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LTC, LTC, LTC: Long Term Care. Quanti di noi vendono queste polizze?

Pochi, ve lo dico io.

Pochi perché, se ci pensate, in Italia solamente 1 persona su 100 ha una polizza di tutela della non autosufficienza, che è una polizza che non proponiamo, che non ci piace a questo punto, perché se i nostri clienti non ce l’hanno vuol dire che stiamo sbagliando qualcosa noi.

Si tratta del nostro lavoro che stiamo facendo in modo parziale, se non entriamo in intimità con il cliente e parliamo anche di questi aspetti.

Nel momento in cui però vogliamo veramente concentrarci su quest’attività può venirci comodo e in aiuto ancora una volta il libro di Fred Bettger, Il Venditore Meraviglioso, che in realtà non tratta polizze di LTC ma da alcuni spunti, alcune frasi che ci possono veramente aiutare in questo senso per aiutare il cliente a decidere.

‟No ma tanto a me non succede, sono giovane poi ci penserò più avanti quando vado avanti con l’età. Non mi va di buttare tutti quei soldi, poi sono anche a fondo perso, non ne vedo l’esigenza adesso”.

Carissimo Mario, se tu fossi mio fratello ti direi esattamente quello che sto per dirti ora: oggi mi hai detto che sei in perfetta salute, e infatti questa è l’impressione che mi dai.

D’altro canto Mario, se domani o fra una settimana si verificasse un imprevisto, non sarei più nelle condizioni di offrirti questa copertura.

O forse lo sarei ancora ma in modo diverso, magari a condizioni diverse, dandoti delle esclusioni o dandoti un sovrappremio estremamente elevato.

Oggi ti do la possibilità di scegliere l’investimento migliore di tutta la tua vita indipendentemente da quei 100.000 euro che tu oggi hai investiti con il tuo promotore.

Ti do il paracadute che salvi te, la tua famiglia e il tuo patrimonio in caso in cui si verificasse un evento di non autosufficienza.

Non siamo entrati nel dettaglio della tariffa, delle caratteristiche ma il cliente percepisce che è urgente stipulare questa polizza perché 1000 cose possono cambiare in corso d’opera.

Per cui vale la pena tentare, non pensate?

Vale la pena tentare perché c’è un grandissimo margine di miglioramento, soprattutto su queste polizze che vengono affrontate veramente da pochi, ma che anche a noi non trattano male perché solitamente sono polizze ben pagate, correggetemi se sbaglio.

E ogni tanto concentrarci su quelle che sono le coperture un po’ di nicchia ci permette di differenziarci dalla concorrenza e di distinguerci anche in questo senso.

Qualcuno può dire: ‟Non succede, non la vendo mai, è una polizza difficile”.

Non è questo il tema che vogliamo affrontare oggi.

Il tema che vogliamo affrontare oggi è che se non ne parli, non la proponi, non ti concentri e non studi il prodotto è ovvio che la polizza non la vendi mai.

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