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Uno dei concetti base della programmazione neuro linguistica è che la mappa non è il territorio.

 

Ma cosa significa questo in realtà?

 

Significa che la realtà oggettiva per come la conosciamo era fuori ma allo stesso tempo, se la realtà è quella per tutti, non tutti la interpretano nello stesso modo ma ciascuno di noi tende a interpretarla in base alle proprie convinzioni, in base alla propria esperienza o in base a quello che è il proprio sistema di credenze.

 

Siamo a fine anno, per cui il territorio potrebbe essere fine anno, siamo a fine anno.

 

La mappa invece potrebbe essere il fatto che qualcuno a fine anno vuole effettivamente chiudere mentalmente tutti quei progetti che ha iniziato quest’anno o la trattativa che ha instaurato con te come assicuratore.

 

Per qualcun altro invece vorrebbe dire esattamente il contrario, vorrebbe dire che fine anno non è un buon momento per prendere una decisione e per cui vorrebbe dire che dovreste rivedervi a gennaio per decidere.

 

Un esempio classico che viene affidato alla mappa non è il territorio, è quello del prezzo.

 

Il prezzo di una polizza infortuni è il territorio, quindi una polizza infortuni costa 1000 euro ma la mappa potrebbe essere il valore che una persona attribuisce a quella specifica garanzia.

 

Prova a pensare a magari un ingegnere che ha l’accesso ai cantieri piuttosto che un muratore con l’accesso ai tetti il valore che può attribuire quel muratore a una copertura specifica per il suo rischio…

 

Magari è molto più alto di quello dei 1000 euro, ma magari per un avvocato che non sente questo rischio i 1000 euro possono essere una cifra eccessiva, per cui non percepisce lo stesso identico valore.

 

Ricordare quindi questo aspetto, ricordare che la mappa non è il territorio ti permetterà di andare a esplorare effettivamente le motivazioni per cui magari a volte non riesci ad acquisire un cliente o capire che a volte dovresti andare un pochettino più a fondo per capire realmente quelle che sono le convinzioni di quel cliente.

 

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