Presentazione efficace della proposta e strumenti a supporto in trattative

 

Come possiamo fare noi assicuratori una presentazione efficace della proposta assicurativa e aumentare la vendita di polizze?

Come possiamo attirare nuovi clienti e vendere di più? 

Sembra una domanda a cui tutti hanno risposta qui su internet o nei vari video sulla vendita che vediamo in giro.

Sta di fatto che questa “abilità” dell’ avere nuovi clienti e del vendere di più la vorrebbe possedere ogni venditore che si rispetti, soprattutto se il venditore in questione è un assicuratore.

Ma a noi assicuratori il termine “venditore” proprio non ci va giù, preferiamo chiamarci  “consulente assicurativo”  o “agente di assicurazioni”…. E va bene così, ma voglio chiarire insieme a voi un paio di punti.

I consulenti fanno pagare il proprio servizio, la propria consulenza, giusto? 

Quindi che vendano o meno non fa per loro alcuna differenza, perchè di fatto percepiscono ciò che a loro permette di mangiare, ovvero l’aver reso la consulenza al cliente.

L’assicuratore invece, può effettuare una consulenza fantastica, ma se alla fine del mese non vende, avrà solamente svolto dell’ottimo “turismo assicurativo”: Avrà visto gente, stretto mani, sponsorizzato la sua mandante e i suoi prodotti, macinato km in auto o metrò, ma ahimè non avrà fatto l’assicuratore.

AVRÀ FATTO  DEL TURISMO ASSICURATIVO

Noi viviamo di provvigioni signori miei: magari abbiamo una piccola base di fisso, ma è la parte variabile a fare differenza, e questa cresce se vendiamo le polizze.

Purtroppo o per fortuna, dipende dai punti di vista.

Esiste una regola quindi per ottenere alla fine del mese sempre vendite certe?

Per evitare di fare solo e soltanto del “turismo assicurativo”? 

No. La regola d’oro, il segreto nascosto, lascia che te lo dica: non esiste. 

Quello che esiste sono diversi tipi di vendita e diversi metodi per  arrivare a un obiettivo.

Nel lavoro di venditore assicurativo, o meglio scusa, di consulente assicurativo 🙂 , ho sempre distinto diverse tipologie di approccio . 

Queste tipologie di approccio che vedremo qui sotto, possono portarti risultati anche molto simili nel breve periodo, ma estremamente diversi sul lungo periodo.

Quindi, detto questo, leggile, analizzale e cerca di capire quale è il tuo obiettivo in questa attività. In questo modo scoprirai il tipo di approccio che più ti si addice.

  • La vendita mordi e fuggi: agire in questo modo fa pensare di essere furbi, perché si effettuano molte visite nel corso del mese, ma in realtà l’esperienza insegna che questo sistema fa bruciare un sacco di possibilità e di tempo.  È vero, nella massa di clienti che incontro, aumenterà la possibilità di trovare qualcuno e quindi qualche vendita ci sarà: però tutto finirà lì. E gli altri appuntamenti? Tutte le visite effettuate che non mi hanno fruttato saranno state tempo perso? Difficilmente svilupperò il cliente, perché di lui non so nulla e difficilmente avrò una scusa per ricontattarlo. Chiuderò vendite nel breve periodo, di prodotti che incentiva la mia azienda e farò un’attività estremamente stressante che alla fine, non mi permetterà di sviluppare il mio cliente e quindi, in questo modo avrò fatto guadagnare solo la mia azienda.
  • La vendita da assicuratore 2.0: pianificare l’attività, organizzare le iniziative commerciali, decidere chi contattare e come contattarlo e usare il colloquio con il cliente non per vendere subito il prodotto, ma per conoscere quante più cose possibili di lui. Ora il mio appuntamento diventa vincente sia nel breve periodo che nel lungo periodo.

Anziché preoccuparci di vedere più gente possibile, senza dedicare loro il giusto tempo, sfruttiamo il colloquio con il cliente nella sua totalità : dall’incasso della quietanza alla visita diretta, dal cliente effettivo a quello potenziale.

Infatti è inutile trovare nuove strategie per trovare clienti se poi non riusciamo a concludere nemmeno una vendita su quelli che a noi dovrebbero essere già fidelizzati, non trovi?

Il mio approccio è il secondo e devo dire che negli anni qualche risultato me lo ha portato. Oltre a questo mi ha permesso anche di fidelizzare tantissimo i miei clienti. 

Ma se conviene effettuare un corretto colloquio di vendita per ragionare nel lungo periodo, allora quando mollare il colpo?

Quando smetterla di rincorrere trattative che dentro di noi, sappiamo già che non si chiuderanno? 

Circa il  30% degli incontri che faccio in un mese non è utile ai fini produttivi. È statistica e cosi devi prenderla.

Devi metterti in testa che ci saranno sempre e comunque persone che, nonostante in tuo fantastico approccio e la tua preparazione, non acquisteranno mai.

Questo può verificarsi per tantissimi fattori: gli è morto il gatto di recente? Ha appena divorziato? Non sempre sapremo perchè un cliente che i realtà sembrava interessato ad una tematica, ad un certo punto non acquista.

L’unica cosa che devi metterti in testa è che fa parte del gioco e che rincorrere clienti elusivi crea un’enorme perdita di tempo.

Prima o poi avrebbero stipulato qualcosa? Può darsi!

Ma accantonando subito le loro posizioni, possiamo dedicare questo tempo per contattare dei nuovi clienti e la nostra percentuale di chiusure/visite si alzerà e quindi aumenteranno anche le polizze che chiuderemo.

Il consiglio che ti posso dare in riferimento a questo è di non disperare, non perderci il sonno e di spostare subito l’attenzione su un’altra visita.

La nostra situazione è mutata nell’ultimo anno: i contatti utili a settimana, e quindi anche le trattative si sono più che raddoppiati e questo ci permette di ottenere mesi, come questo di maggio 2016, in cui i contratti chiusi sono stati 64 (e no, non sono solo RCA!).

Attenzione! Questo non è il lavoro di un mese, ma di un anno!

– Tesla ha venduto 10 Miliardi di auto in poche ore dal lancio –

Le vendite si sono finalizzate in quelle poche ore, ma il lavoro c’è stato prima e lo stesso vale per noi.

L’organizzazione c’è stata prima.

In quella specifica occasione Tesla ha lanciato “la rete” e ha raccolto il lavoro di anni prima… E noi facciamo lo stesso oggi!

È utile fare 120 incontri in un mese se solo un 5% diventa trattative?

Perché non aumentare la propria efficacia diminuendo la fatica e con un semplice ed efficace accorgimento?

Come Aumentare Polizze e Clienti con il Potere dell’Entusiasmo

come aumentare polizze e clienti con il potere dell entusiasmo

Il modo di porsi verso i nostri clienti o potenziali clienti è fondamentale. Cosa ci può aiutare ad aumentare la nostra efficacia e vendere più polizze?

L’entusiasmo è un piccolo accorgimento che ciascuno di noi può adottare e che può portare grandi risultati.

Ovvio, non si tratta dell’ultimo master PNL o dell’ultimo corso di formazione da dove possiamo trarre numerosi spunti, ma se non stai ottenendo i risultati che vorresti, se non riesci a chiudere un numero soddisfacente di polizze, ti posso garantire che essere entusiasta, potrà davvero aiutarti molto davanti ai clienti.

L’entusiasmo si può definire come la manifestazione comportamentale della gioia, una persona che parla e agisce con entusiasmo trasmette infatti grande dedizione e passione per ciò che fa e questo per chi ci ascolta e osserva è veramente importante.

La parola entusiasmo deriva etimologicamente da “en-théos” che significa avere il dio dentro di sé ( figo eh?) nell’antica Grecia infatti l’entusiasmo era la condizione tipica di una persona invasa da una forza divina.

In ambito lavorativo l’entusiasmo viene spesso sottovalutato, incoscienti del potere che esso può avere nel rapporto con gli altri.

Un semplice metodo o approccio per aumentare la percenuale di chiusura davanti ai nostri clienti è quello di utilizzare una certa dose di entusiasmo nella presentazione del nostro prodotto.

Già Frank Bettger nel libro pubblicato nel 1952 “How I Raised Myself from Failure to Success in Selling” ( Il venditore meraviglioso)  aveva intuito e sperimentato sulla propria vita gli effetti positivi dell’entusiasmo.

Bettger racconta infatti come l’aggiunta di un sano entusiasmo nello svolgimento del proprio lavoro abbia rivoluzionato la sua vita professionale e abbia permesso un rapido incremento delle vendite.

Ok ok, è un libro datato e sono il primo a dirti che alcune cose oggi sono forse un po’ retrò in questo libro, ma caspita, NON TUTTO!

Questa dell’entusiasmo infatti è una cosa assolutamente traslabile alla nostra  attività.

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Più recentemente, anche la psicologia si è interessata di studiare gli effetti dell’entusiasmo, dimostrando per esempio che gli alunni apprendono la materia più efficacemente quando l’insegnante trasmette i contenuti con entusiasmo, oppure che un brano letto con entusiasmo viene memorizzato maggiormente dagli ascoltatori.

Perché l’entusiasmo può migliorare la nostra vita (sia lavorativa che personale)? 

Il meccanismo con cui questa manifestazione comportamentale agisce si basa sul “contagio”: l’entusiasmo è infatti altamente contagioso.

Una persona che agisce in maniera entusiasta trasmette agli altri emozioni positive e la gioia del fare.

Inoltre, l’entusiasmo si caratterizza per una marcata attivazione dell’individuo che lo porta a perseguire scopi e obiettivi.

In ambito lavorativo quindi, una dose di sano entusiasmo può rivoluzionare il rapporto con i colleghi, i dipendenti e soprattuto clienti, creando un clima di cooperazione in vista di obiettivi comuni.

Agire in modo entusiasta può trasmettere un senso di competenza ai clienti, che dinnanzi a una persona che lavora con tanta voglia di fare non possono che pensare di avere di fronte una persona che crede nella propria professione e che quindi mette passione in ciò che fa.

Avendo chiarito quale sia la forza e il potere dell’entusiasmo, rimane da capire quali sono i comportamenti tipici di una persona entusiasta e come utilizzarli a nostro vantaggio.

  • Utilizzo della voce per enfatizzare ciò che si sta dicendo, modificandola nel volume e nell’intonazione in modo da evitare un tono “piatto”;
  • Utilizzo di un linguaggio descrittivo, ricco di aggettivi per trasmettere al meglio i contenuti;
  • Utilizzo del corpo nella comunicazione, gesti ed espressioni facciali per trasmettere il proprio trasporto in ciò che si sta dicendo.

Agire e parlare con entusiasmo significa essere spinti da un fuoco interiore, una forza che una volta acquisita penetra nel profondo della nostra personalità e contagia anche gli altri.

Come disse Bettger, “il sacro fuoco dell’entusiasmo vi aiuterà a vincere la prova, le incertezze, vi permetterà di avere un maggior successo negli affari e di aumentare il vostro reddito. La vostra vita sarà più sana e più felice”.

Appare quindi evidente che una certa dose di entusiasmo può aiutarti seriamente ad attirare nuovi clienti e vendere di più!

Quando cominciare quindi?

Subito, essendo infatti l’entusiasmo acquisibile, comportarsi in maniera entusiasta porta ad essere entusiasti.

3 Semplici Regole per una Presentazione Efficace della Proposta

 

3 regole per una presentazione efficace della proposta

 

Ma basta l’entusiasmo per essere il venditore di polizze numero 1?

Certo che no!

Nel lavoro dell’assicuratore, non sempre la vendita va a buon fine anche se ci mettiamo tutto l’entusiasmo possibile.

I motivi che portano al fallimento sono molteplici: assenza di interesse per il prodotto, scarsa disponibilità finanziaria, indecisione da parte del cliente o come detto sopra, puo essere che il cliente abbia altro in testa  in quel momento.

A parte l’analisi delle esigenze del cliente, senza la quale avrai sempre obiezioni e non riuscirai a mai a gestire bene il tuo cliente, un modo per aumentare la chiusura è rappresentato dal fare una buona presentazione del prodotto, ovvero il modo in cui lo proponiamo al cliente. Quindi la polizza da sottoscrivere fa tutta la differenza.

Un’efficace tecnica di vendita per presentare bene il prodotto che vogliamo vendere è quella che viene definita come la tecnica “caratteristiche-vantaggi-benefici”. 

Sono 3 i principi fondamentali da seguire quando presentiamo la polizza al nostro cliente e vogliamo utilizzare questo approccio: 

  • Caratteristiche: dobbiamo spiegare in modo chiaro e semplice quali sono le caratteristiche che lo contraddistinguono e perché dovrebbe scegliere quel prodotto anziché un altro e per farlo dobbiamo anche conoscere il prodotto nei minimi dettagli. Cosa non sempre scontata.
  • Vantaggi: quando vendiamo un prodotto, dobbiamo considerare che al cliente non interessano le nostre motivazioni, per quanto siano buone. Non avrà alcun effetto dire al cliente che deve acquistare la suddetta polizza perché gliela consigliamo noi o perché è quella più venduta dalla sua categoria professionale. Sarà più utile invece elencare al cliente quali sono i vantaggi che ne ricaverebbe lui stesso dall’acquisto. Il venditore deve spiegare al cliente qual è il surplus che otterrebbe comprando il prodotto, qual è il miglioramento che avrebbe nella sua vita grazie all’acquisto.
  • Benefici: il cliente compra il prodotto se reputa che questo possa apportare dei benefici nella propria vita, e che quindi possa soddisfare i suoi bisogni. Per proporre un prodotto che risulti lo strumento adatto per soddisfare i suoi bisogni, è fondamentale conoscere il cliente e quali sono le sue necessità. In questo caso quindi risulta importante aver condotto in modo attento l’analisi iniziale per capire chi si ha di fronte e comprendere bene le sue leve emotive.

Concludendo, per presentare al meglio un prodotto sono fondamentali 3 COSE: la conoscenza del prodotto stesso, del cliente e dei suoi bisogni.

Quali strumenti ci possono essere per fare una presentazione efficace davanti al cliente? 

Negli ultimi anni sono nati moltissimi strumenti che ci possono aiutare nel nostro lavoro.

Oggi ne condivido con voi alcuni, che io stesso utilizzo e che in alcuni casi mi hanno permesso di fare la differenza anche in termini di chiusura del contratto assicurativo.

AGENDA PAS: un’agenda cartacea contenente le varie scoperture previdenziali di ogni categoria professionale.

Da qualche tempo è nato l’applicativo scaricabile gratis per IPAD.

È veramente ben fatto in quanto permette per ogni categoria di avere una fotografia chiara e oggettiva della situazione. Con questo possiamo sensibilizzare il nostro interlocutore e guidarlo alla vendita.

Anche i social possono essere strumenti davvero sensazionali per approcciare il nostro potenziale cliente.

LINKEDIN: questo strumento ci permettere addirittura di effettuare un’estrazione in base alla zona geografica o alla categoria che vogliamo contattare. Uno strumento davvero sensazionale se ci pensate, perché con un messaggio possiamo chiedere un appuntamento al nostro potenziale cliente e saltare i soliti filtri che troviamo in chiamata. Sinceramente non l’abbiamo ancora provato per mancanza di tempo (abbiamo solo fatto qualche test). Ma chi ci lavora da un po’ sta ottenendo veramente ottimi risultati.

FACEBOOK: toglietevi dalla testa che sia il social per il cazzeggio, perché anche noi commettemmo lo stesso errore. Può esserlo, ma se usato con cognizione di causa, può fare la differenza in termini di acquisizione di contatti ed è un’arma potentissima per attirare nuovi clienti.

Una volta creata la pagina personale o dell’agenzia, dovrete prima iniziare un lavoro di Content Marketing (marketing di contenuti) per sensibilizzare i potenziali clienti sulla pensione (ad esempio) o su uno sconto auto.

Per chi voglia approfondire l’aspetto di social media marketing invitiamo a dare una lettura a questo articolo nel quale abbiamo avuto come ospite Pasquale Caterisano.

DROPBOX: questo strumento spiega la sua funzione se gestite una rete commerciale.

In questo caso potete condividere con la vostra squadra articoli, spunti e qualsiasi altra cosa reputiate interessante per arricchire il team e supportarlo in trattativa.

In questo modo ogni componente della squadra avrà accesso a questi contenuti dal proprio smartphone e potrà a sua volta contribuire ad arricchirla con ulteriori news.

CALENDARIO CONDIVISO: non è uno strumento che utilizziamo, anche perché la nostra rete è autonoma, ma parlando con alcuni colleghi che seguono realtà diverse in cui i neofiti sono in maggioranza rispetto ai colleghi senior, questo strumento permette di monitorare al meglio la propria squadra e capire se le risorse neofite svolgono un numero sufficiente di appuntamenti.

Permette di capire effettivamente in quel momento dove si trova un proprio collaboratore, agire di conseguenza in affiancamento con i colleghi che si trovano in maggiore difficoltà, vedere quando un collega ha una mole di appuntamenti bassa per intervenire in tal senso per aumentarla.

SOLE 24 ORE: indispendabile sulla scrivania di ogni professionista e molto utile anche per sensibilizzare i clienti oltre che per restare aggiornati sui principali temi assicurativi e sulle ultime novità nel nostro lavoro.

È certo che il mondo assicurativo attraverserà una radicale trasformazione da qui ai prossimi 10 anni e lo stiamo già vedendo ora con la nascita di nuove figure professionali, come ad esempio gli specialisti di social media marketing, già integrati da alcune agenzie in Italia.

Sfruttare questi strumenti può davvero fare la differenza tra il fare le cose normalmente o provare invece a fare la differenza in un mondo che ormai è prossimo al cambiamento.

Se sei un assicuratore, vuoi aumentare le tue vendite uscire dal quel dannato regime dei minimi ho una bella notizia per te.

Se vuoi imparare il sistema che mi ha permesso di diventare uno dei migliori Venditori Assicurativi in Italia ho preparato un Videocorso per Venditori Assicurativi.

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