Cosa fai la prima volte che incontri il cliente?

 

Cosa fa la maggior parte delle persone la prima volta che incontra un cliente?

 

Statisticamente a livello nazionale solo una piccola percentuale delle persone che svolgono l’attività di venditore ottiene risultati importanti.

 

Cosa fai nel primo appuntamento con il tuo cliente?

 

Che cos’è che ha efficacia?

 

Potremmo dire che tutto ha efficacia se fatto con convinzione, con voglia, con grinta?

 

Non proprio!

 

Mi spiego meglio: abbiamo diverse possibilità di finalizzare il contratto: dipende tutto con che spirito facciamo questo lavoro.

 

Possiamo ragionare sul breve periodo, oppure ragionare sul lungo periodo: quanto tempo voglio fare quest’attività?

 

Voglio farla per i prossimi 2 anni.

 

Perfetto, allora che cosa ti conviene fare?

 

Ti conviene andare a caso, a tutte le persone che incontri proponi la stessa cosa che magari è quella in cui credi di più tu perché ha più efficacia, giusto?

 

Personalmente è una logica che non ho mai compreso: perché?

 

Perché: ipotizziamo che ci siano 100 persone, tu stai proponendo la stessa identica cosa a queste 100 persone.

 

Lasciando perdere il fatto che riesci a finalizzare se sei bravo anche 5-10 vendite, non sono le vendite che tu hai finalizzato, sono le altre 90 che hai perso.

 

Seguimi un attimo: se io ho venduto a tutti questa stessa scatolina, magari alle altre 90 non piaceva comprare scatoline ma magari avrebbero comprato questi occhiali.

 

Cosa voglio dire con questo?

 

Voglio dire che il fatto di avere venduto 10 servizi, 10 polizze non è positivo, perché è negativo il fatto di aver bruciato altri 90 potenziali acquirenti, e quindi in questo modo si ragiona sul breve periodo.

 

Perché?

 

Perché si vende subito, magari anche più velocemente perché non serve un granché, magari pezzi piccoli quindi senza fare troppa fatica ma al tempo stesso la si paga nel lungo periodo.

 

Perché?

 

Perché sono vendite magari di front-end, quindi polizze assolutamente scontate, polizze piccole, clienti che non conosco, non conoscerò mai, non sviluppabili.

 

Potrò fare la stessa operazione domani su questi clienti andando a vendere questo prodotto, sì potrò farlo ma quale sarà l’efficacia se io questi non li ho conosciuti, non li ho fidelizzati, non li ho seguiti?

 

L’efficacia sarà molto ridotta.

 

Il primo appuntamento è quello che ti permette di costruirti un brand: il tuo brand oggi davanti ai clienti può essere quello del prezzo o quello della qualità.

 

Se tu non hai un brand o comunque ti paragoni a quello che è la versione più economica dell’assicuratore oggi presente sul mercato, non sarà facile.

 

Non sarà facile perché nel momento stesso in cui tu hai abbassato il prezzo, la compagnia online l’ha abbassato più di te.

 

L’anno prossimo quel cliente che tu hai agganciato sul prezzo ti chiederà nuovamente lo sconto: non avrai il monte sconti, non potrai fargli lo sconto e lo perderai.

 

Per cui hai sprecato anche la card oserei dire per quel cliente che di fatto sapevi già nella tua testa non essere un cliente sviluppabile.

 

È meglio a questo punto agganciare clienti che seguono a 360°.

 

Per fare questo, nel primo appuntamento col cliente, che sia un potenziale o un effettivo, è bene differenziarci da quello che fa la concorrenza.

 

Se la concorrenza vende auto non dico di non venderle però dico di venderle in modo diverso forse, valorizzando quello che è il tuo servizio, la tua professionalità, facendo pagare un 20% in più, non in meno.

 

Ma ti faccio una premessa: chi ti sta dicendo queste cose fa questo lavoro come te, non te le sta dicendo una persona che non ha mai venduto, quindi ci credo profondamente in questi concetti, credo profondamente che il prezzo sia solo una conseguenza di un processo di vendita fatto in un determinato modo, perché è preferibile avere un prezzo più alto o più basso rispetto alla concorrenza se il tuo cliente ti percepisce come la maggior parte dei tuoi competitor.

 

Devi distinguerti!

 

Per distinguerti segui un processo che ti permetta di acquisire tutti i dati del tuo interlocutore, di evitare le false obiezioni e di capire che cosa può interessargli.

 

Magari avrei fatto meno appuntamenti perché richiederanno quei 5-10 minuti in più di tempo, ma al tempo stesso cosa sarà successo?

 

Sarà successo che sugli appuntamenti che hai fatto avrai molte più possibilità di finalizzare il contratto, in questo modo aumenterai gli appuntamenti utili, diminuirai lo stress e riuscirai non solo a chiudere la polizza nel giro di 2 appuntamenti ma anche a far crescere il tuo portafoglio nel corso del tempo.

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