Come Utilizzare Questi Aspetti Per Vendere Più Polizze

Comunicazione persuasiva e PNL… Roba da psicologi, giusto?? SBAGLIATO!!

La psicologia della vendita e la comunicazione persuasiva sono diventate ormai fondamentali nel lavoro di ogni venditore, assicuratori compresi.

A molti, però, imparare queste tecniche può appare un’impresa impossibile: infatti dopo un primo approccio, tendono a rinunciare pensando che queste tecniche siano solo alla portata degli psicologi.

Nulla di più sbagliato! È possibile applicare alcune tecniche di persuasione e strategie di vendita efficaci in modo semplice e veloce.

Attraverso queste semplici strategie commerciali è possibile aumentare le vendite di assicurazioni e – di conseguenza – guadagnare di più con meno sforzo.

Ti basterà leggere questa guida, che ti introdurrà al mondo della psicologia della vendita e della comunicazione persuasiva!

Sei pronto? Andiamo!

La PNL per gli Assicuratori: 3 Tipi di Clienti e 3 Tipi di Comportamenti

pnl per assicuratori 3 tipi di clienti che troviamo vendendo polizze

Se vuoi capire come funziona la psicologia della vendita e la comunicazione persuasiva, sicuramente devi conoscere la PNL.

Nel lavoro dell’assicuratore abbiamo ribadito più volte l’importanza di conoscere il cliente e di individuare quali sono le sue caratteristiche, i suoi interessi e i suoi obiettivi.

In questo articolo vogliamo continuare ciò che abbiamo iniziato ieri sul tema della PNL, andando un poco più a fondo.

È fondamentale osservare attentamente il comportamento del cliente fin dalla prima interazione, con lo scopo di apprendere quanto più possibile su di lui e quindi poter stabilire una buona comunicazione, in modo da mettere in atto delle tecniche efficaci di approccio al cliente.

Ok, Daniele. E quali sono queste tecniche efficaci che possono aiutarmi nell’approccio al cliente?

Un aspetto da tenere presente quando cerchiamo di entrare in relazione con il cliente è il suo stile rappresentazionale, ovvero la modalità preferenziale con la quale l’informazione viene elaborata e rappresentata nel cervello.

Il nostro cervello si trova a dover selezionare alcuni stimoli all’interno di una realtà complessa e gli organi di senso rappresentano i primi canali di ingresso dell’informazione, che viene poi elaborata e rappresentata mentalmente per essere memorizzata.

La PNL distingue tre sistemi rappresentazionali: visivouditivo e cinestesico.

Ogni persona utilizza in modo maggiore uno di questi tre canali per elaborare le informazioni, infatti ognuno di noi ha un sistema rappresentazionale che prevale sugli altri.

A questo scopo analizziamo le caratteristiche dei tre stili rappresentazionali:

  • Visivo: elabora le informazioni prevalentemente attraverso il canale visivo. Le persone che utilizzano questo stile rappresentazionale prevalente tendono a memorizzare l’aspetto visivo di ogni evento e a immagazzinare l’informazione sotto forma di immagini mentali.
  • Uditivo: il canale preferenziale è l’udito. Le persone che utilizzano in modo preferenziale questo sistema di rappresentazione tendono a memorizzare gli stimoli sonori, dimostrando di venire distratti più facilmente dai rumori in sottofondo. Le persone uditive danno molta importanza alle parole e al tono di voce con cui vengono pronunciate.
  • Cinestesico: questo sistema rappresentazionale fa riferimento al gusto, all’olfatto e alle sensazioni corporee. Le persone cinestesiche memorizzano le sensazioni corporee legate alle situazioni, oltre che alle sensazioni tattili, olfattive e gustative. Ricordano maggiormente come si sono sentite (a livello di sensazioni fisiche) in una determinata situazione.

Essendo la vista il senso maggiormente sviluppato negli esseri umani, tra i sistemi rappresentazionali quello visivo è il più diffuso.

Un modo per capire se il nostro cliente è un tipo visivo, uditivo o cinestesico spesso basta semplicemente fare attenzione a come si esprime:

  • la persona visiva tende a scegliere parole inerenti alla vista (“vorrei avere un’immagine generale”, “è chiaro come il sole”);
  • la persona uditiva parole inerenti all’udito (“dalle tue parole capisco che…”, “ti ascolto”);
  • la persona cinestesica utilizza parole inerenti alle sensazioni corporee e tattili (“sento che non è una buona idea”, “ho afferrato il concetto”).

Wow Daniele, tutto davvero interessante. Ma come lo applico alla vendita? A cosa mi serve individuare lo stile rappresentazionale?

Individuare quale sia il canale sensoriale preferenziale delle persone ci può aiutare a entrare in sintonia con loro; per esempio adattare il nostro linguaggio a quello del cliente aumenta la probabilità di essere percepiti come più simili a lui e quindi più affidabili.

Un’efficace tecnica di comunicazione per aumentare le vendite, quindi, può essere quella di sposare lo stile rappresentazionale del nostro cliente per avere maggiori possibilità di convincerlo a chiudere il contratto.

Per entrare in sintonia con il cliente comunque, bisogna prima di tutto fare una buona impressione. Come si fa? Scoprilo continuando a leggere!

Vendi Prima te Stesso: 3 Regole per una Buona Prima Impressione

3 regole per una buona impressione per vendere assicurazioni

Non si può parlare di psicologia della vendita e comunicazione persuasiva senza parlare della famosa “prima impressione”.

Quando si conoscono nuove persone, che siano datori di lavoro, clienti o futuri colleghi, fare una prima buona impressione è fondamentale.

La prima impressione non è tutto, intendiamoci, ma non sempre abbiamo una seconda chance per poter presentare al meglio noi stessi. Per questo motivo è di fondamentale importanza saper vendere prima del nostro prodotto, la nostra persona.

Tre consigli per fare una buona prima impressione: 

  • Il primo punto da tenere a mente è che tutte le persone, più o meno consciamente, sentono un profondo e fondamentale bisogno di approvazione. A questo proposito può essere efficace esprimere un complimento o un motivo di ammirazione reale e sincero, ma attenzione a non esagerare! Il complimento deve essere disinteressato e veritiero, altrimenti il nostro interlocutore penserà che lo stiamo adulando per ottenere qualcosa in cambio.

Questo esercizio può essere utile anche per imparare a vedere i lati positivi di ogni persona, abilità che se sviluppata, può migliorare la qualità di vita di ciascuno di noi.

  • Il secondo consiglio è tenere la conversazione orientata su ciò che interessa al nostro interlocutore. Parlando con una persona e rivolgendo domande strategiche o osservando i suoi effetti personali, è possibile farsi un’idea di quali siano i suoi interessi e le questioni che gli stanno a cuore. Una volta individuati, è utile sviluppare la conversazione in quella direzione.

Se il cliente esprime il suo disappunto verso un sinistro che si è verificato anni fa e che la mia compagnia non gli ha liquidato, a quel punto salto direttamente il lato assicurativo.

Per il nostro interlocutore, noi ci occuperemo di altro, non saremo quelle persone ‘brutte e cattive’ che trattano polizze, per il momento saremo specializzati solo su investimento, risparmio e pensione.

Non è nostro interesse andare in scontro per avere ragione, di ragione non si mangia.

Il nostro interesse è vendere e per farlo dobbiamo a volte evitare argomenti che possono far emergere sentimenti di ostilità ingiustificati nei nostri confronti.

Questo comportamento è efficace perché le persone quando parlano di ciò che più le appassiona provano delle emozioni positive, e condividendo con noi i loro interessi, assoceranno alla nostra persona tali emozioni. Se invece ci concentriamo su ciò che è di interesse a noi e non interessa a loro, otterremo l’effetto contrario.

  • Il terzo punto da tenere in considerazione, fortemente connesso al precedente, è quello di mostrarsi buoni ascoltatori. Le persone amano essere ascoltate, soprattutto quando parlano di quello che gli interessa. Sforziamoci di ascoltare senza interrompere e ricordiamoci che non abbiamo solo la bocca, ma anche due orecchie per ascoltare… Quindi usiamole!

Per concludere, non può mancare il sorriso. Sorridere al proprio interlocutore comunica “sono contento di stare con te, sono bendisposto nei tuoi confronti”.

Questo consiglio può risultare scontato, ma troppo spesso nella vita di tutti i giorni capita di imbattersi in persone che ci accolgono con un’espressione da funerale.

Accogliere una persona con un sorriso è anche il modo migliore per “sciogliere il ghiaccio”: l’interlocutore infatti percepirà le nostre buone intenzioni nell’instaurazione del rapporto.

Non avrai una seconda occasione per fare una prima buona impressione” (Oscar Wilde)

Per instaurare un ottimo rapporto è quindi necessario saper ascoltare, ma anche gestire in maniera efficace i conflitti che possono nascere da una semplice conversazione. Ora ti spiego come!

Gestire Efficacemente i Conflitti: Psicologia e Persuasione nella Vita Quotidiana

GESTIRE EFFICACEMENTE I CONFLITTI PER VENDERE POLIZZE

Quante volte capita?! 

I “conflitti” possono avvenire molto spesso o solo qualche volta, tuttavia se il nostro ruolo verte anche sulla gestione di una squadra di collaboratori, è bene sapere come comportarsi per gestirli al meglio.

Ecco alcuni suggerimenti su come gestire efficacemente i conflitti.

Il conflitto si può definire come la situazione in cui vi è un’incompatibilità percepita di azioni o di obiettivi.

Analizzando le diverse tipologie di conflitto, che sia tra dipendente e datore di lavoro, tra lavoratore e cliente o tra colleghi, emerge come elemento comune l’impressione da parte delle persone coinvolte che se uno guadagna qualcosa, l’altro ci perde.

Il conflitto è il motore del cambiamento, ma può portare anche a esiti distruttivi, per questo motivo è utile saperlo gestire in modo efficace.

Quali sono gli elementi utili per gestire in modo efficace il conflitto?

  • Cooperazione: porsi obiettivi comuni, o combattere insieme contro una minaccia comune, porta le persone a conciliare i loro diverbi. Le persone che hanno un obiettivo comune lavorano insieme, dialogano e mantenendo un clima di rispetto reciproco.

Mentre il contatto competitivo divide, quello cooperativo unisce. Per gestire un conflitto in atto è quindi utile cercare di individuare un obiettivo condiviso, abbandonando la competizione e adottando invece un atteggiamento collaborativo. Competitivo sì, ma questo come squadra, non come singolo.

  • Approccio “win-win”: come descritto sopra, quando avviene un conflitto, le persone coinvolte hanno l’impressione che solo una delle due parti possa ottenere i benefici, a discapito dell’altra. Questo tipo di atteggiamento viene definito “win-lose”, e da per scontato che l’esito del conflitto preveda un vinto e un vincitore. Per gestire efficacemente il conflitto è utile passare dall’atteggiamento “win-lose” all’atteggiamento “win-win”, che consiste nel trovare insieme una soluzione che permetta a entrambe le parti di uscire vincitrici.

La mediazione è uno strumento utile a questo proposito, che obbliga entrambe le parti a “cedere” qualcosa per avere in cambio qualcosa dall’altro. Con la mediazione, tutte e due le parti escono vittoriose, avendo ceduto e guadagnato in eguale misura.

  • Avere una mentalità aperta: il fatto di rimanere sempre fermi nella propria posizione ideologica e non essere disposti a cambiare il proprio punto di vista è sicuramente un motivo di conflitto. Per gestire efficacemente i conflitti è bene quindi cercare di essere aperti a nuovi suggerimenti e a nuove idee, anche se queste sono in contrasto con i nostri valori.

Avere una mentalità aperta non significa infatti necessariamente condividere le idee dell’altro, ma implica il porsi nella condizione dell’altra persona, cercando di comprendere quali sono le motivazioni che l’hanno portato a pensarla in questo modo.

Spesso le idee delle persone sono il risultato delle loro esperienze di vita e se proviamo a metterci nei panni dell’altro, vedremo che alcuni modi di pensare che non avremmo mai condiviso sono in realtà giustificati dalle situazioni: questa è anche un’efficace tecnica di comunicazione e persuasione nella vendita.

  • Il contrario di ciò che facciamo con i clienti: cerchiamo di utilizzare maggiormente il pronome personale IO al posto di TU: durante un conflitto, è facile sentire le parti pronunciare frasi che hanno come soggetto il “tu”, ad esempio “tu non mi ascolti”, “tu non hai svolto il lavoro che ti è stato assegnato”.

Il pronome personale TU è colpevolizzante, viene utilizzato infatti per esprimere una mancanza o un torto dell’altro, scatenando una reazione di difesa.

Utilizzare il pronome personale IO porta il conflitto su un piano di comunicazione, in cui la persona cerca di illustrare il proprio punto di vista e i propri sentimenti, ad esempio “io non mi sento ascoltato”, “sento che sto facendo tutto da solo”.

Utilizzare il pronome personale IO permette alle parti di comprendere il reciproco punto di vista.

In conclusione si osserva che il conflitto ha una duplice valenza, da un lato conduce a esiti distruttivi, dall’altro si configura come il motore di ogni cambiamento.

Affinché il conflitto conduca alla crescita e al miglioramento è quindi necessario prenderne il controllo e gestirlo efficacemente.

Se ti interessa questo argomento non possiamo che consigliarti di leggere l’articolo con le recensioni dei libri di Dale Carnegie.

Infatti Dale Carnegie ha dedicato la vita a insegnare agli altri come risolvere i motivi di conflitto, farsi nuovi amici e lavorare meglio. Un vero genio della comunicazione!

Comunque il nostro viaggio su come migliorare la comunicazione non è ancora finito! Ogni cliente è diverso e per capire come comportarci davanti a lui dobbiamo analizzarne la personalità.

Migliorare la Comunicazione e le Vendite con il DISC (o i 4 Diversi Tipi di Personalità – )

 aumentare la vendita di polizze con il DISC1

Se parliamo di psicologia della vendita tecniche di vendita, non possiamo non parlare dei DISC o dei 4 tipi di personalità.

Che cosa intendi con DISC, Daniele?

Il modello DISC è stato descritto da William Moulton Marston nel 1928 e successivamente sviluppato da John Geier.

Questi studiosi si sono occupati di osservare le tendenze comportamentali nelle persone sane (quindi non a scopo psicodiagnostico), arrivando ad affermare che esistono 4 principali stili di personalità: dominante, influente, supportivo e coscienzioso.

Ogni persona possiede tutte e 4 queste tendenze comportamentali, ma ognuna in misura differente, così si avrà una caratteristica primaria (quella prevalente), una secondaria e così via.

Il modello DISC si configura come una teoria descrittiva del comportamento umano, ma può trovare ampia applicazione in ambito lavorativo, soprattutto nelle professioni in cui la comunicazione interpersonale è un elemento fondamentale.

Conoscere le caratteristiche della personalità del cliente può essere utile per mettere in atto l’approccio più adatto, inoltre può aiutare anche a prevedere le reazioni comportamentali dell’interlocutore.

Il modello DISC è stato implementato nello strumento Disk Personality Test, un test utilizzato dagli esperti di risorse umane per conoscere le caratteristiche di personalità del candidato.

Di seguito descriveremo i quattro stili di personalità con le loro tendenze comportamentali:

  • Dominante: la personalità dominante desidera avere il controllo sulla situazione. La persona dominante ha un’alta autostima e una forte personalità. Affronta i problemi in modo diretto ed è molto determinato a raggiungere i propri obiettivi. Quando si interagisce con le persone dominanti si nota che non hanno tempo da perdere, nelle conversazioni vogliono arrivare dritte al sodo e per questo motivo possono risultare brusche e facilmente irritabili con chi tende a tergiversare. Il dominante ama le sfide e i rischi, desidera il cambiamento, nel prendere decisioni si basa sui fatti, analizzando i vantaggi e gli svantaggi concreti.

Come comportarsi: tenere un atteggiamento amichevole ma professionale, evitare le perdite di tempo e poi essere sintetici. Non contraddirlo direttamente, se si ha un’opinione diversa dalla sua spiegarla supportandola con fatti verificabili.

  • Influente: la persona influente necessita del riconoscimento sociale e del supporto del gruppo, per questo motivo si mostra socievole, nelle conversazioni ama parlare molto e desidera sentire di avere un’influenza sugli altri. La personalità influente ha fiducia soprattutto negli altri ed è aperto alle nuove idee, si propone con un atteggiamento ottimista e instaura facilmente i rapporti personali. L’influente tende a gesticolare, a stabilire un contatto fisico ed enfatizza le espressioni facciali. Infine, tende a risultare invadente e ha poco controllo del tempo mostrandosi spesso disorganizzato.

Come comportarsi: mostrarsi positivi e ottimisti, interessarsi al suo punto di vista mostrando interesse. Importante dimostrare sostegno per ciò che dice e spiegare come il nostro intervento possa aumentare il suo prestigio sociale. Evitare di mostrare scetticismo nei confronti delle sue opinioni e non essere troppo sbrigativi.

  • Supportivo: la persona supportiva si mostra gentile e disponibile nei confronti degli altri, ha un carattere piacevole e all’interno del gruppo viene definito come fedele e leale. Desidera l’ordine e la tranquillità, parla con tono calmo, ama ascoltare gli altri ed è attento alle loro esigenze. A volte risulta troppo accomodante e remissivo. È una persona affidabile e dotata di forte pragmaticità, desidera sapere nei dettagli ciò che gli viene spiegato. La personalità supportiva ha bisogno di regole e procedure dettagliate da seguire.

Come comportarsi: comunicare in modo calmo e informale, assicurare scelte che comportano il minimo rischio, far sentire la persona coinvolta chiedendo la sua opinione, spiegare in modo concreto come intendiamo sostenerla concretamente. Evitare di parlare solo di fatti e vantaggi ma anche di persone e rapporti. Non interrompere e non dare fretta nel prendere le decisioni.

  • Coscienzioso: la personalità coscienziosa è riservata e cauta nei rapporti, è accurata nello svolgimento dei compiti e ama applicare le regole. Ambisce a risultati di alta qualità nello svolgimento dei compiti. Il coscienzioso è molto critico con se stesso e con gli altri, vuole che le regole siano rispettate meticolosamente, controlla le emozioni. Mostra incertezza nelle decisioni a causa dei suoi modi eccessivamente meticolosi nell’analizzare le situazioni. Utilizza un approccio logico e razionale alle situazioni, senza far trasparire le emozioni.

Come comportarsi: dimostrarsi preparati e organizzati, non tentare di convincere la persona coscienziosa con sentimenti personali, non essere troppo calorosi e non esprimere opinioni troppo generiche e non sostenute dai fatti.

Adesso che conosciamo i principali stili di personalità e le loro tendenze comportamentali non ci resta che applicarli nel rapporto con il cliente, per inquadrare meglio le sue caratteristiche e per approcciarci a lui nella maniera più adeguata.

Non dimentichiamo che il modello DISC va adattato con flessibilità, evitando di forzare in un’unica categoria la persona.

E come sempre due cose sono indispensabili: la voglia di imparare e di cambiare! 

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