e di prendere decisioni. Avere una buona stima di sé è il prerequisito per trasmettere agli altri un’immagine di sé desiderabile;

Capacità di ascolto: spesso ci si lamenta di non essere ascoltati, quando siamo noi i primi a non ascoltare gli altri;

Empatia: importante è riconoscere le emozioni dell’altro e cercare di comprenderne il punto di vista, soprattutto quando ci sentiamo in disaccordo con lui. Solo così, infatti, potremo capire da cosa è scaturita la sua opinione e il suo comportamento;

Saper dire di no: saper dissentire senza svalutare l’altro, superare la paura di esprimere il proprio punto di vista quando è diverso da quello dell’interlocutore, mantenendo un clima di rispetto reciproco;

Immagine e aspetto fisico: volente o nolente, l’aspetto fisico è quello che gli altri vedono di noi ed è quello su cui si basano per formulare le prime impressioni. Da qui l’importanza di indossare l’abito adatto e di mostrare un aspetto fisico curato;

Mimica facciale: utilizzare l’espressione del viso adeguata per rafforzare e arricchire il messaggio che si sta trasmettendo;

Postura: la postura del comunicatore assertivo trasmette interesse e partecipazione per l’interlocutore, il corpo è orientato verso l’altro, la direzione del corpo in linea con quella dell’altro;

Gestualità: una gestualità troppo accentuata può comunicare un atteggiamento aggressivo, al contrario una gestualità ridotta al minimo può comunicare un ritiro dalla comunicazione tipica dell’atteggiamento passivo. Essere assertivi significa “dosare” la gestualità, adattandola al messaggio che si sta trasmettendo;

Mantenere il contatto visivo: evitare lo sguardo dell’interlocutore implica “fuggire” dall’altro, mantenere invece il contatto oculare intensifica la relazione nel qui ed ora.

Insomma, l’assertività è una vera e propria arma segreta nella psicologia commerciale che può permetterci di approcciare il cliente in modo molto più positivo.

E come disse il sociologo polacco Zygmunt Bauman:

comunicazione assertiva vendita assicurazioni

Il fallimento di una relazione è quasi sempre un fallimento di comunicazione”

Se fai il venditore da molto tempo, c’è sicuramente una cosa che hai sempre sognato. Una cosa che ti potrebbe essere utile non solo nella tua vita professionale, ma anche in quella personale.

Una cosa che tutti desiderano.

Quella cosa è: “convincere gli altri a fare quello che vuoi”.

Pensaci un attimo.. .Cosa potresti fare con questo superpotere?

Quali grandissimi obbiettivi potresti raggiungere con questa incredibile capacità?

Immagina come sarebbe la tua vita personale se tu fossi in grado di convincere chiunque a fare quello che vuoi!

Un sogno, vero?

E adesso immagina la tua vita professionale con la stessa capacità! Immagina di poter convincere ogni tuo potenziale cliente ad acquistare quello che hai da offrire!

Lasciami indovinare… La tua vita sarebbe molto, ma molto diversa, dico bene?

Immagina di poter convincere qualsiasi persona ad acquistare il tuo prodotto o servizio.

Immagina di poter “entrare nel cervello” di tutte queste persone e muovere, con grande sicurezza, tutte le leve che guidano la loro bussola decisionale!

Non sarebbe male, vero?

Già mi vedo i tuoi clienti, come tanti zombie con gli occhi vacui e la mascella cascante, che protendono le loro braccia verso di te… mentre nelle mani stringono mucchi di banconote stropicciate.

Si avvicinano a te, lasciano cadere i loro soldi nel tuo sacco aperto come tanti coriandoli… E poi vanno avanti per la loro strada, marciando con gli occhi fissi nel vuoto.

Fantastico, vero?

Ebbene, a meno che tu non sia un ipnotizzatore professionista, non è così semplice e detto sinceramente, non mi piace nemmeno l’immagine dell’assicuratore che ne deriva, ovvero quella di un truffatore,

Possiamo però avere uno strumento molto utile che ci può aiutare nei nostri “malvagi piani” per arricchirci.

Questo strumento è un libro. No, non sto parlando di un vecchio a antico manuale di magia nera rilegato in pelle umana…

Parlo di un libro acquistabile in ogni libreria (o anche su Amazon).

Un libro sulla psicologia comportamentale. Un libro che ci spiega quali sono le leve che guidano le decisioni di ogni essere umano.

Questo libro si intitola “Le Armi della Persuasione” ed è stato scritto da uno psicologo di fama mondiale: Robert Cialdini.

Questo manuale è diventato il testo di riferimento dei marketer e dei venditori in tutto il mondo. Ed è uno strumento potente.

Ed ora, poveri i tuoi clienti, questa incredibile arma può finire nelle tue mani. Ti spiego meglio di cosa si tratta nella recensione che segue…

 

LA RECENSIONE DEL LIBRO “LE ARMI DELLA PERSUASIONE” DI CIALDINI

 

Cialdini, con la fredda e puntigliosa precisione di uno psicologo, analizza tutti i metodi conosciuti da religiosi, aziende, venditori o associazioni per convincere qualcuno a fare qualcosa.

Infatti, il professore ha passato anni sotto mentite spoglie, infiltrandosi con lo scopo di analizzare tutti i migliori metodi per persuadere qualcuno a compiere determinate azioni.

Alla fine delle sue esperienze ha analizzato tutti i metodi e ha trovato sei principi che, usati da soli o combinati tra loro, possono portare qualcuno a compiere un’azione che spontaneamente non avrebbe fatto.

Li riassumiamo qui per darti la possibilità di utilizzarli fin da subito, ovviamente si spera a fin di bene. 🙂

Il tuo scopo? Convincere un cliente a comprare utilizzando i soldi che, invece che per un’assicurazione, avrebbe speso per esempio in una cena di pesce.

Molto meglio essere al sicuro e al riparo da eventuali disgrazie che divertirsi una sola sera, non ti pare?

Ma le persone non ragionano così. Le persone ragionano di pancia, non con la razionalità. Non sempre sanno quello che è meglio per loro.

Il tuo obbiettivo? Utilizzare questi trucchi per aggiustare il loro sistema decisionale e convincerli ad acquistare qualcosa che, altrimenti, non prenderebbero in considerazione.

Sei pronto a fare la magia? Allora andiamo!

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PRINCIPIO #1: IMPEGNO E COERENZA

Il bisogno di coerenza è insito nella natura umana. Spesso prendiamo molto facilmente una posizione senza nemmeno rendercene conto, e poi modifichiamo il nostro comportamento per essere coerenti con le idee appena espresse.

Nell’esempio riportato nel libro, una provocante venditrice aveva bussato alla porta di Robert. Una volta invitata ad entrare, gli aveva chiesto se egli era una persona che frequentava eventi culturali (serate a teatro e cose simili).

Robert, un po’ per fare lo splendido, ha risposto in maniera affermativa. E la venditrice, di rimando, gli ha offerto un abbonamento a prezzo stracciato per frequentare simili eventi.

Risultato? L’autore non avrebbe mai acquistato un abbonamento del genere. Ma, messo alle strette, ha accettato.

Vuoi persuadere qualcuno a fare qualcosa?

Chiedigli cosa ne pensa di un determinato argomento. Poi chiedigli di comportarsi di conseguenza, per dimostrare la sua coerenza. Ti stupirà molto vedere il risultato.

PRINCIPIO #2: RECIPROCITÁ

Gli esseri umani provenienti da qualsiasi cultura o Paese del mondo hanno dentro di loro instillato il principio di reciprocità: se qualcuno ti fa un dono o un favore, tu devi ricambiare.

Cosa capita, però, se qualcuno ti fa un favore o un regalo non voluto, con l’unico scopo di convincerti a contraccambiare? Indovinato … Rimani invischiato in uno sporco trucchetto per persuaderti a compiere una determinata azione!

I tanti omaggi che ricevi dalle varie aziende a fiere o eventi sportivi, la possibilità di scaricare gratuitamente contenuti multimediali da internet, il favore fatto da chi poi ti chiede subito qualcosa in cambio…

Esatto: in tutti questi casi stanno cercando di manipolarti. Ma ora che lo sai, puoi non solo essere immune da questo trucchetto… Ma utilizzarlo anche a tuo favore!

A fin di bene, si intende!

PRINCIPIO #3: RIPROVA SOCIALE

Detto anche “seguire il gregge”.

L’uomo è un animale sociale. Immagina di camminare da solo per la strada: a un certo punto, vedi tutte le persone che cominciano a correre verso direzione.

Cosa fai?

Molto semplice: ti metti a correre anche te nella stessa direzione. Lo fai perché sei stupido? Assolutamente no: tutti al tuo posto farebbero lo stesso.

Infatti stai pensando che le persone scappano a causa di un pericolo e che, anche se non lo puoi vedere, è presente. Quindi corri.

Il nostro cervello è affascinante: ha un grandissimo istinto di sopravvivenza che ci fa modificare il comportamento in maniera netta, in caso vediamo gli altri che fanno la stessa cosa.

Questo, però, al giorno d’oggi ha pericolosi risvolti: infatti le aziende, i governi e le religioni di tutto il mondo hanno imparato molto bene a utilizzare questo principio per modificare il comportamento delle masse.

È il fenomeno sociale alla base delle mode. Se vedi tutti che fanno qualcosa, il tuo cervello ti dice automaticamente che è la scelta giusta. Anche se magari non lo è.

PRINCIPIO #4: AUTORITÁ

Se vedi qualcuno che reputi autorevole fare qualcosa, poi tu farai lo stesso.

Pensa ai tizi con il camice bianco delle pubblicità del dentifricio … Sono veramente dottori? Cosa importa? L’importante è che hanno il camice, e quindi la loro autorevolezza ti convince a provare una marca di dentifricio.

Perché acquistare qualcosa solo perché lo utilizza anche un personaggio famoso? Semplice: per la loro autorevolezza.

Questo le aziende lo hanno imparato molto bene…

PRINCIPIO #5: SIMPATIA

Principio cardine della vendita: se stai simpatico al cliente, poi lui compra.

Ed effettivamente, è vero. Se qualcuno ti è simpatico, o lo vedi simile a te in qualche modo, sarai più portato ad aprire il portafogli in suo favore.

Semplice, no?

PRINCIPIO #6: SCARSITÁ

Perché l’oro costa così tanto ed è considerato prezioso?

 Perché ce n’è di meno. Principio numero 6: scarsità. Meno ce n’è, più è prezioso.

Hai presente quando nelle televendite dicono “SOLO 4 DISPONIBILI, AFFRETTATEVI”? O quando su Amazon vedi la scritta “solo 8 copie disponibili”? Se sai che puoi rimanere senza, sei più portato a sganciare il numero della carta di credito!

Semplice ed efficace. 😉

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Se vuoi approfondire l’argomento, ti consiglio vivamente di acquistare la tua copia de “Le Armi della Persuasione” di Robert Cialdini. Ne vale la pena!

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