I 6 Principi Chiave Della Persuasione Secondo Cialdini e come applicarli al lavoro di Assicuratori

– L’influenza potente della somiglianza nella promozione delle vendite è una cosa che i professionisti della persuasione conoscono da tempo.- Robert Cialdini

Se sei un assicuratore, sicuramente almeno una volta nella tua carriera ti sei interessato di psicologia e tecniche di vendita. Le due materie sono strettamente correlate, proprio perchè conoscere il funzionamento della mente è uno strumento che ci procura un grosso vantaggio davanti al cliente.

Lo sappiamo, questi termini sono visti da molti in modo negativo, ma sappiamo anche che nel nostro lavoro, oltre a conoscere i prodotti, gestire le obiezioni e fare una buona analisi, in determinati casi bisogna avere anche quella che alcuni definiscono come una “buona commercialità”.

Tradotto possiamo dire che chi possiede questa “buona commercialità” ottiene delle vendite sopra la media, spesso sfruttando la capacità di persuasione.

La persuasione può essere definita come quel processo che, mediante atti di comunicazione, conduce alla formazione, rafforzamento o modifica degli atteggiamenti (Myers, 2009).

 

La caratteristica fondamentale della persuasione è che agisce senza che la persona coinvolta se ne renda conto, così il soggetto persuaso crederà di aver acquistato un prodotto anziché un altro perché era ciò che preferiva, e non perché il suo comportamento è stato indotto dalla pubblicità.

Proprio per questo motivo, la psicologia e le tecniche di vendita vanno di pari passo: da sempre uno dei sogni proibiti dei venditori è stato quello di influenzare il comportamento del potenziale compratore.

psicologia e tecniche di vendita per assicuratori

Robert Cialdini, psicologo e professore di marketing, ha studiato il fenomeno della persuasione ideando sei principi che stanno alla base dei processi di influenzamento e di persuasione: tali tecniche possono essere applicate efficacemente anche alla vendita.

Ecco quali sono, continua a leggere per scoprirli…

 

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I Sei Punti che Fanno Leva su Alcuni Principi Psicologici Fondamentali, Orientando e Motivando il Comportamento Umano

 

  1. Reciprocità: ognuno di noi si sente in dovere di restituire un favore ricevuto, o di ricambiare ciò che ci viene regalato. Per esempio, se un editore regala degli e-book di base del suo libro ai lettori, è più facile che questi comprino successivamente la versione completa. Oppure un barista che regala un cioccolatino con il caffè ai suoi clienti è più facile che riceva una mancia.
  1. Impegno e coerenza: le persone sentono un forte bisogno di essere coerenti con ciò che hanno fatto o detto. La coerenza è infatti valutata come una qualità positiva, una persona coerente è razionale e affidabile. Il meccanismo su cui si basa questo principio è l’impegno preso: se si riesce a far prendere un impegno o a far assumere una posizione in pubblico, si riuscirà anche a far mettere in atto un comportamento che sia coerente con l’impegno iniziale.

Per esempio, le associazioni di beneficenza iniziano spesso le telefonate con un “come sta?”, con lo scopo di estorcere un “bene grazie”. A questo punto si persuade l’interlocutore a sentirsi a disagio nei confronti di chi non se la passa altrettanto bene. Le persone vengono indotte a sentirsi a disagio a comportarsi con avarizia dopo aver detto di stare bene.

  1. Riprova sociale: è il principio secondo cui le persone sono maggiormente disposte a fare ciò che gli viene chiesto, se molte altre lo stanno già facendo. Un esempio concreto è rappresentato dall’efficacia delle recensioni positive riportate sulla pagina dell’attività commerciale o della sezione “dicono di noi”. Un altro esempio sono le risate registrate che vengono riprodotte sotto alcuni programmi tv con lo scopo di esercitare sul pubblico un’influenza tale da indurre lo spettatore a ridere più spesso, e quindi anche a giudicare più positivamente la trasmissione.
  1. Simpatia: è il semplice principio per cui le persone sono più portate ad accondiscendere e a soddisfare le richieste delle persone che a loro piacciono e trasmettono simpatia. Un esempio è rappresentato dal venditore che nomina l’amico della persona a cui vuole vendere il prodotto e che quindi avrà una maggiore percentuale di successo. Il venditore dicendo al potenziale acquirente che è stato indirizzato dal suo amico, sarà difficilmente allontanato, perché sarebbe come voltare le spalle a un amico.
  1. Autorità: questo principio si basa sul naturale senso di referenza verso l’autorità radicato in ogni persona. Se è un’autorità o un professionista a fare una richiesta, le persone sono maggiormente disposte ad acconsentire. Un esempio è il cameriere che si offre di consigliare i piatti migliori, dando l’impressione di essere esperto del settore. Quando poi consiglierà il vino che si adatta meglio al piatto, i clienti acconsentiranno, anche se si tratterà della bottiglia più costosa rispetto al solito, perché hanno l’impressione di affidarsi a un esperto.
  1. Scarsità: questo principio indica che le opportunità ci sembrano più desiderabili quando la loro disponibilità è limitata. Il meccanismo psicologico su cui si basa è l’idea di una potenziale perdita.

Un esempio è rappresentato dall’offerta sui prodotti valida per pochi giorni, oppure la promozione su un numero limitato di prodotti. In questi casi il venditore, ponendo dei limiti di validità, stimola un interesse che probabilmente non sarebbe mai stato manifestato.

 

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Wow, molto interessante, Daniele! Ma questi principi funzionano davvero nella vendita?

 

Utilizzare le più moderne tecniche di persuasione e del marketing può essere estremamente utile nella nostra attività di assicuratori.

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Se invece vuoi applicare con successo queste strategie per influenzare positivamente il numero di contratti chiusi dalla tua agenzia e, di conseguenza il numero delle provvigioni percepite, continua con la lettura.

Infatti anche se dopo aver letto queste nozioni hai capito che questi sono principi che funzionano davvero, magari ti sei sentito confuso ad applicarli alla tua realtà lavorativa.

Del resto c’è una bella differenza tra il capire che funzionano e applicarlo veramente. 🙂

 

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