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Qual è la prima cosa che i clienti ci chiedono o comunque se non ci chiedono subito pensano quando stiamo presentando un prodotto?

 

Ovviamente il prezzo, giusto?

 

Siamo in un mercato di squali, dove ormai tutti, chiunque può proporre polizze auto: come possiamo fare invece a utilizzare il prezzo a nostro vantaggio?

 

Leggevo una statistica molto interessante l’altro giorno che parlava di come in realtà il prezzo incida solamente il 3% nel processo d’acquisto, perché infatti il prezzo basso viene sempre associato anche a una qualità di prodotto, di servizio inferiore.

 

Vuoi prendere ad esempio la tua esperienza?

 

Quando vai in un centro commerciale non prendi di ogni prodotto quello che costa meno, ma magari scegli la marca che conosci di più, scegli il prodotto al quale sei abituato, che ti piace di più.

 

Non sempre andiamo alla ricerca del prezzo più basso.

 

Con noi il cliente adotta un processo diverso, perché ormai loro stessi possono farsi una polizza auto online.

 

E quindi forse questa statistica nel nostro settore viene leggermente sfalsata…

 

Allo stesso tempo però possiamo utilizzare il prezzo, possiamo utilizzare queste nostre conoscenze per giocarlo a nostro favore.

 

Questa tecnica di chiusura funziona in modo molto semplice, perché anziché presentare un preventivo ne andiamo a presentare 3.

 

Come vedi, 1 è nettamente più alto rispetto agli altri 2, quello in mezzo è leggermente più basso e il terzo è quello più economico, quello che a detta di tutti dovrebbe essere il più scelto dai nostri clienti.

 

Presentando questi 3 preventivi cosa succede?

 

Succede che il cliente, il nostro interlocutore vede quello che è un preventivo, una soluzione top, quindi più completo, sicuramente più interessante dal punto di vista delle coperture, e lo ritiene all’inizio troppo costoso, perché fuori budget, che rispetto agli altri 2 è nettamente più costoso e lo è effettivamente.

 

Poi andiamo a presentare il secondo preventivo, che è la via di mezzo.

 

In questa seconda ipotesi, la nostra presentazione, il cliente lo riterrà sicuramente più interessante anche come rapporto qualità-prezzo.

 

Infine presenteremo l’ultimo, che è quello più economico.

 

E cosa succederà?

 

Guarderà il primo e penserà che è troppo caro, guarderà quello in mezzo e dirà ‟È ancora un po’ caro”, guarderà il terzo e penserà che è troppo economico…

 

E quindi al troppo economico cosa viene associato molto spesso?

 

Quando una cosa costa troppo poco il cliente ha paura di buttare via i soldi, perché ha paura che questi soldi che va a spendere non siano in realtà ben spesi.

 

Costando troppo poco il cliente sente che in qualche modo non sarebbe una decisione saggia, perché il nostro cliente in realtà non ha paura di spendere tanto ma ha paura di buttare via i soldi.

 

Facendo in questo modo invece, cosa succede?

 

Succede che gli stiamo posizionando davanti ai suoi occhi 3 preventivi: uno con un prezzo molto più alto, uno che è una via di mezzo e uno con un prezzo più basso.

 

Succederà che il cliente guarderà prima il prezzo più alto, poi quello in mezzo e poi quello più basso.

 

Ritornerà su quello in mezzo, ritornerà su quello in alto e poi si fermerà con lo sguardo su quello in mezzo.

 

Si chiama ‟punto effetto cascata”.

 

Quali il 70% delle persone in realtà non ti sceglierà il preventivo che costa meno, in realtà più del 70% delle persone sceglierà la proposta in mezzo.

 

La maggior parte delle persone non andrà quindi a scegliere il preventivo più economico come magari anche tu pensavi ma ci sarà una parte maggiore, una parte preponderante di persone che andranno a scegliere la proposta in mezzo, perché sarà quella a detta loro, in effetti sarà così, che ha le migliori caratteristiche, il miglior rapporto qualità/prezzo.

 

Non sarà né troppo cara né troppo economica quindi non rischieranno neanche di prendere una cosa che costa troppo poco, quindi in realtà non rispecchia le sue esigenze.

 

Tutto questo processo, questo punto di cui ti ho parlato dell’effetto cascata è molto utilizzato soprattutto su Internet: quando devi fare qualche acquisto noterai che, nella maggior parte dei casi, vengono posizionati 3 prezzi o più.

 

Ed è proprio studiato per fare in modo di alzare quello che è il valore medio di ogni cliente che possiamo adoperare però anche noi nella nostra attività.

 

Pensa utilizzare semplicemente questa tecnica e fare in modo che tutte le persone che andiamo a visitare abbiano nel concreto la possibilità di portarsi a casa una soluzione che per loro è migliore e allo stesso tempo anche tu riesca ad alzare quello che è il premio medio, quindi il valore di ogni cliente, riesca ad alzare la provvigione di ogni appuntamento che vai a fare.

 

Be’, è una cosa straordinaria, non trovi?

 

Questa ricerca risale ancora al ’95, nell’Università della California.

 

È davvero fantastica perché è di una semplicità inaudita.

 

Per applicarla basta davvero dal prossimo cliente andare con 3 preventivi dell’investimento che dovrai fare, sarà qualche foglio di carta in più della tua stampante ma il risultato sarà sensazionale.

 

Se poi vuoi dare quel tocco in più e alzare ancora di più questa percentuale del 70%, t’invito a posizionare nel prezzo in mezzo un prezzo che è 199, 299, 399, che sta a cavallo tra una cifra e l’altra.

 

Perché questo?

 

Perché posizionando questo prezzo nel mezzo, il cliente lo percepirà ancora come più vantaggioso.

 

Altra strategia di vendita sul prezzo è proprio quello che il nostro interlocutore, guardando i nostri prezzi, li vede da sinistra verso destra e quindi percepirà sempre la prima cifra, che è appunto il 299, ma lo assocerà più vicino a 200, non a 300.

 

È un po’ come i supermercati, no?

 

Quando vai a fare la spesa, quando vai in un negozio di elettronica, avrai notato sicuramente che la maggior parte dei prodotti ha il prezzo strutturato in questo modo, quindi 199, 99, 299…

 

Quindi per usare questa tecnica nel migliore dei modi, t’invito a stamparti 3 preventivi, 1 top, 1 via di mezzo e 1 base, e posizionare in quello in mezzo, quindi nel preventivo che è la via di mezzo, se possibile un prezzo che appunto è a cavallo tra una cifra e l’altra.

 

Quindi 199, 198, 299…

 

In questo modo vedrai che la percentuale di persone che va a scegliere in realtà il preventivo che verrà posizionato nel mezzo crescerà comunque e ti posso garantire che funziona anche sulle polizze auto.

 

Funziona anche sulle polizze auto, certo magari leggermente di meno, perché, ormai lo sappiamo, tutti possono vendere polizze auto, anche i clienti possono farsele da soli online, ma ti posso garantire che questa strategia funziona benissimo sia sul danni che sulle auto.

 

T’invito a provarla e a farmi sapere i tuoi risultati o nel gruppo Facebook o altrimenti direttamente qua sotto.

 

In fondo a questo video ti lascio anche un link estremamente interessante di Nick Kolenda che ti parla di una strategia di prezzi che riguarda l’online ma che in realtà puoi assolutamente traslare anche alla nostra attività.

 

T’invito a leggerla: è in inglese ma è davvero, davvero estremamente utile.

 

Ci vediamo al prossimo video, ciao!

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