Come utilizzare Il marketing Strategico Nelle Assicurazioni per aumentare la Vendita di Polizze 

-Il marketing non è l’arte di trovare modi intelligenti per sbarazzarsi di quello che si produce. Il compito del marketing è trasformare le esigenze mutevoli delle persone in opportunità vantaggiose, il suo scopo è creare valore proponendo soluzioni migliori, facendo risparmiare all’acquirente fatica e tempo per la ricerca e la transazione e offrendo alla comunità il più elevato benessere – Philip Kotler

In questo articolo introdurremo alcuni concetti di base del marketing con lo scopo di applicarli al contesto odierno. Vedremo come utilizzare il marketing strategico per vendere più assicurazioni.

Una delle definizioni più famose e più adottate di marketing è senza dubbio quella di Philip Kotler (1967):

“la scienza che individua, crea e fornisce valore per soddisfare le esigenze del mercato di riferimento, realizzando profitto. Il marketing individua bisogni e desideri insoddisfatti e definisce, misura e quantifica le dimensioni del mercato individuato e il potenziale di redditività, definisce i segmenti nei quali l’azienda è in grado di fornire il miglior servizio e studia e promuove i prodotti e i servizi appropriati”.

Con questa definizione si è segnato il passaggio da un marketing product-oriented a un marketing costumer-oriented.

Cosa significa questo? Kotler suggeriva di spostare l’attenzione dal prodotto al cliente: il prodotto non viene più considerato come avente delle caratteristiche positive o negative a se stanti, ma come strumento più o meno utile per soddisfare le esigenze del cliente.

La teoria tradizionale del marketing mix, ideata da Jerome McCarthy nei primi anni ‘60, sosteneva che le variabili fondamentali da considerare per fare marketing sono 4, le cosidette 4 P:

–          Product (Prodotto);

–          Price (Prezzo);

–          Placement (Punto vendita);

–          Promotion (Promozione).

Come si può intuire dai 4 principi, l’attenzione era totalmente incentrata sul prodotto e sulle sue caratteristiche. Kotler, che non senza merito è considerato il quarto guru del marketing, ha criticato questo modello contrapponendo 4 variabili fondamentali del marketing, le 4 C:

–          Costumer wants and needs (i bisogni e i desideri del cliente);

–          Costumer value (valore per il cliente);

–          Customer convenience (convenienza per il cliente);

–          Customer communication (comunicazione con il cliente).

Questo modello si dimostra essere ampiamente adattabile ai giorni nostri.

Secondo il modello di Kotler, al primo posto devono esserci i bisogni e i desideri del cliente, che non necessariamente implicano un prodotto tangibile. Il primo passo non è quindi quello di creare un prodotto che secondo le caratteristiche tecniche dell’azienda è “buono”, ma di sviluppare uno strumento del quale i clienti possono servirsi per appagare i propri desideri.

MARKETING ASSICURAZIONI DA DOVE PARTIRE

Il punto di partenza diventa quindi l’analisi dei bisogni e dei desideri del target. A questo punto le domande da porsi saranno:

 

Quali sono i desideri del mio target? Come posso fare per riuscire a soddisfarli?

 

Il secondo punto, strettamente interconnesso al primo, è il valore che il prodotto ha per il cliente.

Valore non implica il costo, ma l’importanza che il prodotto riveste per la persona che lo acquista. La psicologia insegna infatti che il cliente non compra il prodotto in sé, ma le emozioni e i significati legati a quel prodotto.

Le agenzie pubblicitarie sfruttano ampiamente questo principio, puntando sull’emozione legata al prodotto stesso (o l’emozione che si “promette” di regalare). Un esempio attuale è rappresentato dalla pubblicità della nuova Audi A4 Sport, in cui per l’intera durata dello spot si mostrano immagini legate alle emozioni durante la guida (un maestoso cavallo, un veicolo spaziale, un uomo trasportato dalla folla durante un concerto), mentre l’auto non viene quasi mai mostrata.

Il terzo principio, convenienza per il cliente, implica il tenere in considerazione tutti i costi che il cliente deve affrontare. Un esempio può essere il viaggio, infatti il mio prodotto può avere un prezzo competitivo sul mercato, ma se il cliente deve spendere tempo e soldi per raggiungere il punto vendita, in complesso risulterà più caro.

Questo principio è stato messo in pratica da moltissimi punti vendita che hanno deciso di effettuare vendite online; possiamo constatare infatti che i negozi che non vendono su internet difficilmente riescono a surclassare la concorrenza.

Infine, l’ultima variabile fondamentale teorizzata da Kotler è la comunicazione con il cliente. Se devo analizzare i bisogni del cliente, i suoi desideri e i suoi interessi non posso prescindere dal comunicare con lui, con una forma di comunicazione che sia però a doppio senso. Questo significa che si deve dare spazio al cliente per esprimere approvazione ma anche e soprattutto critiche, che verranno utilizzate dall’azienda per migliorare il prodotto. Inutile negarlo, se il cliente si sentirà importante, comprerà più facilmente da noi.

Attraverso le community, i blog e i social media è possibile creare un prodotto a misura di cliente, perché sarà il cliente stesso a dirci cosa desidera.

Perché ci viene utile questo principio?

Proviamo a pensare ad esempio al social media marketing:

perché qualcuno riesce a ‘vendere’ polizze online o comunque a raccogliere nominativi di clienti potenzialmente interessati a determinati servizi?

Nota bene che ci sono pagine facebook, ma anche persone che non fanno altro che postare articoli dei loro prodotti, della loro società e puntualmente succede che ottengono pochissime visualizzazioni, pochissimi like e una condivisione pari a zero.

Ma pensi davvero che agli utenti interessino quei prodotti?

Mettendoti tu dalla parte dell’utente, preferiresti acquistare da un’azienda che parla solo di sé e dei suoi prodotti o reputeresti più attendibile acquistare da un’azienda che ogni giorno ti offre contenuti e informazioni che magari non conoscevi?

Un’azienda che magari prima di parlare della polizza infortuni, per un mese ti offre dei contenuti in merito, dei video (che è anche meglio). Il prodotto deve venire dopo… È una conseguenza diretta, una vendita elegante e a quel punto cercata dal cliente stesso.

-Guarda abbiamo sempre parlato di questo rischio, se vuoi noi possiamo risolverti questo problema…Ti interessa? Clicca qui!

In conclusione, il modello delle 4C di Kotler – anche se datato – dimostra avere successo anche ai giorni nostri perché mette al primo posto l’ascolto del cliente, e niente è più efficace nella vendita del fare sentire importanti e unici i propri clienti.

Questo deve essere alla base non solo del nostro piano di marketing strategico, ma di qualsiasi piano di marketing che mettiamo in atto.

Pensa dal punto di vista del cliente e riuscirai a vendere.

A proposito di vendite, ho nominato Facebook. Come sfruttare al meglio questo social network? Parliamo del marketing strategico…

Marketing Strategico per le Assicurazioni : Alcuni spunti per iniziare nel modo corretto

 

marketing assicuratori usare facebook in modo corretto

Ok, Daniele, ho capito. La regola fondamentale, suggerita dalla teoria di Kotler è ascoltare il cliente e individuare i suoi bisogni… Ma come applico questi principi al mio lavoro di assicuratore?

Prima di tutto è fondamentale avere una sito internet professionale.

Utilizzare un sito internet professionale, nel quale tu sei visto come il leader del settore nella tua zona è forse la cosa più difficile perchè se decidi di farlo in modo autonomo, non solo dovrai investire parecchie ore di studio e pratica, ma ti ritroverai bloccato per ogni personalizzazione in quanto per essere personalizzati tutti i sistemi di creazione di siti web necessitano almeno di una conoscenza base di programmazione, seo e di marketing.

Visto che parlare di sito web è un argomento a parte, lo tratteremo comunque un’ altra volta.

Per rispondere a questa domanda, oggi voglio parlarti di un argomento molto attuale che riguarda il social media marketing assicurativo.

Questo è uno strumento potentissimo ed è anche il terzo pilastro del nostro piano di marketing strategico.

Vorrei fare un po’ di chiarezza su questo tema molto controverso e condividere con voi alcune linee guida generali da seguire.

Prima regola: non smetterò mai di dirlo (lo avevo detto anche in un altro articolo)… Non chiedere di cliccare mi piace sulla tua pagina agli assicuratori.

A meno che non abbia una pagina come la mia che vendi qualcosa per gli assicuratori, ma non ha senso perché crearsi una community vuol dire crearsi una community che sia in target.

In target che cosa significa? Significa che nessuno dei vostri amici o parenti assicuratori comprerà mai una polizza da te. Se ci riesci, tanto di cappello, ma non è questa la finalità.

Per cui cerca di mirare a un target specifico. Facebook è un’arma potentissima perché ti permette proprio di targettizzare in base a tantissimi fattori.

Se vuoi fare un’iniziativa, dai prima dei contenuti e quindi un qualcosa che sia utile per il target scelto. Come ho detto nel paragrafo prima (ricordati la legge di Kotler): pensa dal punto di vista dei vostri clienti.

Puoi targettizzare tutti gli avvocati della zona, sponsorizzando magari un articolo che si è rivolto a quella specifica categoria professionale o magari un video, che sarebbe anche meglio.

Una volta che hai sponsorizzato un video che è rivolto, ad esempio, agli avvocati, puoi lanciare il video di un prodotto o di uno sconto particolare riservato a quella categoria.

A quel punto potrai anche targettizzare solo chi ha visto il 50% di quel video. Capisci l’efficacia di questo strumento?!

Facendo così puoi concentrarti su quella fetta di popolazione, quella categoria che ha mostrato interesse per il video.

Quanti l’hanno visto?

L’hanno visto in 4000, ma magari solo in 500 l’hanno visto più della metà.

 

In questo modo posso sponsorizzare un altro contenuto (mi raccomando: sempre pensato nell’ottica del cliente) su quella specifica categoria che ha visto più di metà del mio video, proponendo un qualcosa sul quale ho fatto una campagna precedente di sensibilizzazione.

Calcola poi che facebook mostra i tuoi post a una piccola percentuale della tua community.

Mi rendo conto, parlando con qualcuno dei miei lettori, che c’è ancora molta confusione sull’argomento delle visualizzazioni su facebook. Spesso sento dei colleghi dire: “se io posto qualcosa, lo vedono tutti”. In realtà quando posto qualcosa, lo vede una piccolissima percentuale della mia community.

Se posto una foto, la vede una piccola percentuale di persone. Se posto un video, la percentuale sarà più alta.

Infine, una spinta in più deriva dalla sponsorizzazione (e qui sgancio la monetina). Così aumento al massimo le visualizzazioni del mio post. 

Perché immagina tu: facendo scorrere facebook, se vedessi tutti i post di tutte le cose a cui ho cliccato mi piace, non vedrei altro, quindi non sarei intenzionato a restare su facebook.

Facebook ha capito e applicato molto bene la legge di Kotler: pensa solo dal punto di vista del cliente.

Quindi facebook si è posto come priorità quella di farci restare sulla piattaforma. Quindi non ci riempie di contenuti sponsorizzati, ma solo quelli che pensa che potrebbero piacerci. E facebook ci ha fatto i miliardi, rispettando questa semplice legge!

La seconda regola è quella di non proporre un prodotto senza prima conoscere il cliente.

Perché il cliente dovrebbe acquistare quel prodotto se prima non ha avuto un valore aggiunto? Non ha senso.

Perché non inizi magari a fare un video in cui fai vedere come compilare la constatazione amichevole e magari spieghi anche le differenze tra una polizza auto con la franchigia, una con la rivalsa o senza rivalsa?

Se io devo ”acquistare” una polizza auto e vedo te assicuratore, che mi dai consigli utili (e magari ho avuto un incidente 3 mesi fa il mio assicuratore non mi ha assistito nel compilare la constatazione amichevole), sarò più intenzionato a venire da te.

Il discorso però è farlo: non basta pubblicare il post con lo sconto del prodotto, ma è necessario dare valore al cliente!

Ricordi come abbiamo fatto nel primo punto, quando offrivamo le consulenze gratuite al vicinato? Qui è uguale.

Questa è strategia, non sono consigli dati a casaccio. Qui funziona uguale: vendi l’appuntamento.

Offro una consulenza: prima cerco di capire dal mio cliente quelli che possono essere i suoi interessi o i suoi obiettivi. Poi cerco di aiutarlo a realizzarli.

Devo partire a monte, pensando a quale possono essere gli obiettivi e gli interessi del mio cliente. Cosa posso fare per offrirgli qualcosa di utile.

È molto più difficile.

Sinceramente non trovo nessuno su facebook – agenzie o intermediari – che fanno questo. Al massimo due persone. Sì due, le ho contate sulle le dita di una mano.

E chi fa questo, adesso si prende tutto il mercato.

Per cui o ti costruisci una community oggi, facendoti il mazzo, impegnandoti e cercando di capire come funziona questo mondo, o altrimenti l’anno prossimo ti ritroverai con il tuo post su facebook in cui gli unici che interagiscono…. Sono di fatto i tuoi colleghi (che, ricordiamolo, non compreranno mai la polizza da te).

Siamo arrivati alla fine di quest’avventura dedicata al marketing strategico. Vediamo l’ultima fase!

L’Ultima Fase 

 

Ricapitoliamo quindi come possiamo pianificare il nostro piano di marketing strategico che abbiamo appena visto lungo tutto questa guida:

  1. Tieni a mente la Legge di Kotler: pensa sempre dal punto di vista del cliente, sia durante gli appuntamenti che quando crei i contenuti per il web.
  1. Cominciamo a strutturare il nostro piano on-line: parlando con i tuoi clienti capirai meglio cosa vogliono, cosa cercano e cosa li attira. Comincia a creare contenuti pensando a questo.
  1. Incomincia a vendere l’appuntamento anche on-line. Fatti conoscere. Vedi quali sono i contenuti con cui il tuo pubblico interagisce meglio.

Infine la quarta fase è fondamentale: utilizza uno strumento per migliorare sempre di più e scoprire davvero come generare clienti grazie con internet .

Questo strumento è LA PRIMA MASTERCLASS ITALIANI DI ASSICURATORI.

Un luogo dove ogni settimana tengo webinar riservati e lezioni esclusive sulla vendita e sul marketing.

Per scoprire nel dettaglio di cosa si tratta, clicca subito qui sotto: 

 

>>>ACCESSO MASTERCLASS<<<