Vorresti dei consigli pratici e spendibili immediatamente per aumentare il tuo fatturato come assicuratore?

Sei nel posto giusto! Continua a leggere!

 

Resti alzato fino a notte in ufficio, fai chiamate su chiamate, corri da una parte all’altra della città per tutto il giorno, con il caldo e con il freddo ma… Non riesci a capire come fare a vendere più assicurazioni!

 

Lo so, lo so… Ti capisco perchè ci sono passato anche io , ed è dura.

Sicuramente se fai questo lavoro sai qual è il più grande lato positivo: non c’è un tetto per i compensi.

Chiudi X contratti: guadagni X provvigioni.

Chiudi Y contratti: guadagni Y provvigioni.

Chiudi Z contratti: guadagni Z provvigioni.

E se quando guadagni X la tua vita va avanti a scatolette di tonno e biglietti dell’autobus, quando guadagni Z puoi andare a mangiare il pesce tutte le sere al ristorante e scorrazzare in giro in Porsche.

Quindi, come avrai già capito, è molto necessario imparare a vendere assicurazioni. E se vuoi imparare a farlo, sei nel posto giusto.

Qui sotto ho scritto una guida riassunta in 3 punti che ti permetterà di vendere assicurazioni anche se sei totalmente negato con la vendita.

Rispettare questi piccoli, semplici principi ti garantirà un aumento di fatturato già dalla prossima settimana.

Il tempo che richiede la lettura è solo di 10 minuti, ma già a metà comincerai a sentire l’odore di tagliolini allo scoglio del ristorante e l’odore di radica del cruscotto della tua nuova Porsche Cayenne.

Ma funziona davvero, Daniele?

Continua a leggere e lo scoprirai!

La Prima delle Strategie di Vendita delle Assicurazioni: il Cliente Prima di Tutto

 

la prima strategia per vendere assicurazioni

Se vuoi capire come vendere più assicurazioni, questo è il mantra da ricordare a tutti i costi: il mondo è cambiato e oggi l’abito non fa il monaco. È vero.

Ma vogliamo chiedervi una cosa: avete mai visto un monaco che se ne va in giro vestito da suora?

Ovviamente no… Quindi che tu sia un assicuratore navigato o un neofita, quando ti presenti a una S.p.a. o a un professionista non puoi andare da lui in infradito… Dai da bravo!

Se sai già che il tuo interlocutore è una persona che amministra un’azienda e gestisce milioni, ovvio che non ti prenderebbe sul serio!

Ed è brutto dirlo, ma non ti prenderebbe sul serio neanche se ti vedesse arrivare con una macchina che cade a pezzi…

Parliamoci chiaro, noi siamo i primi che giriamo con la macchina dei Flintstones, ma se dobbiamo visitare un cliente alto profilo non gli parcheggiamo l’auto fuori dalla porta, la lasciamo in fondo alla strada.

Se pensate che non voglia dire niente, vi facciamo un esempio REALE che ci è successo qualche tempo fa.

 

Era il periodo in cui Schumacher aveva appena avuto l’incidente con gli sci e noi ci recammo da una nostra cliente imprenditrice per vendergli delle assicurazioni.

Parlando del più e del meno, a un certo punto ci raccontò questo aneddoto:

Pensa che un mio rappresentante l’altra settimana è venuto qua con una Maserati. La prima cosa che ho pensato è stata, minimo devo fargli un ordine da 40.000 € se no questo qui mi prende per una barbona. (Risata)

Sta di fatto che ci mettiamo a parlare e a un certo punto mi dice che l’auto era a Diesel.

(Va avanti a ridere per tipo 30 secondi e noi gli diamo corda…). Intanto lei va avanti:

Gli ho riso in faccia: cioè fammi capire tu prendi una Maserati e la prendi diesel!?

Ma che barbone sei?? A sto punto scusa comprati una macchina che ti puoi permettere se non hai soldi per farci dentro benzina…-

(E noi pensavamo alla nostra povera fiat in fondo alla strada…)

Storia di vita vissuta che abbiamo voluto condividere con voi e che ci ha fatto riflettere.

La morale quale è, secondo voi?

 

Seppur la cliente fosse molto benestante (e anche un po’ particolare), quel giorno non fece l’ordine con quel rappresentante e lui se ne tornò a casa con la sua Maserati Diesel (poverino, eh!).

In questo caso non era neanche apparenza sbagliata del rappresentante.

Era una finta apparenza, utilizzata apposta per cercare di vendere di più. E se dovete fare così evitate, perché bastano due domande e il cliente si accorge.

In questo caso il “povero” rappresentante aveva ammesso che aveva la scelta era ricaduta sul modello diesel per spendere meno…. E sta di fatto che alla cliente non andò giù. 

La definì così, e citiamo testuali parole

 Una cosa per fare vedere che ce l’hai grosso anche se alla fine non è vero – 

Interessante questa storia, Daniele, Ma cosa c’entra con il nostro discorso?

Hai ragione, ora te lo spiego.

Torniamo al discorso dell’abbigliamento. Poche semplici regole possono permetterci di vendere più assicurazioni. Anzi, sono le basi delle tecniche di vendita delle assicurazioni.

  • Se ti rechi dalla piccola azienda in cui il tuo interlocutore è la stessa persona che “si sporca le mani”, non andarci tutto tirato con completo giacca e cravatta. Rischieresti di far sentire il cliente sminuito, inferiore e quindi di intimorirlo.

Potrebbe sentirsi in competizione e quindi non riusciresti a costruire quel legame fondamentale per la vendita. Togliti la cravatta e poniti al suo stesso livello dimostrando un po’ di semplicità.

Questo ti aiuterà a instaurare più facilmente un rapporto. 

Vestiti sempre elegante, ma più sobrio: pantaloni da completo e camicia bianca o blu con maniche arrotolate sono un look perfetto per queste situazioni. Sembreresti un professionista, ma molto casual.

Pensa al famoso Paolo Bitta del celebre programma Camera Cafè. 😀

  • Se invece il tuo cliente è un facoltoso imprenditore o amministratore, devi curare di più il tuo aspetto. Giacca e cravatta, possibilmente di un completo firmato. Anche un buon orologio non guasta.

Non devi spendere 10.000 euro per un completo per queste situazioni (a meno che tu non possa permettertelo). Basta prendere qualche pezzo da vendite d’occasione per creare il tuo completo per queste situazioni (non è difficile trovare mocassini firmati o orologi di marca negli outlet o durante i saldi).

Guardalo come a un investimento sul tuo futuro. 😉

E quindi il segreto?

Sii lo specchio del tuo cliente e avrai nel tuo arco una freccia in più!

Non si tratta di vestire sempre eleganti o girare con il macchinone.

Dobbiamo semplicemente ricordare che le persone tendono a fidarsi prima di chi è simile a loro e poi, forse si fideranno anche di chi è il loro opposto.

Qual è allora l’arma segreta?

La Formazione è l’Arma Segreta: Tutti Possono imparare a Vendere Assicurazioni (Se Davvero Vogliono)

 

tutti possono vendere assicurazioni se davvero vogliono imparare

Se vuoi imparare a vendere più assicurazioni, la formazione è l’arma micidiale che ti permetterà di strisciare alle spalle dei tuoi concorrenti e finirli con una lama di coltello passata sul collo come il più esperto dei Berretti Verdi americani in Vietnam.

Oggi viviamo in un mondo in cui tutti possono accedere alla conoscenza senza molti sforzi, semplicemente avendo a disposizione una rete internet e un computer.

La facilità con cui possiamo informarci sui temi più disparati è una conquista del nostro tempo che spesso sottovalutiamo, ci dimentichiamo infatti di quanto la formazione fosse più dispendiosa e non accessibile a tutti prima dell’avvento di internet.

La formazione è infatti un elemento cruciale nel nostro lavoro, ma anche nella vita. C’è sempre qualcosa di nuovo che possiamo imparare, una competenza che possiamo apprendere o delle risorse che possiamo sviluppare.

Formarsi non significa necessariamente frequentare un corso di laurea o iscriversi a corsi dispendiosi, ma può essere inteso anche come autoformazione. Dobbiamo partire con l’atteggiamento di chi “non ne sa mai abbastanza”, bisogna porsi delle domande su quello che ci circonda, sviluppare la curiosità… Un po’ come un bambino che si affaccia per la prima volta al mondo.

Dopo esserci posti le domande giuste e aver chiarito quale ambito della conoscenza vogliamo approfondire, possiamo scegliere tra molteplici strumenti di formazione: libri, e-book, video, film, convegni e chi più ne ha, più ne metta.

Non importa quale canale di informazione scegliamo, purché la fonte sia attendibile, ciò che conta è uscirne più ricchi di prima dal punto di vista culturale e umano.

In particolare quando si tratta di professioni che implicano il rapporto con le persone, non si può mai dire di ‘conoscere abbastanza’. Le relazioni umane costituiscono infatti uno dei temi più intricati, ma anche più affascinanti di questo mondo.

Non si smetterà mai di imparare nel nostro lavoro, sicuramente sul campo con l’esperienza, ma anche grazie e soprattutto con una formazione costante.

Il consiglio è quello di riflettere su noi stessi, facendo un’autocritica e individuando quali sono le aree nelle quali abbiamo delle lacune o in cui possiamo migliorare, e successivamente impegnarsi a fare qualcosa per modificare la situazione.

Un esempio può essere quello di proporsi di leggere almeno un libro al mese su un argomento che ci sta a cuore e sul quale vogliamo essere maggiormente informati.

Non sai quali libri leggere sul tema assicurativo e sula vendita? Ma basta chiederlo!

Se clicchi qui, trovi un paio di articoli dove consigliamo i migliori libri in circolazione che ogni assicuratore dovrebbe tenere nella propria biblioteca.

Se clicchi qui, invece potrai trovare dei corsi che ho pensato proprio per te o anche la possibilità di effettuare giornate di formazione nella tua agenzia o consulenze personalizzate.

Poi puoi alzare un po’ il tiro e leggere un libro alla settimana, frequentare convegni ed eventi interessanti nella nostra città che potrebbero non solo rivelarsi uno strumento utile di formazione, ma anche aiutarti ad alimentare il  tuo network.

E qui ci casca la domanda, ogni giorno circa 1000 persone leggono i nostri articoli.

 

Di queste 1.000 persone… Anzi partiamo da te che stai leggendo adesso questo articolo, quanti dei suggerimenti che ti abbiamo dato hai realmente applicato al tuo lavoro? 

Quanti si sono realmente impegnati a leggere i nostri articoli quotidianamente? A sperimentare? A leggere i libri che consigliamo?

Se invece hai letto tutto, devi fare anche un’altra cosa fondamentale. Sfruttare le referenze!

Le Referenze: l’Arma Letale per Far Abbassare gli Scudi dei Tuoi Clienti per Poi Attaccarli con la Tua Legione di Guerrieri Spartani

 

le referenze arma letale per far abbassare scudi dei tuoi clienti

Quando vedi un collega in riunione che ha fatto un mese straordinario di produzione, puntualmente tutti chiedono come ha fatto e quale sia il suo ‘straordinario‘ segreto.

• Ma come hai fatto?? Qual è tuo il segreto?

Avete mai notato che la risposta è sempre quella?

• Eh facile, chiedo le referenze!

Ok perfetto, le e chiedo anche io, ma mi dispiace dirti che non esiste nessun segreto.

Ci può essere il mese straordinario, come il mese ‘pessimo’, ma non dipende certo da fatto che uno abbia la pozione magica per chiedere le referenze!

Il segreto non esiste e chiunque pensi il contrario si vede che di vendita ne capisce ben poco.

Negli anni ho sperimentato diversi sistemi per chiedere le referenze ai miei clienti, alcuni hanno funzionato bene e altri meno.

Alla base se vogliamo ottenere da un cliente delle referenze, dobbiamo fare una cosa sola:

CHIEDERLE’’

Scusa la semplicità della risposta, ma non si tratta di una tecnica particolare o di una frase ‘magica ‘da pronunciare, si tratta semplicemente di chiederle e so per certo che moltissimi di noi non lo fanno, magari per paura del rifiuto o altro.

Nella nostra attività ci interfacceremo con clienti che non ce le daranno mai e con clienti invece che saranno ben disposti a presentarci ai loro conoscenti. È normale, fa parte del gioco.

Tipicamente, quando devo chiedere una referenza a un mio cliente la frase che uso è più o meno questa:

È stato utile l’appuntamento svolto con me?

TI ha permesso di avere più chiara la tua situazione assicurativa e finanziaria?

Consiglieresti questo servizio a qualche tuo amico?

Bene dammi I nomi che li chiamiamo insieme.

Ovvero porto il mio cliente ad assentire e infine come ultima domanda gli chiedo delle referenze.

Se il mio interlocutore fa qualche opposizione, quello che dico è:

Giovanni, se fosse li seduto accanto a te, mi presenteresti tuo zio giusto?

Bene Giovanni, se me lo presenteresti dal vivo, dammi la possibilità di conoscerlo anche se oggi non è qua con noi.

E questo è il primo passaggio che riguarda le referenze.

Ci sono però anche altre tipologie di referenze e sono quelle che vorrei affrontare oggi insieme a te, perché non sono mai usate da nessuno, soprattutto nel nostro lavoro.

Sono le recensioni dei nostri clienti: ovvero quello che i nostri clienti pensano di noi.

Quanti di noi hanno un album, un quaderno, o anche una semplice raccolta di testimonianze che possano parlare per noi?

Nessuno??? Pochi??? È normale non preoccuparti!

Utilizzo questo sistema da qualche anno ormai e devo dire che ha sempre dato ottimi frutti. È l’arma segreta che può realmente aiutarti a vendere più polizze assicurative.

La buona notizia? Che non lo fa nessuno, e quindi quando sei l’unico a farlo è come andare in guerra con un M16 mentre tutti gli altri hanno le pistole ad acqua!

Quando infatti mi capita di visitare un cliente potenziale e mostrare a lui questa piccola raccolta di testimonianze di SUOI COLLEGHI che PARLANO BENE DI ME, la mia strada è già spianata e il muro del cliente nei nostri confronti si abbassa di colpo.

Oggi ho un discreto librettino con più di 200 recensioni che parlano per me e tutte le volte che mi reco da un potenziale cliente (che sia un avvocato, un medico o un operaio) avere quest’arma mi permette di avere parecchie possibilità in più.

Qui sotto te ne metto alcune come esempio da utilizzare come linee guida quando le chiederai anche tu:

Caldera Valerio – Pensionato a Darfo Boario Terme (Bg)

Sempre e rapidamente disponibile a rispondere ai quesiti da me posti relativamente alle polizze in corso. Disponibilità sia a livello telefonico che con whatsapp e ad incontri presso la mia abitazione.

 

Sono referenze anche queste signori miei, anzi su clientela fredda che non ci conosce ancora, sono le migliori credetemi. 

Sono usate in modo diverso? Sì.

Lo fanno Tutti?? No.

Ma funziona davvero, Daniele? Assolutamente sì! 

Certo che anche qui dovete dedicarci del tempo e iniziare dalla prima e poi dalla seconda, ma dopo un po’ di tempo questa raccolta parlerà per voi e vi permetterà di fare breccia anche il dove prima sarebbe stato impossibile.

Dovete creare una procedura, un’abitudine che vi porta a chiederla sempre in modo automatico.

Spesso funziona anche su clienti che non hanno comprato nulla ma che sono comunque soddisfatti di come avete gestito il rapporto. 🙂

Sperimentate, provate e fatemi sapere!

 

Il Segreto su Come Vendere Assicurazioni a Tutto Spiano è a Portata di Click! Continua a leggere…

 

Questi 3 segreti possono permetterti realmente di portare il tuo fatturato a un altro livello, se applicati con costanza e diligenza.

Tuttavia, se vuoi vendere polizze assicurative a gogo, c’è un altro piccolo trucchetto che potrebbe realmente darti la spinta che ti serve.

Qualche tempo fa, insieme ad altri professionisti, ho creato un applicativo molto innovativo.

Non c’è niente di simile nel panorama delle assicurazioni.

Al contrario degli applicativi utilizzati dalle varie agenzie, infatti, gestisce la parte di cura del cliente, fondamentale per utilizzare con miglior efficienza tutte le leve emotive che portano un cliente a comprare.

È finito infatti il periodo in cui bastava essere un buon tecnico per vendere assicurazioni. 

So che molti pensano al venditore come al piazzista che vende pentole o al venditore che sbraita nelle televendite dei canali regionali per convincere annoiate casalinghe.

Ma non è necessario far parte di queste categorie per vendere di più.

Infatti è possibile essere un professionista ed essere percepito un’autorità nel proprio settore e, al tempo stesso, utilizzare pubblicità persuasive e avanzate tecniche di vendita per aumentare il numero dei propri clienti.

Clienti che, ripeto, saranno felici di comprare da te piuttosto che dal concorrente che “sapeva tutto di assicurazioni ma non mi ha convinto, sembrava un libro stampato”

Se vuoi portare il tuo fatturato a nuovi livelli applicando le più moderne e sofisticate tecniche di vendita e di gestione del cliente, clicca subito qui

Se sei un assicuratore, vuoi aumentare le tue vendite uscire dal quel dannato regime dei minimi ho una bella notizia per te.

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