Dalla nascita delle assicurazioni al mercato odierno

 

Vuoi sapere come aumentare i tuoi clienti e, di conseguenza, vendere più assicurazioni? 

Ok, ci sta. Su questo sito trovi tanti articoli che ti aiutano a farlo, ma lavorando nel settore assicurativo come subagente reputo affascinante, almeno ogni tanto, approfondire anche aspetti legati alla nostra storia.

Per capire come aumentare i clienti può essere interessante capire meglio il nostro lavoro. Se sei qui e stai leggendo, molto probabilmente svolgi il lavoro di assicuratore ogni giorno, magari da molti anni, oppure da neofita. 

Ma se ti chiedessi di spiegare come sono nate le assicurazioni, sapresti rispondere?

Piero Angela in una puntata di SuperQuark ha intervistato il Professor Alessandro Barbero a proposito di questo interessante tema. Le assicurazioni nascono in Italia, precisamente nel porto di Genova, in epoca medioevale.

Le assicurazioni non sono quindi una conquista del capitalismo moderno, ma devono la loro invenzione ai mercanti medioevali italiani, fondatori anche delle banche e delle società per azioni.

In epoca medioevale, il commercio marittimo di Genova era tra i più fiorenti a livello europeo.

In questo porto arrivavano navi con prodotti provenienti dal lontano Oriente, quindi il carico era di grandissimo valore.

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All’epoca gli incidenti navali erano all’ordine del giorno e capitava spesso che le navi affondassero nel bel mezzo del tragitto, provocando perdite enormi.

I mercanti aspettavano al porto con ansia che rientrasse la nave con il prezioso carico: se l’imbarcazione arrivava sana e salva, il mercante faceva fortuna, in caso contrario cadeva in rovina.

In questo contesto le assicurazioni nascevano come una scommessa sulla probabilità che l’incidente avvenisse o meno.

Avveniva infatti che alcuni uomini d’affari si presentavano al mercante, scommettendo sull’arrivo della nave.

Facciamo un esempio: presupponendo che la nave del mercante valesse 1000 fiorini, se la nave arrivava integra con il carico, il mercante pagava all’uomo d’affari 100 fiorini.

E il mercante cosa guadagnava da tutto ciò?

Se la nave non arrivava al porto, l’uomo d’affari pagava al mercante 1000 fiorini, ovvero l’intero valore della nave.

A questo punto al mercante conveniva “assicurarsi”, avendo la certezza di non cadere in rovina in caso di incidente.

Si trattava quindi di una vera e propria scommessa, con il gusto del rischio che questa comportava.

Nel frattempo anche a Venezia e tra la gente comune si erano diffusi questi affari assicurativi.

Era usanza diffusa per molti cittadini, anche poco agiati, recarsi al porto e scommettere una piccola cifra, con il risultato che la perdita risultava contenuta, avendo diviso il rischio con altri.

Le assicurazioni si erano diffuse a tal punto che anche le navi da guerra venivano assicurate contro i danni che le battaglie avrebbero potuto arrecare ai loro possessori.

Successivamente, nel 1600 il mediterraneo e l’Italia affrontavano un periodo di decadenza e il commercio marittimo, e di conseguenza anche gli affari assicurativi, si spostavano a nord, soprattutto in Inghilterra.

In questo periodo, in un caffè a Londra, degli ammiragli e degli uomini d’affari si incontrarono a discutere sulle navi, e vedendo tanto fermento il proprietario del locale decise di fondare una società per dividere il rischio assicurativo.

Il proprietario di questo caffè si chiamava Lloyd, e a questo evento si deve la nascita delle prestigiose assicurazioni Lloyd’s di Londra.

Incredibile, vero??

Il lavoro dell’assicuratore è quindi una professione che risale al medioevo e che ha alle spalle una lunga storia. Nel tempo ha subito moltissimi sviluppi fino ad arrivare ai giorni nostri.

Certo è che rappresenta un orgoglio italiano, ma forse, ciò a cui oggi assistiamo è un paradosso: in un mondo “evoluto” come quello odierno, non è più il cliente a cercare l’assicuratore!

È sempre quest’ultimo che svolge il ruolo sociale di sensibilizzare i clienti e proporre soluzioni adeguate alle loro esigenze… Non è mai il contrario!

Quindi forse per aumentare i clienti dobbiamo capire come sensibilizzarli meglio ai rischi per cui si assicurano. E non solo: dobbiamo far capire che possono fidarci di noi. Perché? Prova a leggere la domanda che segue…

Le Assicurazioni sono Ladri Legalizzati? Se Vogliamo Aumentare i Nostri Clienti Dobbiamo Subito Sfatare un Mito

le assicurazioni sono tutte ladri legalizzati

Domanda provocatoria fatta di proposito.

Speriamo che il post venga letto anche da persone che non svolgono direttamente il lavoro dell’assicuratore, per riuscire a offrire una maggiore consapevolezza.

Ma se siamo assicuratori che vogliono acquisire clienti e aumentare le vendite, dobbiamo conoscere anche questa storia per essere più consapevoli del nostro ruolo nella nostra società.

Quante volte ci è capitato che il cliente ci chiamasse dopo che è avvenuto il sinistro chiedendoci se “possiamo fare qualcosa”?

In Italia lo sanno tutti, le compagnie di assicurazioni non hanno una buona reputazione e molte volte purtroppo questo ricade su di noi intermediari. Un po’ tutti si saranno sentiti dire almeno una volta una frase del genere:

  • Voi assicuratori siete tutti ladri!

 

  • Le compagnie di assicurazione sono come le banche: ladri legalizzati!

 

Mai capitato? O hai appena iniziato a lavorare o nella tua zona i clienti non si permettono di dirtelo, ma comunque ciò non toglie una cosa: lo pensano!

Fa parte del gioco no?

In Italia è presenta una cultura assicurativa molto scarsa e la gente dà per scontato che se ha pagato 20 anni l’assicurazione e adesso si è bruciato il televisore, il pagamento debba avvenire per uno nuovo di lusso, non sulla base di quello che si è danneggiato o per ripararlo.

A volte ci capita addirittura di sentire ragionamenti di questo tipo:

– Se pago 200€ all’anno e ti chiedo la media di 100€ di rimborso tutti gli anni ci sto perdendo!? –

Si, è capitata anche questa… Per fortuna non tutti i clienti ragionano in questo modo, ma se analizziamo i dati degli assicurati in Italia rispetto ad altri Paesi europei, vediamo che puntualmente l’Italia è molto sotto-assicurata.

Non può essere dovuto a una nostra poca professionalità: più andiamo avanti e più ci specializziamo, ogni anno le aziende organizzano corsi di formazione e di aggiornamento, noi stessi ci informiamo, leggiamo e frequentiamo corsi anche a pagamento per migliorarci. Quindi il motivo non è di certo la nostra impreparazione!

Cosa può essere allora? Una poca consapevolezza, un pensiero forse ancora distorto del concetto di assicurazione e della rilevanza che oggi hanno sul sociale.

Una frase forse, un luogo comune, un motivo per cui forse non si spendono soldi per assicurare la propria salute ma si spendono per un telefono.

Un concetto per cui 300 € annui per assicurare il proprio figlio in caso di morte diventano troppi, un concetto per cui ho fatto un mutuo di 30 anni ma l’assicurazione sulla casa non la faccio; un concetto per cui l’assicurazione sono soldi buttati!

Concetto per tutti vero, fino a quanto quei soldi che tu hai speso prima ti permettono di tutelare qualcosa che oggi non riusciresti a permetterti: la tua casa, la tua salute, il tuo futuro.

Anche qui entra in gioco un fattore importante: la consapevolezza. Se vogliamo aumentare i clienti e vendere più polizze dobbiamo lavorare sulla prevenzione. Rendere i nostri potenziali clienti consapevoli degli enormi rischi che stanno correndo.

Dobbiamo quindi in un certo senso assumere un ruolo sociale per poter avere più clienti, far capire l’importanza che rivestono le assicurazioni.

La situazione Assicurativa in Italia: Come Aumentare i Clienti Svolgendo Un Ruolo Sociale

la situazione assicurativa in italia

C’è una possibilità di aumentare i propri clienti lavorando sulla consapevolezza in modo etico? Certo che c’è: anzi, convincendo i tuoi clienti farai del bene.

Perché persuadendoli a fare una polizza in realtà significa fare il loro bene: magari quei soldi i tuoi clienti li avrebbero voluti spendere in cene al ristorante o nel nuovo modello di telefonino.

Come potrebbero usare quei soldi, invece?

Un esempio ce lo offrono i recenti fatti di cronaca sui terremoti. Viviamo in un Paese ad alto rischio sismico, dove ogni anno si verificano dai 1700 ai 2500 terremoti di magnitudo pari o superiore a 2.5, con danni del valore di 3 miliardi di euro all’anno (fonte: la Repubblica).

Qual è l’attuale situazione assicurativa Italiana in relazione ai danni da calamità naturali?

In Italia, attualmente, la legge prevede solo la gestione dell’emergenza e nulla è stato ancora fatto in direzione di una tutela dai danni dovuti alle calamità naturali.

Ci sono leggi che indicano come lo Stato si debba mobilitare in caso di tragedie (come nel caso dei terremoti), ma i tentativi legislativi in questa direzione non sono ancora andati in porto.

In altri Paesi europei esiste una sinergia tra pubblico e privato: sono previste infatti assicurazioni sui possibili disastri naturali, che in alcune zone particolarmente a rischio risultano essere anche obbligatorie o semi-obbligatorie.

In Francia, Spagna, Belgio e Danimarca dal 1982 qualsiasi contratto di assicurazione copre anche le calamità naturali.

In questo modo le assicurazioni sono obbligate a offrire la loro copertura, di concerto con lo Stato.

Perché nel nostro Paese non esiste ancora niente di tutto ciò?

In Italia, in situazioni di questo genere, a coprire tutti i danni delle calamità è solamente lo Stato. Nel nostro Paese le abitazioni coperte volontariamente con polizze di questo tipo sono solo l’1%.

Secondo quanto riportato sul Corriere della Sera del 27/08/16, una polizza assicurativa obbligatoria per i danni da calamità naturali verrebbe percepita come una tassa, al pari dell’attuale Rc Auto, dal costo medio di 75 euro l’anno.

Difficile quindi che la politica faccia una tale scelta, considerando poi che ci sarebbero delle elezioni imminenti a ostacolare una possibile legge in questo senso.

Il problema dell’introduzione di un’eventuale polizza assicurativa obbligatoria nelle aree ad alto rischio sismico è che potrebbe risultare eccessivamente gravosa sulle economie di molte famiglie, considerando che il costo della polizza sarebbe notevolmente alto nelle zone a rischio maggiore.

Nel caso in cui l’assicurazione fosse invece a carico dello Stato, si avrebbe un costo eccessivo per il bilancio. Un secondo ostacolo è rappresentato dall’assenza di agevolazione fiscale per chi sottoscrive volontariamente una polizza per coprire il rischio dai danni dovuti alle calamità naturali.

In conclusione, oltre a esserci in Italia un bassa cultura assicurativa, l’idea che l’assicurazione sia un “peso” anziché un vantaggio a tutela del patrimonio incide molto sulle scelte degli italiani, che reputano l’assicurazione come una spesa sicura e alta, e l’evento come un qualcosa che forse non si verificherà mai o che comunque non vale la pena prevedere. 

Ciò a cui assisteremo, come è avvenuto per il terremoto in Emilia, è secondo il nostro modesto parere, un aumento della stipula di queste polizze da adesso fino a fine anno.

Poi quando tutti inizieranno a dimenticare, questo tornerà a essere visto come qualcosa di improbabile e le persone non lo valuteranno più.

Passaci questo paragone, ma in questi casi è lo stesso principio della borsa. Quando la borsa scende gli investitori meno istruiti (come la signora Maria) non investono perché hanno paura che la borsa scenderà ancora.

Quando la borsa sale invece la signora Maria, visto che tutti i suoi amici stanno guadagnando, decide di investire.

Oramai però è troppo tardi e il mercato farà una flessione verso il basso. La signora Maria si spaventerà e ritirerà i soldi, perdendoci. 

Su questi contratti avviene più o meno la stessa cosa se ci pensi. Nel momento in cui purtroppo si verifica un evento del genere, c’è un aumento delle polizze stipulate, ma nel momento in cui tutto va bene, questa copertura non viene fatta, ed è lì che magari la probabilità che si verifichi questo evento si fa più alta.

Questa non è una condizione tipicamente legata ai grandi rischi, ma più in generale anche alle case di proprietà: basti pensare che oggi sono assicurate solo il 25% di queste, di cui molte solo con la polizza incendio vincolata a favore della banca.

Quindi Daniele, in questo scenario che ruolo ha l’assicuratore?

Forse sarebbe ora di utilizzare tecniche di prevenzione per rendere la popolazione consapevole del problema e – in questo modo – acquisire clienti e vendere più polizze (ovviamente nell’interesse degli assicurati). 

La situazione non è per niente delle più rosee, anzi è a dir poco preoccupante…

Dati allarmanti. L’Italia è ancora distante dal trovare una soluzione al problema della copertura assicurativa dai rischi di questo tipo, e per il momento, come dice il professor Luigi Buzzacchi, i costi dei terremoti pesano comunque su tutti gli italiani, perché vengono pagati con le tasse versate da tutti i contribuenti.

È possibile aumentare i clienti per la propria agenzia assicurativa andando quindi a lavorare sulla prevenzione, facendo capire quali rischi si possono correre in caso di calamità naturali come i terremoti.

Certo, è una spesa da sostenere: ma potrebbe salvare una casa pagata con i risparmi di tutta una vita. E non è poco.

Per Concludere  

 

Come hai visto, forse noi assicuratori dovremo tornare alle origini. Fare capire a che cosa serve l’assicurazione: dopotutto noi offriamo un servizio fondamentale alle persone.

Purtroppo c’è ancora molta ignoranza e il nostro operato non sempre viene apprezzato: acquisire nuovi clienti diventa difficile in questo caso.

Un ottimo modo per aumentare i clienti e vendere più assicurazioni è utilizzare Plus35: questo comodo gestionale ci permette di ottenere molto di più dai nostri appuntamenti.

Infatti, attraverso una semplice consulenza, possiamo ottenere molte più informazioni dal cliente in modo da concludere molto più semplicemente la vendita della nostra polizza.

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