Raggiungere il Successo come Assicuratori Grazie al Personal Branding e alla Specializzazione

BRAND PER ASSICURATORE? BRAND ASSICURATIVO? Ma Daniele, di cosa diavolo stai parlando?

Bhe devi sapere che ultimamente c’è un gran parlare di brand: ma come si crea un brand per le assicurazioni e per noi Assicuratori?

E che cosa è meglio fare, specializzarsi o fare un po’ di tutto per tutti?

Calma, calma… Abbiamo appena scritto questa guida che ti spiegherà nel dettaglio tutte le cose importanti sul brand per un’agenzia assicurativa.

Pronto? Allora andiamo!

Non si Vendono più Polizze Come una Volta… C’è La Crisi!

Eh sì ragazzi, c’è la CRISI.

Capita sempre più spesso che io riceva questa risposta. No, aspetta dai… Stai buono un attimo! Non la ricevo dai clienti, ma da gente come me e te, ed questo che mi fa innervosire.

Le persone che mi fanno questa RIVELAZIONE sono colleghi come noi che LAMENTANO però un malessere generale.

  • Non riescono a vendere l’auto perché non hanno la tariffa;
  • Non riescono a vendere vita perché i loro clienti non hanno I soldi;
  • Non riescono a fare cross-selling perchè il portafoglio agenziale diminuisce anno su anno;
  • Non possono avere una strategia, perché LA LORO ZONA È DIVERSA e non è come DOVE VIVO IO.

Io li lascio parlare e, tralasciando tutto, mi piacerebbe che venissero qui da me anche certo persone.

Sì, perché così capirebbero che vivo in un di paesino di 1.500 abitanti dove ci sono più mucche e galline che aziende e avvocati.

Se io nella mia zona “sfigata” riesco per 5 anni a costruirmi un portafoglio e ad essere tra i migliori venditori della mia azienda NON FOCALIZZANDOMI SULLA RCA, tu non hai scuse.

Quindi eliminiamo questa frase della “zona diversa” e concentriamoci su come CERCARE di migliorare il nostro business. 

Ed è vero! Non è per essere saccente, arrogante o semplicemente stronzo, ma se non fai le polizze è perché non ti fai veramente il mazzo con una strategia che funziona.

Se la tua strategia è quella di ‘PROPORRE’ qualcosa che non interessa, che risolve un problema che i tuoi clienti NON CONOSCONO, cercando di venderlo nell’unico periodo dell’anno in cui il tuo cliente NON VUOLE VEDERTI ( OVVERO QUANDO DEVE PAGARE)… Eh ovvio che non funziona! Eh dai.

Se per te funziona, continua alla grande, fai finta di non aver letto nulla.

Nel corso del tempo ho imparato a CLASTERIZZARE le varie e scuse e lamentele che ricevo in 3 MACROAREE:

  • È impossibile lavorare sull’auto perché le compagnie online tagliano i prezzi;
  • È difficile trovare nuovi clienti;
  • Ogni volta che propongo qualcosa di nuovo i clienti mi dicono di no.

Sono d’accordo con tutte queste affermazioni, ma a modo mio. Sono d’accordo che è impossibile andare a fare la guerra con le compagnie online, ma di fatto non dobbiamo farla. Io non la faccio e monti altri come me.

Nel mio percorso lavorativo il focus non sono mai state le auto, sì le faccio, ma il tasso di abbandono dei clienti che ce l’hanno con me è praticamente inesistente.

Mai agganciare il cliente con il prezzo, soprattutto sull’auto. (Mai mai no, ok… Ma in percentuale su 10 vendite RCA cerco di limitare questa operazione su target che mi portino ad altro).

Quello che faccio è distinguermi dalla concorrenza. Non mi interessa di essere quello che intercetta clienti satellite e che l’anno prossimo perde il sonno.

Perde il sonno perché tra monte sconti che non c’è più, compagnia che non ‘allarga’ la cinghia e cliente che vuole uno sconto ancora maggiore, non so dove sbattere la testa.

Se le compagnie o I comparatori online fanno la guerra dei prezzi, togliendo garanzie e con massimali minimi, io lavoro al contrario:

  • Faccio capire al mio interlocutore la differenza tra un massimale di 6.000.000 e 25.000.0000;
  • l’importanza di una polizza di tutela legale;
  • la limitazione della rivalsa;
  • il conducente libero;
  • l’ infortunio del conducente
  • e mille altre cose che tu conosci bene.

Io quello faccio.

Non mi invento niente, ma voglio distinguermi dalla concorrenza e per farlo devo lavorare in modo diverso. È questo il primo passo per creare un personal brand.

Se inizi a lavorare in questo modo, non avrai problemi sul prezzo, non dovrai andare a svenare il montesconti, non avrai problemi in caso di sinistri e il cliente sarà un cliente CONTENTO, semplicemente perché IO PROFESSIONISTA sarò diverso da quello che fanno i comparatori o altri.

Perché dobbiamo andare a vendere una cosa taroccata se possiamo essere una boutique?

Facciamo percepire però la differenza ai nostri clienti, perché se vendiamo la stessa cosa che il cliente può comprare altrove a un prezzo inferiore, perché dovrebbe comprarla da noi?

Ok, Daniele, fin qui tutto chiaro. Il punto è far capire che il prodotto che offro io ha più valore e più garanzie. Come faccio nella pratica?

Il mio problema iniziale è stato quello, far percepire questa differenza. Secondo te, perchè gli abbiamo regalato il calendario da 1 euro a natale e allora resterà nostro cliente per sempre ? Dai…

È un po come un paio di scarpe, no? Molta gente va in negozio, le prova per vedere la misura, guarda il prezzo, poi va a casa e le ordina su internet.

Funziona cosi, è inutile nascondersi. E funziona così anche per noi se non ci “differenziamo”, e con il passare del tempo sarà sempre peggio perché i MILLENIANS crescono e saranno loro i nostri clienti negli anni a venire, quindi non ci sarà più la scusa che LA GENTE non si fida di internet. 

Il prodotto è lo stesso del negozio, arriva a casa in due giorni e il costo è inferiore, quindi se il prodotto è uguale o viene percepito come tale dal cliente non c’è storia che tenga.

Nel negozio di marche importanti i clienti ci sono e spendono fior di soldi anche oggi, nonostante QUESTA CRISI. Perché loro hanno il BRAND.

Ci saranno sicuramente anche online le vendite di brand importanti, ma in quel caso si paga la qualità che è diversa da un altro competitor, o almeno è diversa la percezione che hanno di quella qualità i clienti che sono disposti a spendere cifre maggiori.

Facciamo percepire questa differenza ai nostri clienti e distinguiamoci dal resto del mercato. Non significa poi, e lo sapete meglio me, far pagare 10 volte di più un contratto, ma offrire le garanzie giuste, al prezzo giusto, in modo che sia contento il cliente e anche tu.

Offrendo a lui qualcosa DI VALORE. Un contratto si chiude quanto siamo contenti entrambi. Questo è il primo passo per creare un brand per la nostra agenzia assicurativa.

È DIFFICILE TROVARE NUOVI CLIENTI

Certo che è difficile, ma visto che abbiamo tutti clienti monoramo, forse è anche il caso di smetterla di cercarne altri per poi mettercela in quel posto da soli, no?

Cerchiamo di sviluppare quelli che abbiamo, così intanto si fidelizzano a noi. Da clienti monoramo diventano clienti vita, poi danni e poi non ci molleranno più.

OGNI VOLTA CHE PROPONGO QUALCOSA I MIEI CLIENTI MI DICONO DI NO

Eh certo, anche io faccio così e anche tu se ci pensi. Quando per strada o al centro commerciale vogliono vendermi un abbonamento che NON MI SERVE e che NON HO CHIESTO io mi dileguo subito. O meglio, rifiuto gentilmente l’offerta.

Come quelli che vanno a vendere il prodottino assicurativo dai miei clienti, ma per forza che non la vendi! Se ti va bene farai il pezzettino infortuni da 500 euro, la polizza risparmio da 100 euro al mese, o il premio unico da 10.000 euro una volta ogni 100 visite per la legge dei grandi numeri.

Anzi dai, mettiamo che siamo bravi e quindi la polizza infortuni da 500 euro la portate a casa. Io domani (o chi per me) va dal tuo cliente, scopre che in realtà la sua preoccupazione più grande era costruire un futuro a suo figlio.

Tu non ne hai parlato, io invece gli ho spiegato la situazione, gli ho FATTO VEDERE quanto deve risparmiare per arrivare preparato. Poi abbiamo parlato di previdenza e di altre cose.

MORALE: il cliente prima stipula con me un risparmio per suo figlio, poi valuta un fondo pensione, poi la polizza della casa e poi infine, gli faccio firmare la disdetta per la polizza che LUI HA APPENA STIPULATO CON TE.

La differenza è che io (o ti ripeto, chi per me) gliela rifaccio da 1.500 euro la polizza infortuni, perché dopo che lui ha condiviso con me reddito, proprietà e passività, capisce che quella che gli avete fatto voi, era sufficiente solo per pagarsi una RATA DELLA MACCHINA DI SUA MOGLIE.

Concetto estremizzato, ma era per rendere l’idea che lavorare in un certo modo funziona.

Non sono laureato, non sono un genio… Ma se mi dici che c’è la crisi e che non vendi, non è colpa dei tuoi clienti o della TUA ZONA…Forse è semplicemente colpa tua. Se vuoi cambiare, puoi farlo, l’ho fatto io in una paesino di 1.500 abitanti, senza laurea, quindi puoi farlo anche tu.

Creare un brand è la soluzione: creare un personal brand per se stesso e la propria agenzia di assicurazione è il segreto per combattere il tanto temuto “c’è la crisi”.

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Personal Branding per l’Assicuratore: se Non ne hai uno, sei in Guai Seri

PERSONAL BRAND ASSICURATORE SE NON NE HAI 1 SONO GUAI

PAROLA D’ORDINE: DISTINGUERSI. Creare un brand e vendere di più.

Come riuscire a fidelizzare i nostri clienti e gestirli a 360 gradi?

  • Si contatta il cliente di portafoglio quando c’è la scadenza?
  • Si propone una cosa che il cliente non ha chiesto?
  • Si propone una cosa che non si sa se il cliente ha da un’altra parte?
  • Si proporne una cosa senza conoscere il proprio cliente?

Il problema è che si vuole per forza vendere e volendo SOLO vendere alla fine succede proprio il contrario.

SUCCEDE CHE DI POLIZZE NON SE NE VENDONO MICA TANTE.

Quindi quali consigli hai per me, Daniele?

La prima cosa che ti dico è che, se non lo sai, anche io faccio questa attività, e quindi se dico certe cose significa che le ho provate prima sulla mia pelle. Ho provato cosa funziona bene, cosa funziona abbastanza bene e cosa invece non funziona.

Non mi permetterei mai di parlare di cose che non conosco, come non mi sentirai mai parlare di polizze cauzioni perché di fatto non è un argomento trattato di frequente e non mi sento quindi abbastanza preparato per poterne parlare.

In relazione però alla vendita e all’approccio al cliente posso dirti la mia.

Detto questo ora ti dico come faccio io, come ho fatto negli ultimi 5 anni e come questo mi ha portato costantemente ad incrementare non solo il mio reddito, il mio guadagno, ma anche la fidelizzazione dei miei clienti, la loro soddisfazione e grazie a tutto questo a essere ogni anno tra i 200 migliori venditori della mia azienda.

Leggi tutto quello ho da dirti quindi, rifletti, e poi se non ti piace continua per la tua strada, ma almeno hai una storia di vita vissuta da chi, applicando un metodo, alcuni risultati li ha ottenuti.

E sono riuscito a creare un (piccolo) brand di successo nella mia zona.

Vediamo quindi la regola numero 1 per creare un brand!

 

REGOLA NUMERO 1 PER CREARE UN BRAND : INIZIA A COSTRUIRLO PARTENDO DALLE BASI

 

La Ferrari è un Brand, ma lo è anche FACILE.IT, attenzione. So che questi termini di marketing non sono per noi assicuratori, ma questa è la cosa più importante per distinguerti dalla concorrenza.

Oggi, nel 2017, la figura dell’assicuratore  (o intermediario assicurativo, agente o subagente che sia) che fa lo sconto non funziona più.

La concorrenza è altissima e distinguerti è la prima cosa che ti permetterà di porre su di te l’attenzione del pubblico.

È la prima cosa che ti permette di differenziarti dai competitor e fare in modo che il tuo cliente non ti metta allo stesso piano dei COMPARATORI di polizze.

Un brand è quello che oggi ti permette di essere:

L’ASSICURATORE DEL PREZZO

o

IL CONSULENTE DI FIDUCIA DEL TUO CLIENTE.

La maggior parte dei colleghi che conosco sono assicuratori del prezzo. Hanno (o vorrebbero sempre avere) la tariffa migliore.

Quando si rendono conto di non riuscirci, allora attaccano i vari comparatori o chi ha una tariffa più bassa della loro.

Ma come funziona in questo caso?

  

Funziona che il target di quel collega sarà chi vuole prima di tutto risparmiare.

Queste persone vedranno in lui L’ASSICURATORE DEL PREZZO, e quindi tutte le volte che vorranno avere un preventivo gli chiederanno un parere certi di ottenere la tariffa più vantaggiosa.

Lo presenteranno agli amici e ai parenti perché lui, a differenza degli altri, OGGI costa meno.

E al rinnovo?

Semplice… Al rinnovo, gli chiederanno di spendere ancora meno dell’anno prima. È un cane che si morde la coda.

Quando però questi colleghi non riusciranno materialmente ad abbassare il prezzo, questo cliente, andrà altrove.

Loro nel frattempo si saranno svenati, avranno terminato il monte sconti e perso altri affari più importanti, avranno corso per clienti che alla fine non erano sviluppabili già da principio e quando cercheranno di fare altre proposte a quei clienti, questi non lo prenderanno in considerazione perché saranno clienti del prezzo e il loro unico interesse è di fatto uno: RISPARMIARE .

Quando crei un brand, invece, diventi un consulente di fiducia. IL CONSULENTE DI FIDUCIA  è un collega che prima del prezzo VENDE la sua professionalità e crea fiducia nel rapporto con il cliente.

Questo tipo di consulente ragiona sul periodo e cerca una strada che gli dia redditività e sostenibilità soprattutto a lungo termine.

REGOLA NUMERO 2 PER CREARE UN BRAND ASSICURATIVO : SPECIALIZZATI

 

Questo tipo di assicuratore, IL CONSULENTE, sa bene che NON TUTTI POSSONO ESSERE SUOI CLIENTI E QUINDI COSA FA?

Si concentra su un determinato target e si specializza per gestirlo al meglio.

SI SPECIALIZZA su un target perché capisce che se vuole fare la differenza non tutti possono essere suoi clienti.

Nel mio caso ad esempio furono famiglie e professionisti.

Il tuo sceglilo tu e per farlo prova a chiederti:

  • con quali persone riesco a vendere meglio?
  • Che caratteristiche hanno?
  • Cosa hanno in comune?
  • Cosa preferisco vendere (vita o danni)?

Nel mio caso mi accorsi che quello che mi serviva per finalizzare scientificamente la vendita in seconda visita erano esattamente 25 minuti la prima volta che incontravo il cliente.

Sulla base di questo ho scelto il target. Mi serviva un target con pochi filtri, che mi dedicasse il giusto tempo.

Visto che aziende e commercianti non mi davano di fatto questa possibilità, mi focalizzai su professionisti e famiglie.

Perché non mi davano questa possibilità?

Semplice, i commercianti interrompevano l’appuntamento ogni 2 minuti perché entrava un cliente (giustamente direi) e gli imprenditori invece erano alle prese o con il telefono, o altrimenti comparivano dei filtri in fase di presentazione della proposta che non potevo controllare (commercialista, soci, la mia compagnia che non gradiva il rischio).

Di fatto stavo perdendo un sacco di tempo visitando gente che non acquisivo mai appieno e che mi confrontava con la concorrenza.

Oggi sono orgoglioso di dire che le aziende e le attività commerciali che ho in portafoglio si contano sulle dita di 2 mani.

Su commercianti e aziende lascio agli altri fare la guerra, io mi sono concentrato e specializzato altrove.

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REGOLA NUMERO 3 PER CREARE UN BRAND ASSICURATIVO : SMETTI DI VENDERE E FAI IN MODO CHE SIA IL TUO CLIENTE A COMPRARE

 

La regola dei grandi numeri funziona e ti permette di avere la provvigione a fine mese e qui non ci piove.

Di fatto se sei all’inizio puoi ancora permetterti di fare tanti appuntamenti e chiudere un contratto ogni tanto, ma se sei sul marciapiede da un po’ di anni come me, no.

Ogni appuntamento deve essere una vendita, perché di fatto hai poco tempo per fare nuovi appuntamenti e non puoi permetterti di buttarli via.

All’inizio dovendo solo vendere e quindi non avendo altre responsabilità è anche fattibile vedere 40 clienti o potenziali clienti a settimana e vendere qualche auto e qualche altra polizza ogni tanto.

Diciamo che sei bravo e magari chiudi anche 10 polizze al mese, lavorando per la regola dei grandi numeri (della botta di culo come la chiamo io) se visiti 100 clienti puoi vendere anche 10 polizze.

Oggi io oltre a dover vendere devo:

  • gestire il mio team;
  • gestire e formare le nuove risorse;
  • gestire i problemi con i manager e i collaboratori;
  • seguire i clienti;
  • incassare le quietanze;
  • pianificare, organizzare e monitorare.

Capisci che dovendo svolgere tutte queste attività non ho il tempo di lavorare a caso sperando di vendere ogni tanto per un colpo di fortuna.

Oggi gli appuntamenti che faccio devono portarmi a una vendita, prima o poi.

Ma per fare questo cosa faccio?

Perché ti dico di non VENDERE MA DI FARE IN MODO CHE SIA I TUO CLIENTE A COMPRARE?

Oggi faccio una cosa che QUASI NESSUNO fa: la prima volta che incontro un potenziale cliente non parlo di prodotti. 

La prima volta che incontri i clienti non preoccuparti subito di vendere, ma concentrati su cosa realmente al tuo cliente interessa e cerca di capire come puoi aiutarlo a risolvere un determinato problema.

Cosa voglio dire?

Voglio dire che io oggi, nonostante qualcuno mi prenda per matto, NON PARLO DI PRODOTTI la prima volta che incontro un cliente… E la produzione e le provvigioni mi hanno sempre dato ragione negli ultimi 5 anni…

Non parlo di prodotti perché di fatto io non lo conosco quel cliente, lui non conosce me e prima ancora di pensare di poter vendere devo svolgere un lavoro molto più strutturato. Fa parte anche questo del lavoro per creare un brand per un’agenzia assicurativa.

Eh credimi amico mio, ti parlo con il cuore in mano, vivo questo settore ogni giorno e tu lo sai che andare da 100 clienti volendo vendere a tutti la stessa cosa è un suicidio, tu lo sai.

A volte però forse ti sei fatto incastrare da qualche collega più anziano o da qualche manager che non ha mai venduto in vita sua e gli hai creduto quando ti ha detto che TUTTI POSSONO ESSERE TUOI CLIENTI E CHE BASTA SOLO INCONTRARE GENTE.

Si certo, bisogna incontrare gente, ma bisogna farlo con una strategia perché se tu proponi una polizza infortuni a uno che magari si è appena fidanzato, quello l’unico pensiero che ha è mettere via dei soldi per comprarsi casa o magari non farà semplicemente mai una polizza infortuni. Per conoscere tutte queste cose e non buttare via gli appuntamenti devi conoscere I tuoi clienti e per farlo NON DEVI VOLER PIAZZARE A TUTTI I COSTI LA POLIZZETTA.

Chi oggi mi dice di vendere in prima visita, o è una persona che non hai mai venduto, o è una persona che sono anni che non fa un appuntamento, o se no è solo una persona messa a ricoprire un ruolo tanto per fare.

Personalmente ho sempre preferito concludere il primo colloquio con il potenziale cliente o cliente effettivo lasciandogli l’illusione (anche corretta per un certo senso) che io nei prossimi 2 giorni lavoro per lui e cercherò di trovargli la soluzione corretta sulla base di quello che lui mi ha detto.

Ricapitolando: oggi nella mia zona io e sono diventato il punto di riferimento di quella particola categoria (specializzandomi su un target) nella mia zona per cui chi oggi chi viene da me, non viene per l’auto o per risparmiare, ma viene perché a differenza della concorrenza io faccio qualcosa che gli altri non fanno, ovvero mi sono creato un mio brand, offro reale consulenza e non lascio che siano i miei clienti a comprare.

Siamo davvero sicuri che avendo le migliori tariffe e i migliori prodotti, quel cliente mono-ramo non ci abbandonerà MAI?!

Quindi che facciamo? 

Sviluppiamo il cliente o lo lasciamo alla concorrenza!?

Io direi che è il caso di differenziarsi semmai! Ecco come fare…

COME ESSERE DIVERSI PER COSTRUIRSI UN BRAND ASSICURATIVO

Hai presente la breve storiella di CHI HA SPOSTATO IL MIO FORMAGGIO?

Chi ha letto questa fantastica storiella per adulti si ricorderà sicuramente come in questo caso la ‘morale’ fosse proprio quella che non dobbiamo farci spaventare dai cambiamenti, ma dobbiamo interpretarli e in alcuni casi anticiparli.

Non possiamo pretendere che le cose che oggi vanno bene, ristiano sempre nello stesso modo… Sarebbe troppo bello, non ti pare?

La mucca viola invece, di Seth Godin tratta un tema che in realtà alla maggior parte agli assicuratori non interessa: ovvero marketing.

Perché non interessa ?

Semplice, perché la maggior parte pensa di noi pensa (anche giustamente, ma purtroppo non è così) che le campagne email siano poco funzionanti e che avere una pagina Facebook sia semplicemente un modo per ‘essere presenti’.

Se la tua agenzia oggi va bene, non è detto che lo vada anche domani: vanno via un paio di collaboratori con il portafoglio, I RAPPEL non li prendi più, devi ricostruire (e mantenere) il portafoglio e ne hai voglia di tornare al punto di prima….

Oggi converrebbe almeno approfondire tematiche base di marketing, soprattutto per chi è agente e gestisce una struttura importante.

L’email non funziona: ovvio, anzi andrà sempre peggio se mandi alla tua lista clienti quelle che ti gira la tua direzione.

Ne ho viste di tutti I tipi credimi, ma di copy (scrivere per vendere) neanche l’ombra. Sempre e solo incentrate su PROMOZIONI o PRODOTTI specifici, e puntualmente i clienti le cestinano.

Tu apriresti una mail con scritto SUPERPOLIZZA DELLA VITA?

Ovviamente no e nemmeno io.

Se vengono fatte in questo modo, non funzionano.

Se anziché trattare un prodotto, la mail INFORMASSE I TUOI CLIENTI di cose che a loro interessano?

A quel punto, prima avverrebbe una sensibilizzazione e poi un contatto, perché il vostro cliente avrebbe già di base un interesse. Giusto?

Sarebbe leggermente diverso, dico bene?

La MUCCA VIOLA ( poi capirai) ci fa proprio riflettere su questi aspetti.

Su quanto oggi, più che mai, sia NECESSARIO TROVARE UN MUCCA VIOLA.

Sì ma cosa intendi, Daniele, con questa Mucca Viola?

Ok, per farti capire cerco di calarlo nella nostra attività:

significa trovare un modo di lavorare, un metodo di approccio o un prodotto che siano totalmente diversi da quello che fa la concorrenza.

Questo argomento, di essere diversi, si collega esattamente alla costruzione del nostro BRAND.

Non possiamo essere TUTTOLOGI e fare quello che fanno tutti.

Per essere riconosciuti e riconoscibili nella mente dei nostri clienti, dobbiamo essere DIVERSI.

Siamo sicuri che lavorare nello stesso modo, non ci faccia confondere tra ‘le altre mucche’ e alla fine capiti che tutti ci paragonino ancora solo sul prezzo?

Dobbiamo trovare la nostra MUCCA VIOLA, dobbiamo inventarla, se necessario.

Quella sarà la chiave per distinguerci dal resto del mercato e avere un progressivo incremento del nostro business.

Consiglio questo libro a tutti i colleghi che vogliono capire gli errori che hanno fatto alcune aziende, per trarne esempio e cambiare la prospettiva in un mondo del lavoro dove purtroppo si è tutti uguali.

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Perfetto, hai creato il brand. E ora? Mica è finita qui…

Brand, Specializzazione e… l’Arma Segreta di Noi Assicuratori!

 

Certo, creare un brand va bene… Ma non basta solo quello!

Infatti, insieme al brand e alla specializzazione, dobbiamo anche vendere di più a parità di appuntamenti presi.

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