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Oggi vorrei fare un po’ di chiarezza e dire la mia da insider.

 

Da chi vive quotidianamente il settore assicurativo, e riportarvi quelli che sono alcuni sbagli che ho commesso io scrutando all’inizio certe persone.

 

La prima cosa che ci tengo a sottolineare è che il telefono non è morto.

 

Se stai iniziando adesso un’attività commerciale è molto probabile che la tua azienda t’insegni come utilizzare il telefono per prendere gli appuntamenti.

 

I migliori venditori che lavorano in ambito assicurativo, e credimi che non guadagnano 20.000 euro all’anno, utilizzano questo strumento per prendere gli appuntamenti.

 

Certo, può essere più difficile all’inizio.

 

Sarebbe più bello se l’azienda ci desse dei nominativi di gente che vuole comprare, sarebbe sicuramente più facile, ma probabilmente a quel punto non ci sarebbe bisogno di te.

 

Usare il telefono per prendere gli appuntamenti è l’inizio di quest’attività: sei tu che dopo, in qualità di operatore, di assicuratore, devi trovare altri metodi per semplificarti il lavoro.

 

Perché fare chiamate a freddo sui clienti potenziali non è una cosa che puoi utilizzare nel lungo periodo, ma non puoi neanche smettere di farla dall’oggi al domani, altrimenti il tuo fatturato da qui a un mese sarà pari a 0.

 

Qual è quindi la migliore strategia per operare in questo settore in modo continuativo?

 

All’inizio sicuramente quello di fare quello che ti dice la tua azienda, e quindi formarti verso un’attività che altre persone hanno fatto.

 

In secondo luogo devi essere tu a specializzarti verso altre tematiche.

 

Oggi tramite i social, tramite Internet abbiamo tantissime possibilità: il fatto di avere delle mail, fare campagne marketing è una cosa che è estremamente efficace.

 

Girando su Internet molte persone dicono anche che l’email è morta ma ti posso garantire che non è così.

 

Le cose che ti permettono di fatturare sono un qualcosa che ti mette in relazione con la persona e ti dà la possibilità anche di contattarla: il telefono, l’email…

 

Per semplificarti con l’attività dopo un po’ di tempo, quando inizi ad acquisire i primi clienti puoi sicuramente lavorare sulle referenze, sia in entrata che in uscita.

 

Cosa vuol dire?

 

Vuol dire che il cliente che hai acquisito può rilasciarti una dichiarazione di come hai lavorato, in questo modo tu puoi farla vedere a un altro potenziale cliente e quindi si abbasserà il livello di sfiducia.

 

Devi sapere infatti che, tramite degli studi, è stato provato che le persone tendono a fare quello che altre persone hanno già fatto.

 

Per cui se alcune persone si fidano di te e tu mostri queste testimonianze ad altri potenziali clienti aumenterai la possibilità che queste diventano tuoi clienti.

 

È lo stesso motivo per cui sugli alberghi c’è scritto che il 75% delle persone riutilizzano gli asciugamani: il fatto che tu vedi questa scritta ha più efficacia rispetto a vedere ‟non sprecare l’asciugamano e salva l’ambiente”.

 

Il fatto che il 75% delle persone, e te lo fanno vedere, utilizzano quegli asciugamani, quindi non li cambiano tutti i giorni, permette di avere un aumento delle persone che continueranno a utilizzare questi asciugamani.

 

E quindi mostrando le testimonianze di alcune persone che si sono già fidate di te aumenterai di conseguenza la possibilità che altre si fidino ancora.

 

Le convenzioni: le convenzioni sono comunque un gancio che chiunque può sviluppare sul proprio territorio.

 

Puoi sviluppare convenzioni presso il tuo comune, presso la scuola, presso i pompieri, presso dei carabinieri, organizzare quindi delle micro convention per parlare di determinate tematiche.

 

Facendo in questo modo tu raccoglierai dei nominativi che non saranno più nominativi freddi ma avranno già capito di che cosa vuoi parlare e quindi ti permetteranno di avere anche una facilitazione dell’attività che andrai a fare dopo, come campagne mail o telefono.

 

Il telefono può andar bene, è vero, per certe categorie commerciali ma prova a immaginare un’azienda che riceve costantemente delle telefonate da parte della compagnia telefonica, una volta quello che vuole vendergli un altro servizio, per cui perché dovrebbe stare a sentire te?

 

Certo, o sei veramente bravo al telefono o risulta difficile.

 

Perché non provi magari a mandare delle campagne cartacee, un qualcosa che ti dia la possibilità effettivamente di scaldare quel contatto?

 

Tempo fa nella mia agenzia avevamo mandato delle lettere cartacee a delle aziende di un determinato territorio.

 

In questa lettera poi c’era anche un piccolo regalino, che era una penna della nostra compagnia.

 

La cosa figa è che dopo fissare l’appuntamento è molto più facile.

 

Perché?

 

Perché anche qui si instaura un meccanismo che si chiama meccanismo di reciprocità: le persone sono più disposte a fare qualcosa per te se tu hai già fatto qualcosa per loro.

 

E quindi dare questo piccolo gadget innesca appunto il principio della reciprocità.

 

Questi sono solo alcuni modi per sviluppare business oggi nella nostra attività.

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