Anche Se Vivi In Una Zona ‘Sfigata’ E C’è la Crisi

Sei in difficoltà a vendere polizze vita? Allora sei nel posto giusto!

Le polizze vita, i premi annui e premi ricorrenti sono amati da qualcuno e odiati da qualcun altro.

Senza fermarci a fare ragionamenti su caricamenti/rendimenti (che non dipendono da noi ma dalle mandanti) sono personalmente convinto che aiutare una persona a realizzare i suoi sogni tramite un piano di risparmio sia una cosa estremamente importante.

Le cose importanti sono quindi:

  • rispecchiare le esigenze del cliente;
  • e venderli.

Forse banale la seconda, ma non più di tanto.

Per vendere polizze vita, premi annui e anche premi unici dobbiamo essere in grado di capire la situazione attuale del cliente e riuscire a risolvergli un problema.

Dobbiamo quindi, più che enunciare le 1.000 caratteristiche della nostra polizza, individuare la ‘reason why’ che può spingere il cliente all’acquisto.

La ‘reason why’ è il perché il nostro cliente dovrebbe stipulare quella specifica polizza.

Per capire questo dobbiamo conoscere i sogni e gli obiettivi del nostro interlocutore.

IN CHE SENSO, DANIELE?

Semplice devi prima di tutto chiederti perché il tuo interlocutore dovrebbe stipulare questi contratti. Se sai questo è perché puoi venderli, in caso contrario, la trattativa verterà sempre sui caricamenti, sul rendimento e sulle solite cose, che alla fine non ti faranno chiudere il contratto.

QUALI SONO QUINDI I TUOI SOGNI, I TUOI OBIETTIVI E I TUOI DESIDERI CARISSIMO CLIENTE ?

Quanti oggi fanno realmente questa domanda ai propri clienti o potenziali clienti? Scommetto non molti.

Sei davvero sicuro che il premio annuo si venda per il punto in più o in meno di rendimento?

Sei davvero certo che a fare la differenza in questo caso sia la compagnia che vende il prodotto?

A volte può essere così con qualche cliente certo, ma non dobbiamo mai dimenticarci che il cliente compra queste soluzioni per realizzare un suo sogno, un suo obiettivo.

Questa è la reason why.

Il cliente compra queste soluzioni ‘di pancia’ quindi perché ne sente il bisogno, bisogno che oltretutto a volte non conosce nemmeno prima di incontrarci, o non mette a fuoco in quel preciso momento.

Non è quindi né il rendimento, né la compagnia che vende la soluzione a fare la differenza, ma siamo semplicemente noi che ci interfacciamo con il cliente.

Se ci poniamo con il cliente in modo troppo tecnico, spiegandogli ogni singolo dettaglio, lo confonderemo e basta.

Ovvio, dobbiamo essere più chiari e trasparenti possibili, ma quello su cui dobbiamo focalizzarci una volta spiegata la soluzione non siamo né noi, né la polizza, né tanto meno la compagnia.

Quello su cui dobbiamo soffermarci e fare leva sono i suoi sogni e quindi un perché importante che gli dimostri che la nostra soluzione, a cui magari non ha mai pensato, diventa fondamentale se davvero vuole realizzare quei sogni.

La conosci la storia di quel venditore immobiliare che riuscì a vendere per 1.000.000 $ gli alberi che c’erano in giardino, anziché la casa?

Perdonami se traviserò per sbaglio qualche concetto, è passato un po’ di tempo, ma il senso di questa storiella me lo ricordo molto bene, ed era più e meno questo.

Un giorno un agente immobiliare portò un cliente a visitare una bella villa circondata da maestosi alberi.

L’agente immobiliare aveva un asso nella manica: sapeva che il cliente non aveva ancora comprato, ma non per mancanza di soldi o perché le case viste non fossero belle, ma per un altro motivo.

Nessuna era circondata da alberi, e lui aveva confidato a un amico che questo era realmente il suo sogno:

vivere immerso nella natura e circondato da robusti e maestosi alberi.

Finita la visita dell’abitazione il cliente si lamentò del prezzo e cercò di trattare.

A quel punto l’abile venditore, anziché ribattere, insistette elogiando la posizione, la spettacolare vista e disse che nessuna casa in tutto lo Stato poteva vantare una vista del genere e un giardino con alberi così robusti e belli.

Ogni qualvolta che il cliente poneva un’obiezione sulla casa o sul prezzo, questo riportava sempre l’attenzione su ciò che sapeva fosse il vero interesse del cliente.

Andò avanti così per un po’ di tempo finché il cliente comprò la casa per la cifra inizialmente proposta.

Cosa ti insegna questa storiella?

Il venditore poteva decantare le mille caratteristiche della casa, ma non avrebbe concluso l’affare.

Ciò che interessava al cliente erano gli alberi, il giardino e la vista spettacolare.

Il venditore avendo compreso quello su cui il cliente era sensibile, si concentrò su quello e toccando il lato umano del cliente questo alla fine comprò.

Il senso della storiella è questo: devi capire cosa il cliente vuole realmente.

Devi capire quali sono i sogni e gli obiettivi dei tuoi clienti, perché solo in questo modo sarai in grado di aiutarli e anche loro se ne renderanno conto.

Se non li conosci, potrai semplicemente fare un’ottima presentazione del prodotto, ma senza avere una visione completa della sua reason why ti sarà molto difficile chiudere.

A volte dobbiamo smetterla di fare i matematici, e focalizzarci semplicemente su quello che interessa realmente al nostro interlocutore e su cosa lui considera prioritario.

Comprendere i sogni e gli obiettivi dei tuoi clienti diventa quindi di fondamentale importanza per aiutarli a raggiungerli.

Fantastico! Quindi devo ‘solo’ individuare la motivazione principale che porterà il cliente ad acquistare. Ma come posso fare, in pratica?

Ecco cosa puoi fare: devi trovare la soluzione assicurativa migliore per lui, quella adatta a soddisfare le sue esigenze. Anche se magari non sa ancora di averle! E come? Con delle domande strategiche…

VEDIAMO INSIEME ALCUNE DOMANDE CHE CI POSSONO ESSERE DI AIUTO PER TROVARE LA SOLUZIONE ASSICURATIVA MIGLIORE PER LUI E SODDISFARE QUINDI LE SUE ESIGENZE CON LE POLIZZE VITA 

Quali sono i tuoi sogni sig. X ?

In quanto tempo vorresti realizzarli? 10-15 ANNI?

Visto che il tuo REDDITO è X e questo tuo sogno che vuoi realizzare tra 10 anni costa Y,  dovresti accantonare 200 euro al mese per realizzarlo.

Saresti disposto a rinunciare a questi 200 euro oggi,  per realizzare questo tuo sogno domani?

Se tu potessi costruire con le tue mani la soluzione perfetta, che caratteristiche dovrebbe avere?

Garantita? Azionaria? Vincolata o Svincolabile?

Per alzare il premio medio ed evitare le false obiezioni che il cliente ti farà in seguito, è fondamentale che tu conosca anche altri dati prima di fare la proposta:

¥ il reddito del tuo cliente;

¥ la giacenza del conto corrente;

¥ quanto riesce a risparmiare mensilmente o annualmente.

Alla fine di queste domande saprai anche quali sono i suoi sogni, in quanto tempo vuole realizzarli e quanto è disposto a versare annualmente per realizzarli. Infine, che tipo di soluzione preferirebbe.

Obiezioni come:

¥ non ho soldi;

¥ non mi interessa;

¥ non ne vedo l’utilità;

è ovvio che non ci saranno più.

Tu farai leva su una cosa a cui il cliente tiene molto e che ti ha detto essere realizzabile in base a reddito, c/c e capacità di risparmio.

La proposizione sarà semplice e la vendita anche, ma per rafforzarla ulteriormente ti insegno un piccolo trucco di persuasione positiva: porta il cliente ad assentire.

Arrivato il momento della presentazione, riprendi esattamente le parole del tuo cliente, chiedendo conferma alla fine della frase.

Ti faccio un esempio:

Carlo tu mi hai detto che ogni mese riesci a risparmiare circa 500 euro, giusto? 

E mi hai anche confidato che il tuo sogno più grande sarebbe far studiare i tuoi figli, è corretto?

E quindi per farlo, saresti disposto a mettere una parte di quello che oggi risparmi in una soluzione di accantonamento, è cosi Carlo?

In questo modo, oltre a rinfrescare la mente del cliente, lo condurrai in un percorso logico che farà dire a lui quello che è importante e quindi sarà di fatto come se lui di dicesse “lo voglio comprare”.

 

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