Scopri subito il perché e come correre ai ripari prima che sia troppo tardi

Perché bisogna andare cauti sulle polizze ad alto valore?

Tutti gli assicuratori che ho incontrato vogliono vendere polizze di alto valore,( i colpi grossi per intenderci) pensando esclusivamente alla mega-provvigione che gli arriva in tasca quando concluderanno.

Ma quello che ti sto per dare è un consiglio da amico frutto di anni di duro lavoro come assicuratore: evitiamo di aggrapparci alle mega trattative!

Seppur io abbia un po’ di esperienza come assicuratore e qualche risultato lo abbia ottenuto, le trattative che riguardano polizze di grosso valore sono sempre quelle che mi fregano di più.

Le vedi, le senti e inizi già a fare i calcoli di quanti soldi guadagnarai con quella singola chiusura.

Tu lo sai che non si chiuderà, ma ogni volta che sei fuori a vendere polizze ci caschi in pieno.

Non importa l’esperienza, perchè dentro di te c’è sempre quella frase che risuona e ti dice:

– SÌ PERÒ UN COLPO GROSSO OGNI TANTO CI STAREBBE BENE! QUESTA VOLTA IL CLIENTE SI VEDEVA CHE ERA INTERESSATO! –

Eh poi… Taaacccc! Niente da fare.

Non c’è trippa per gatti da queste parti, hombre!

Ecco cosa mi è successo l’Altro Giorno Quando ho Cercato di Vendere una Grossa Polizza a un Cliente Importante

Ti racconto questa esperienza recente.

Il mese scorso incontro un’azienda della zona. Fatturato sopra i 4 milioni di euro, 5 soci… Una bella realtà insomma.

Come forse sai non mi concentro mai sulle aziende come target di nuova clientela. Non è che non mi piacciano, ma non sono il target ideale, ecco tutto.

Essendo una referenza di un mio cliente, ovviamente vado più carico che mai e faccio per cosí dire uno “strappo alla regola”.

Durante il percorso di analisi che affronto in prima visita, di cui ti ho parlato più volte (se vuoi qualche idea su come vendere più polizze, clicca subito qui alla velocità della luce)   emergono due interessi molto forti da parte del mio interlocutore:

  • Un piccolo accantonamento per il figlio di 2 anni;

  • L’esigenza di intraprendere una soluzione per la gestione del TFR della società;

  • Risparmiare sulle polizze in corso.

Cerco di capire quale ha più importanza per il mio cliente e cosí, nel secondo incontro, gli parlo della soluzione di accantonamento per il figlio che si finalizza facilmente in due appuntamenti.

300 euro al mese, un discreto contratto e una facile chiusura.

Una volta definito questo, ritorno sull’argomento del TFR e il mio interlocutore sembra realmente convinto a intraprendere anche questa trattativa e definire.

Dopo averne parlato con calma, voglio però capire se è sostenibile realmente o se sta millantando una situazione diversa dalla realtà: cosa che a volte capita e se vendi polizze da un po’ di anni lo avrai scoperto anche tu.

Da questo incontro fila tutto liscio, infatti noto con piacere che:

  • La società ha un bilancio solido;

  • Non ci sono problemi a livello di liquidità aziendale;

  • L’azienda ha degli utili importanti (molto strano, lo so…);

  • Tutti i dipendenti sono a tempo indeterminato tranne uno;

  • Nessuno ha scelto una destinazione diversa da quella aziendale per il TRF.

SITUAZIONE PERFETTA. SITUAZIONE DA MANUALE.

E io inizio a a sentirmi in tasca quel contratto.

Un bel TFR da quasi 40.000 euro annui. Un discreto colpo insomma, che qualche gara te la fa vincere, un po di provvigioni te le da e ti leghi il cliente con una soluzione di cui la concorrenza non gli avrà mai neanche parlato. Per cui sarà facile dopo andare a ‘colpirlo’ anche sul lato danni.

Il problema, come tutte queste trattative per polizze che ti possono cambiare il mese (e anche l’anno), è quando ti focalizzi solo su quelle.

Ovviamente l’esperienza oggi non me lo lascia fare, ma nonostante tutto, c’è sempre la speranza di ‘contare su quel colpo’.

Dobbiamo quindi cercare di stare attenti perchè risulta molto dannoso.


Ricordo bene che all’inizio della mia attività mi sarei lasciato cosí ingolosire da questa trattativa, che non avrei dato importanza alle altre.

Oggi fortunatamente non sono così, ma queste trattative sono il ‘cancro’ della nostra attività.

Infatti non sto dicendo di non vendere polizze di alto valore. Ma evita di concentrarti solo su quelle per tralasciare tutto il resto.

Annusiamole, sentiamone il sapore, ma continuamo a lavorare nello stesso modo che ci ha permesso anche in passato di ottenere risultati, altrimenti rischiamo costantemente di sprecare tempo ed energie per trattative di cui conosciamo già l’esito in partenza ma a cui puntualmente, per un botta di fortuna, pensiamo ci possano entrare.

Ma quindi, Daniele? Com’è finita con quel cliente?

Sai già la risposta. Alla fine non se n’è fatto niente. Fortunatamente avevo l’esperienza dalla mia parte e non ho tralasciato le trattative che mi davano da mangiare, come ti ho già detto.

Vendere polizze di alto valore va bene, ma solo se fai il tuo lavoro nel frattempo. Sono come la ciliegina sulla torta, vanno bene, ma non devi cercare solo quelle.

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