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A Natale all’interno del gruppo Facebook Assicuratori Open Team Plus35 è nato una specie di dibattito, no?

 

In cui appunto ci confrontavamo su quelli che erano dei regali che noi come assicuratori, come professionisti facciamo ai clienti a Natale, quindi la classica agenda, chi il calendario, chi la bottiglia di vino, chi la bottiglia d’olio, comunque dei regali, un qualcosa che serva anche a Natale a fidelizzare ulteriormente i nostri clienti.

 

Ma perché è importante fidelizzare i nostri clienti?

 

Acquisire un cliente oggi, soprattutto senza l’ausilio di una strategia marketing corretta, quindi se come me hai sempre fatto turno telefonico piuttosto che visite dirette, è estremamente difficile.

 

Quindi arrivato a un certo punto della tua attività, non è neanche più fondamentale quasi trovare nuovi clienti ma è fondamentale prima di tutto tenersi stretti quelli già acquisiti.

 

Ed è fondamentale tenersi quelli già acquisiti proprio perché acquisirne di nuovi è estremamente faticoso, dispendioso, sia in termini di tempo che in termini di soldi perché comunque la macchina per andare dai nuovi potenziali clienti dobbiamo prenderla, quindi spendiamo in benzina, anticipiamo comunque dei soldi.

 

Ma qual è allora l’attività che è quasi di pari passo, va quasi di pari passo come importanza alla vendita?

 

Be’ è sicuramente il post-vendita.

 

Cosa faccio dopo aver venduto, cosa faccio dopo aver fatto una vendita per fidelizzare il mio cliente che esula anche magari dal regalo di Natale piuttosto dal piccolo presente che viene fatto sotto le feste?

 

Pensa che vendere a una persona che non ci conosce, a un potenziale cliente è 7 volte più difficile piuttosto che tornare da un nostro cliente e vendere qualcos’altro, quindi andare in cross-selling o in upselling.

 

Quindi possiamo anche dire che vendere un qualcosa, un servizio, un cross-selling, a un cliente che è già fidelizzato a noi è 7 volte più facile piuttosto che vendere a una persona esterna che ancora non ci conosce e che ancora con noi non ha nulla.

 

Ecco perché è così importante il post-vendita, ecco perché è fondamentale sviluppare un processo di fidelizzazione con il proprio cliente, che permetta nella vita assicurativa che il nostro cliente mantiene con noi cercare il più possibile di fidelizzarlo.

 

Ma cosa vuol dire esattamente fidelizzare il nostro cliente?

 

Ad esempio io ho sempre avuto l’abitudine di incontrare spesso quelli che sono i miei clienti, vuoi per fare un riepilogo di quella che è la situazione, vuoi per far vedere che comunque ero presente a differenza della concorrenza.

 

Infatti sarà capitato anche a te, no?

 

Un’obiezione che spesso emerge quando sei in trattativa davanti al cliente è quella che non sono seguiti, alcuni clienti non sono seguiti dal loro attuale consulente, non lo vedono, ok?

 

Quindi non si sentono in qualche modo legati a lui.

 

Be’, io mi sono chiesto che cosa voleva dire per il cliente essere seguito quando, tornando più volte da un cliente nell’arco dell’anno, mi sono sentito dire: ‟Ma sei ancora qui?”.

 

Sentirsi dire questa frase mi ha permesso anche di capire che non per tutti essere seguiti vuol dire essere visitati una volta ogni 2 mesi.

 

Per qualcuno essere seguiti vuol dire semplicemente andare ad incassare la quietanza quando scade.

 

E quindi mi sono provato a chiedere: ‟Ma cosa si aspetta il mio cliente da me? Cosa intende esattamente per assistenza, cosa intende esattamente per essere seguito?”.

 

Ho iniziato a chiederlo direttamente al mio cliente.

 

Quando la vendita s’è finalizzata, gli chiedo semplicemente: ‟Ma per te cosa significa essere seguito? Quante volte reputi necessario incontrarci durante l’anno?”.

 

Ci sono clienti che mi rispondono che tutti i mesi reputano necessario incontrarci perché magari hanno anche degli investimenti che vanno monitorati, ci sono clienti che magari hanno degli investimenti ma vogliono loro stessi che ci incontriamo una volta all’anno perché non hanno tempo.

 

E quindi in base a questa risposta però anche noi possiamo cercare di capire che cosa intende il nostro interlocutore per fidelizzazione, riuscire a massimizzare questo rapporto, questa fiducia nel corso del tempo.

 

Ogni persona che incontriamo infatti può attribuire un significato diverso a questa parola fidelizzazione, rapporto di fiducia…

 

E per capire quante volte incontrare nel corso dell’anno i nostri clienti, quale processo intendono loro per fidelizzazione è bene chiederglielo ed indagare a fondo per riuscire a fare sentire il nostro cliente realmente legato a noi.

 

Ci saranno clienti che vogliono incontrarci una volta all’anno, ci saranno clienti che vogliono incontrarci una volta al mese.

 

Sta di fatto che comportarci in questo modo ci permette di mediare correttamente la nostra attività, di sfruttare i tempi nel migliore dei modi e soprattutto di sfruttare nel dettaglio il nostro portafoglio clienti.

 

Perché sembra quasi una gara a volte, no?

 

A chi acquisisce nuovi clienti, nuovi sistemi per acquisire clienti, bisogna sempre avere nuovi clienti…

 

Sì, certo va bene: avere nuovi clienti è importante ma se non do la giusta attenzione a quelli che sono già miei clienti non riuscirò a massimizzare l’attività.

 

Non è quindi una gara sempre a chi acquisisce nuovi clienti ma nel lavoro di assicuratore vince chi, oltre ad acquisire nuovi clienti, si mantiene i vecchi e continua a svilupparli nel corso del tempo.

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