Quali sono le parole magiche o persuasive che ci permettono di aumentare le vendita di polizze assicurative?

Che ne pensi di questa:

SCUSI se la DISTURBO, posso RUBARLE un attimo? 

Secondo Albert Mehrabian (uno dei primi studiosi ad occuparsi di linguaggio corporeo), le parole hanno un impatto complessivo di circa il 7 % sulla nostra comunicazione, dove pesa per un 38 % il paraverbale e per il 55% il non verbale.

Il grosso problema è quando, la prima volta che comunichiamo con un cliente, esordiamo già in questo modo, ponendo anche tutta quella che sarà la nostra comunicazione ad un livello base e questo ci preclude quindi ogni possibile strada.

Pensiamo al telefono, per esempio.

In questo caso il peso del non verbale sparisce – il cliente non ci vede dall’altra parte del telefono – e quindi la nostra comunicazione si basa solo ed esclusivamente sulle nostre parole e sul tono di voce in cui le pronunciamo.

– Buongiorno sono Zanini scusi se la disturbo posso rubarle un attimo?

Era questa più o meno la frase che all’inizio della mia attività utilizzavo per prendere appuntamenti al telefono.

Persone che non mi conoscevano ricevevano una mia chiamata ed io in quella chiamata dovevo vendere.

Vendere cosa?

O ero io a vendere l’appuntamento al cliente o era il cliente a vendere a me il suo motivo per non incontrarmi.

In ogni caso quindi una vendita si verificava sempre.

Oggi mi viene da sorridere quanto sento frasi del genere perchè per arrivare anche solo ad effettuare una corretta telefonata, sono tantissimi gli aspetti da tenere in considerazione, sopratutto se sei da solo e nessuno ti aiuta a farlo nel modo corretto.

Cosa cambia tra un buon primo approccio e un pessimo primo approccio?

Diventare matto e avere l’agenda vuota, o imparare una strategia e riempirla. Quindi Vendere.

E non mi riferisco solo a chi svolge attività di telemarketing a freddo, ma anche a chi gestisce un portafoglio o chi raccoglie contatti online che poi vanno contattati telefonicamente.

Le parole che utilizziamo sono fondamentali ed è anche fondamentale saperle utilizzare nel modo giusto.

Analizziamo insieme questa frase e cerchiamo di trasformarla per renderla invece funzionale e utile alla nostra causa.

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Partiamo dalla prima parola, SCUSI.

In questo caso, contattiamo una persona che non ci conosce per offrirgli la possibilità di avere una consulenza gratuita e per prima cosa, ci poniamo ad un livello inferiore rispetto a lui.

Chiediamo un favore. Chiediamo scusa per averlo ‘disturbato’ .

Una delle regole della negoziazione è quella di stabilire sempre un’ equilibrio tra le parti.

Dalla stretta di mano al tono di voce, tutto deve essere calibrato affinché si svolga una comunicazione quanto più paritaria possibile.

Le persone con cui stabiliamo un rapporto paritaria ci piacciono e con queste la nostra comunicazione è sempre piacevole ed efficace.

DISTURBO. E siamo alla seconda.

La parola disturbo evoca nella mente delle persone qualcosa di sicuramente poco piacevole.

Il rumore, essere interrotti in qualcosa e questo non ci permette di certo di fare grossi passi in avanti nella nostra comunicazione.

E veniamo alla terza: RUBARE…

E qui stendiamo un velo pietoso.

Nei miei paesini l’ assicuratore viene spesso paragonato ad un ladro.

L’esclamazione delle persone è più o meno questa:

– ah gli assicuratori…. sono tutti ladri !

Immaginiamoci quindi di chiamare un medico per fissare un appuntamento.

Questo medico sta visitando un paziente e per prima cosa ci SCUSIAMO per averlo DISTURBATO, poi gli chiediamo se possiamo RUBARGLI un attimo.

L’esito quale sarà?

Lo stesso che date voi alle telefonate dei call center che vi tempestano ogni settimana.

Come evitare porte in faccia, essere schifati alla prima telefonata e svolgere un attività più efficace?

3 REGOLE CHE HO IMPARATO SULLA MIA PELLACCIA CHE VOGLIO CONDIVIDERE CON TE

1. Non scusarti MAI all’inizio di una comunicazione.

Puoi essere efficace, professionale ed educato allo stesso tempo evitando di tirarti la zappa sui piedi.

Un modo efficace di iniziare una conversazione può esempio ad  essere questo:

– Buongiorno, Dottore Pinco ? Sono Zanini. È un buon momento?

Chiedendo la conferma del nome al tuo interlocutore ottieni subito un SI da parte del cliente.

È UN BUON MOMENTO – al 90 % dei casi – provoca una risposta positiva e quindi un altro SI da parte del nostro interlocutore.

La parola sì è qualcosa di straordinario e in questa frase ne abbiamo già ottenuti 2.

Quando facciamo dire si ai nostri clienti e ai nostri interlocutori, agiamo sul cervello rettile delle persone e questo fa in  modo che loro siano più predisposte ad altri SI successivi.

Adesso dobbiamo spiegare il motivo per cui vogliamo incontrare il nostro interlocutore, evitando di dire cose banali e sterili come VOGLIO INCONTRARTI PER FARE IL PUNTO DELLA SITUAZIONE o PERCHÉ SARÒ IL TUO NUOVO REFERENTE o PER UNA CONSULENZA .

Le persone sono egoiste – tutte – e il cervello pensa sempre e solo a quali vantaggi ci possono essere per lui.

In questa fase quindi cerca di studiare un modo che faccia capire al tuo interlocutore quale vantaggio otterrà incontrandoti e che proprio per questo deve farlo.

Proporti una nuova soluzione pensionistica- ad esempio- può diventare – sto incontrando i migliori clienti per spiegare come gestire efficacemente il cumulo fiscale nel paese con maggior tassazione in Europa quale il nostro, interessante vero?

Trova tu dei modi che spieghino al tuo interlocutore il motivo per cui NON possa dirti di no.

In questo caso, esordendo con una ovvietà- quale medico non è interessato a sapere come gestire meglio il cumulo fiscale- ottengo anche un terzo SI da parte del mio interlocutore che abbassa le difese del suo cervello rettile e ci permette quindi di fissare l’appuntamento.

Sono stato cordiale, ho portato il mio cliente ad assentire e questo oltre ad andare ad agire sul suo cervello rettile ha innescato il principio di persuasione della Coerenza enunciato da Robert Cialdini .

Adesso dobbiamo evitare di perderlo ponendo domande aperte.

Arrivato a questo punto dobbiamo decidere noi per il cliente, quindi il miglior modo per concludere è farlo scegliere tra 2 opzioni positive.

– Preferisce Martedì alle 9.00 oppure Giovedì alle 15.00?

Nella stra-grande maggioranza dei casi, salvo che di fatto non esista un motivo oggettivo, noterete che i clienti scelgono la seconda opzione, poiché è quella, che enunciata per ultima, gli resta più impressa.

Ed ecco che aumentiamo le nostre conversioni, i nostri appuntamenti e il nostro guadagno.

 

Se vuoi approfondire i 3 cervelli, ti consiglio di leggere LA PAROLA MAGICA di Paolo Borzachiello. Troverai, oltre ad un racconto straordinario, anche un libro capace di cambiarti, mentre lo leggi. Se vuoi anche andare a fondo all’ argomento puoi approfondire anche gli scritti di Paul MacLean.

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