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Guarda la penna e segui la penna con lo sguardo.

 

Guarda la penna e segui la penna con lo sguardo.

 

Guarda la penna, prendi la penna e firmami un contratto d’infortunio da 15.000 euro all’anno.

 

Sarebbe bello, no?

 

Poter andare dai clienti e manipolarli per fare in modo che firmino quello che vogliamo…

 

No, non sarebbe bello, dai!

 

Sarebbe appunto manipolazione.

 

Ma molte volte la parola manipolazione viene fraintesa invece con una parola che ci può aiutare molto e può permetterci sia a noi di ottenere dei vantaggi ma può permetterlo anche al nostro interlocutore, che è il termine persuasione.

 

Se andate su Internet a cercare il significato di persuasione, troverete infatti che la persuasione ha diversi sinonimi.

 

Un sinonimo che ho trovato ad esempio è consigliare, un altro sinonimo è convincere.

 

Però sono sinonimi se ci pensate anche discordanti fra loro perché consigliare significa: io consiglio a un amico di acquistare una macchina rossa al posto di blu.

 

E convincere invece significa porci nella situazione in cui la nostra idea è sicuramente giusta rispetto a quella di un’altra persona.

 

Per cui anche il termine persuasione ha diverse interpretazioni se così vediamo.

 

Il pioniere per quanto riguarda la persuasione è Cialdini.

 

Cialdini nei suoi libri, nei suoi studi, nelle sue ricerche definisce la persuasione come un qualcosa che può realmente aiutare sia noi ad ottenere dei risultati ma anche il nostro interlocutore.

 

E si differenzia dalla manipolazione proprio perché la persuasione ottiene un processo, un risultato win-win: vinco io, vince il cliente.

 

Io ottengo quello che voglio e il cliente anche ottiene un beneficio.

 

La manipolazione è invece un approccio che prevede che una persona vinca perché ha ottenuto quello che voleva ma l’ha ottenuto a discapito di un’altra persona.

 

E quindi la persuasione come può essere utilizzata a livello positivo nel nostro lavoro?

 

Un principio di persuasione facilmente applicabile nell’attività è quello della coerenza.

 

La coerenza infatti mi permette di stare a sentire il mio interlocutore durante il processo di vendita per poi ottenere quella che è una conferma più grande.

 

Vediamo un esempio:

 

– ‟Mi stai dicendo quindi che la tua famiglia è la cosa per te più importante oggi, giusto?”

 

– ‟Certo”

 

– ‟E se ieri ti fosse successo qualcosa ci terresti comunque a fare in modo che la tua famiglia fosse comunque tutelata e protetta e che tuo figlio possa comunque studiare, giusto?”

 

– ‟Sì”

 

– ‟In un’ipotesi simile quindi Luigi però verrebbe a mancare quello che è l’elemento portante della famiglia oggi e quindi sei tu che porti reddito, me lo confermi?”

 

– ‟Sì”

 

– ‟Quindi Luigi una somma di denaro da lasciare alla tua famiglia in un’ipotesi del genere sarebbe quindi fondamentale a questo punto, giusto?”

 

– ‟Sì”

 

– ‟In base anche ai dati che hai condiviso con me in precedenza, sarai d’accordo con me che un capitale di 200.000 euro possa essere una cifra sufficiente da lasciare ai tuoi cari, me lo confermi?”

 

– ‟Sì”

 

– ‟Quindi se io ti trovassi in questo momento una soluzione che ti permette di tutelare la tua famiglia in caso di tua prematura scomparsa con un capitale di 200.000 euro avrei l’opportunità di diventare direttamente tuo referente oggi?”.

 

In questo modo, se poi al fatto di portare da sentire il mio interlocutore gli aggiungo anche quello che è un cenno della testa ‟Reputi quindi che per te sia importante, giusto?”, ‟Sì”, posso andare ad aumentare fino al 40% quella che è la possibilità che il mio cliente, il mio interlocutore alla fine mi dica sì.

 

Pensate che cosa forte ed estremamente applicabile.

 

E quindi è estremamente applicabile ma non è che vado a manipolare l’altro interlocutore, semplicemente gli facilito la decisione, lo faccio ragionare per step più piccoli per poi portarlo a quello che è uno step, che è una decisione più grande.

 

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