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Prima di fare l’assicuratore, prima di fare quest’attività…

 

Lavoravo in un negozio di elettrodomestici!

 

L’approccio al cliente di fatto era estremamente semplice, perché il cliente entrava, tu gli andavi incontro e gli chiedevi se potevi essergli d’aiuto e sapeva già nella sua testa cosa comprare, aveva già che cosa gli serviva.

 

La bravura del venditore in quel caso stava semplicemente nel cercare di offrire al cliente un prodotto migliore ma il cliente aveva già ben in chiaro quello che voleva acquistare.

 

L’altro vantaggio è che molte volte durante una trattativa per spingere il mio cliente a spostare l’attenzione verso un prodotto qualitativamente superiore gli facevo toccare con mano realmente un prodotto a differenza di un altro.

 

E vi direte: che cacchio c’entra?

 

No, c’entra, perché nel nostro lavoro se ci pensate non abbiamo questa fortuna.

 

Quando il cliente si relaziona con noi non ha lui stesso le idee chiare su cosa gli serve, su quella che è un’esigenza che lui ha.

 

Pensate alla vostra vicina di casa: le si rompe la lavatrice, va in negozio e acquista la lavatrice ma è una persona a cui piace viaggiare, è una persona che magari è ricca, è una persona che di fatto ha delle esigenze assicurative che noi come professionisti di fatto dobbiamo colmare.

 

Questo per arrivare dove?

 

Oggi dal mio cliente a proporre quella che è la lavatrice nel nostro caso, proporre quello che è un prodotto.

 

Senza conoscere quel cliente è una tattica che funziona su grandi numeri, abiti magari in una grande metropoli.

 

Se tu sei disposto oggettivamente ogni giorno a visitare 10 nuove attività commerciali o 10 professionisti e proporre a tutti lo stesso identico volantino, lo stesso identico prodotto, prima o poi troverai qualcuno, o per la tua bravura commerciale o perché magari effettivamente anche lui stava cercando quella cosa, che acquisterà il tuo prodotto, che acquisterà il tuo servizio.

 

È un approccio che però ci fa perdere molto tempo e ci fa perdere anche molti clienti.

 

Pensate alla situazione in cui io visito un cliente, gli propongo una determinata cosa ma dopo che ho proposto questa, se questa non è di suo interesse, come faccio a ripiegare su un’altra cosa?

 

Il cliente se ci comportiamo in questo modo capisce in maniera chiara e lampante che il nostro intento è semplicemente vendere ma il suo vantaggio non c’è, lo vede come uno svantaggio ad acquistare una cosa che per lui non è importante.

 

Noi molte volte ci poniamo il problema di vendere, vendere le polizze, ma il problema signori miei non è venderle: il problema è far capire al nostro interlocutore che cosa gli serve, che cosa lui vuole acquistare, qual è la sua esigenza.

 

Una volta fatto questo, se lui è cosciente e lo sa di una cosa che può essergli utile, una cosa che può essergli importante, lo abbiamo sensibilizzato nel modo corretto, sarà lui stesso ad acquistare.

 

Ecco perché la prima visita, la visita in cui conosciamo il nostro interlocutore diventa fondamentale.

 

Se in questa prima fase siamo bravi e riusciamo a ottenere dal cliente più informazioni possibili sarà poi più facile riuscire a suggerirgli degli interventi da fare in questo senso.

 

Non è difficile vendere, è difficile capire che cosa al mio cliente serve rispetto a presentargli, a forzargli la mano su cosa che lui di fatto non conosce.

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