Presentazione della proposta e Chiusura del Contratto Assicurativo

Tempistica consigliata per fare il secondo appuntamento ( se proprio non sono riuscito ancora a vendere la polizza) dal primo è quella di 3 giorni.  Massimo 3 giorni.

Capisco che sia diverso rispetto a quello che fai oggi, ma dopo 3 giorni il cliente si ricorda bene di cosa avete parlato e del SERVIZIO che gli avete offerto.

Se però lasciate passare troppo tempo, rischiate che non se lo ricordi più e che le esigenze che prima erano calde, diventino fredde.

Rischiate quindi di non chiudere.

NON accettate appuntamenti più distanti di 7 giorni, né tantomeno telefonici per decidere la data, rischiereste di non prenderlo più, perché potrebbe dimenticarsi di cosa avete parlato o di come avete lavorato.

Lasciandogli invece poco tempo il cliente avrà la mente fresca e sarà molto semplice arrivare alla vendita.

Se non riuscite proprio a fissare dopo 2-3 giorni non fatene passare comunque più di 7. Ricordatevelo bene.

Ho notato infatti che più distante è il secondo appuntamento dal primo, più si abbassa la percentuale di chiusura.

Se sei arrivato fin qui, e lo hai fatto nel modo in cui ti ho detto avrai già la strada totalmente in discesa, infatti: 

  • Presenterai realmente quello che al cliente interessa;
  • Non ci saranno più le FALSE obiezioni come NON HO SOLDI o NON MI INTERESSA, perché quei dati il cliente li ha già condivi con te;
  • avrai in ogni caso acquisito tutta una serie di informazioni che potrai usare in seguito, come le scadenze che ha con la concorrenza, altri suoi interessi, il suo reddito e la capacità di risparmio, sono tutti dati fondamentali che potrai usare a tuo vantaggio durante tutto il rapporto;
  • grazie ai promemoria non perderai più neanche un affare;

Quindi sarai già in una posizione totalmente a tuo favore.

PRIMA COSA DA FARE NEL SECONDO APPUNTAMENTO

Ovviamente fate una breve armonizzazione (rapport)  iniziale e non partite a “razzo” presentando subito il prodotto o il preventivo che gli avete preparato.

Fate pesare invece il fatto che in questi 3 giorni avete lavorato per lui e gli avete cercato la migliore soluzione per risolvere i suoi problemi.

SECONDA COSA DA FARE

Fate un riepilogo della puntata precedente.

Un po’ come succede nei telefilm che vanno a puntate, anche il cliente non ricorda con esattezza tutto quello che avete detto pochi giorni prima, per cui rendere questo processo ancora più efficace, fate un riepilogo di quello che è successo la prima volta che vi siete incontrati.

  • Ricordargli la qualità dell’appuntamento;
  • Ri-condividi con le esigenze che LUI ti ha detto di avere;
  • Metti in evidenza quella che per LUI era la più URGENTE da soddisfare e chiedigli conferma;

Ti faccio un esempio pratico così ti è tutto più chiaro: 

IO: L’altra volta Luigi mi hai detto che per te sarebbe molto dannoso un evento che ‘blocchi in modo totale’ la tua capacità di lavorare e produrre reddito, giusto?

CLIENTE: SI 

IO: Mi hai anche detto che in caso di invalidità totale avresti bisogno almeno di 300.000 euro è corretto?

CLIENTE: SI 

IO: Oltre a questo mi hai detto che hai 35.000 euro sul conto corrente e saresti interessato a valutare una soluzione di investimento senza però rischiare troppo. E valuteresti un vincolo di 5 anni per questi soldi visto non hai in previsione grosse spese e quindi oggi sono fermi sul c/c. 

Sto dicendo bene? È ancora così Luigi? 

CLIENTE: SI

IO: L’altra volta erano emerse queste due cose. 

Tu però mi hai detto che la cosa che ti preoccupa di più è comunque tutelare te, la tua famiglia e il tuo patrimonio da un evento che possa fermare il tuo reddito e quindi intaccare anche questi risparmi.

È ancora questa la cosa che ti preoccupa di più tra le 2 oppure è cambiato qualcosa?

CLIENTE: È sempre quella

Bene, a questo punto e solo a questo punto ci sarà la presentazione della polizza infortuni.

Una volta che avremo soddisfatto questa sua esigenza che per lui è prioritaria passeremo oltre.

Presentare 3 o 5 cose insieme è controproducente.

Presenta invece la cosa che il cliente ti ha detto essere più importante la prima volta é parzialmente sbagliato, perché nel frattempo possono essere cambiate le cose, o magari il cliente ha semplicemente capito che la cosa urgente era l’altra.

Per cui RI-CHIEDETE all’inizio del secondo appuntamento cosa per IL CLIENTE È URGENTE e se rispetto all’ultima volta è cambiato qualcosa. 

Come hai notato il processo che faccio prima di presentare il prodotto al mio cliente è di prevenzione. 

Serve a prevenire le false obiezioni del cliente e spianare la strada per una vendita semplice.

Il processo serve inoltre per portare il cliente ad assentire.

Portando il cliente ad assentire, verso cose che LUI ha condiviso con me, facilità enormemente anche il SI finale del cliente.

Come hai notato ti ho evidenziato sopra dei rafforzati alla fine della frase stessa.

Questi rafforzativi, servono a rendere ancora maggiore l’efficacia di questo percorso.

Mi viene da ridere scrivendoti questo perché ne ho sentito parlare parecchie volte dell’importanza di portare il cliente ad assentire e di aggiungere appunto dei rafforzativi alla fine della frase, ma non conoscevo l’effetto percentuale di efficacia.

Sapevo, avendolo sperimentato che funziona e quindi li usavo sempre.

L’altro giorno, lo stesso Emanuele Maria Sacchi, uno dei migliori comunicatori al mondo, ha evidenziato l’importanza di questo dicendo come portare il cliente ad assentire aggiungendo anche dei rafforzativi alla fine della frase aumenti del 15% la possibilità che il cliente ti dica sì. 

Se poi a questo sei talmente bravo da inserire anche del non verbale aumenterai di un altro 25 % le possibilità che il tuo cliente ti dica sì.

Totale 40% in più di possibilità che il tuo cliente ti dica si per aver adottato un processo corretto. 

Una volta che avrò seguito tutto questo processo, presenterò il prodotto e inviterò il mio cliente all’azione facendo fede al patto iniziale che ho fatto con lui.

Te lo ricordi vero? 

Sto parlando dell’accordo di acquisto che hai fatto con il cliente alla fine della prima visita.

Quando, dopo aver svolto tutto il processo di analisi, gli hai chiesto :

Se ti trovo la soluzione che tu mi hai chiesto con le caratteristiche che tu mi hai chiesto, avrò il piacere di averti come cliente già dalla prossima volta? “

Lo sviluppo successivo del cliente avverrà in modo automatico perché: 

  • Una volta soddisfatto l’esigenza prioritaria del cliente passerò alle altre e soddisferò anche quelle;
  • gestirò il mio cliente a 360 gradi;

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