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Quante volte al giorno usiamo questo dannato aggeggio chiamato cellulare, soprattutto nel nostro lavoro di assicuratori?

Una cosa che praticamente fa parte di noi, un’estensione del nostro corpo, il telefono squilla a tutte le ore.

Ma la domanda è: quanto dobbiamo farlo squillare noi?

Come ci approcciamo ai nostri clienti?

Come effettuiamo la chiamata?

Attenzione non sto dicendo che fare una telefonata sia importante solo per prendere appuntamenti su clientela fredda.

Effettuare una corretta telefonata è fondamentale anche per prendere appuntamenti con quelli che sono i nostri clienti, o con quelli che sono i clienti che magari l’agenzia ad un certo punto decide di affidarci.

Effettuare una corretta chiamata significa fare la differenza tra prendere appuntamento e non prenderlo, incontrare il cliente o non incontrarlo, fare la polizza o non fare la polizza.

Nel corso della mia attività ne ho sentito un po’ di tutti i colori per quanto riguarda l’approccio telefonico.

E venendo dal mondo proprio della chiamata a freddo in cui prendevo l’elenco delle pagine bianche e chiamavo gente come se non ci fosse un domani, un po’ di esperienza (diciamo così) me la sono fatta.

Per cui ti ribalto adesso quella che è una frase da utilizzare per prendere appuntamenti in modo efficace verso sia quelli che sono i tuoi clienti sia verso il prospect.

Capisco magari che non ti ha mai spiegato nessuno come fare una corretta telefonata, e come monitorare questa telefonata.

E può darsi tranquillamente che non ti abbia mai spiegato nessuno come fare una telefonata, ma magari hai imparato da solo oppure oggi ti viene naturale.

Oppure fai ancora fatica e quindi non riesci a massimizzare quello che è il tempo speso al telefono per utilizzarlo poi davanti alla tua attività reale che è quella di fare l’assicuratore.

La prima regola è quella di utilizzare un tono di voce allegro e squillante, sorridi quando sei al telefono perché può sembrare banale ma in realtà le persone se ne accorgono.

Se ne accorgono se dall’altra parte come capita dieci volte al giorno i call-center ti chiamano e parla qualcuno che praticamente è già depresso di suo.

La gente non vuole parlare con persone depresse, la gente vuole parlare e interloquire con persone allegre, con persone che sappiano in qualche modo risvegliare e catturare la loro attenzione.

La seconda regola è quella di dare sempre la doppia chance positiva.

La doppia chance positiva significa offrire immediatamente al tuo interlocutore due slot di appuntamento.

Solitamente io facevo uno la mattina e uno il pomeriggio.

Offrendo ad esempio la doppia chance in questo modo: “Preferisce che ci vediamo martedì’ alle 9.00 o giovedì alle 15.00?”.

Stai già dando per scontato lui ti dirà di sì e nella sua testa avere questa doppia chance farà ricadere la scelta oltretutto su quella che dirai per ultimo, quindi su quella che hai appena nominato: martedì alle 9.00 o giovedì alle 15.00.

Il cliente sarà sempre più propenso a dirti la seconda.

Salvo ovviamente eventuali impegni, ma limiterai le opzioni e le possibilità che il tuo cliente ti dica di no.

Questa è una di quelle cose che faceva estremamente la differenza sia quando seguivo i ragazzi neofiti quando svolgevo il ruolo di tutor, sia durante la mia attività perché all’inizio non davo mai questa doppia chance e in effetti il tasso di ritorno era molto basso.

Dando invece questa doppia chance il cliente si incanala già verso un percorso che gli permette di scegliere quale delle due opzioni lui preferisce.

La terza cosa ma direi la fondamentale è quella di evitare un linguaggio che sia controproducente.

Quante volte sentiamo telefonate del tipo: “Scusi se la disturbo” oppure ancora “Salve mi perdoni, posso disturbarla? Posso rubarle un momento?”.

È una tragedia, nel senso che stai dicendo alle persone che gli rubi del tempo.

E ovviamente detto da un assicuratore poi il termine rubare capisci che non fa proprio un bell’effetto.

Indi per cui evita tranquillamente quelle parole.

Come svolgere quindi la chiamata corretta?

La chiamata corretta è consigliabile svolgerla con un approccio che faccia percepire che la chiamata è diretta esclusivamente al tuo interlocutore per un senso di esclusività appunto e che tu faccia percepire che questo è un favore che tu fai a lui, non è il contrario.

Non gli stai rubando del tempo, gli stai offrendo l’opportunità dando alla fine questa doppia chance positiva.

Ovvio che ci saranno obbiezioni, ci saranno casistiche in cui il cliente comunque ti dice di no ma saranno sicuramente limitate.

Per cui indipendentemente che tu svolga o chiamate a freddo o chiamate su clientela effettiva o chiamate sul tuo portafoglio è importante per ogni singolo passaggio avere una corretta strategia.

Se vuoi ottenere altri spunti di invito ad unirti al nostro gruppo su Facebook (di cui trovi qua il link) in modo da poter scaricare un lista di gestione delle obbiezioni principali che i clienti possono fare al telefono piuttosto che tanto altro materiale gratuito.

Ciao!

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