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Mi ricordo l’inizio della mia attività, quando conoscevo a menadito tutti i prodotti.

 

Hai presente quando ti fanno studiare tutti i prodotti?

 

La prima cosa che fai è andare dal cliente e iniziare a elencare tutte le caratteristiche dei prodotti. Alla fine ti rendi conto che su 100 appuntamenti hai venduto, se ti va bene, 2 o 3 polizze.

 

Perché?

 

Perché è normale!

 

All’inizio ci siamo basati sul fare un’attività quasi meccanica, no?

 

Sul fatto di studiare un prodotto e di presentarlo al nostro cliente, pensando che il nostro lavoro sia limitato a questo.

 

In realtà, però, non basta.

 

Non basta studiare quelli che sono i prodotti ma dobbiamo capire quelli che sono i benefici del nostro cliente, dobbiamo capire quelli che possono essere alcuni suoi segnali di rifiuto nei nostri confronti, oppure alcuni segnali di gradimento.

 

E come facciamo a conoscere queste cose?

 

Beh, per conoscere questi aspetti ci viene in aiuto la comunicazione verbale, non verbale e paraverbale.

 

Ci viene in aiuto il Disc, che ci dice come comportarci in base al profilo del cliente che ci troviamo davanti, e ci viene in aiuto la programmazione neuro linguistica.

 

La programmazione neuro linguistica è una materia estremamente corposa e anche complessa per certi aspetti, perché non basta certo leggere qualcosa su Internet per coglierne appieno quella che è l’efficacia.

 

Se sei fortunato la tua azienda magari ti ha insegnato le basi della comunicazione, ti ha insegnato come approcciare il cliente. Purtroppo questo non basta.

 

Non basta perché la programmazione neuro linguistica, pur essendo una cosa molto complessa, risulta quasi fondamentale, arrivato a un certo punto della tua attività.

 

Io stesso all’inizio non ci badavo molto, mi piacevano di più altri tipi di corsi di comunicazione.

 

Da un po’ di tempo a questa parte sto studiando nel dettaglio quelle che possono essere le tecniche di programmazione neuro linguistica.

 

E ancora, circa due anni fa ormai, per iniziare ad approfondire questo concetto, ho comprato un libro che riguarda proprio la PNL, che è questo.

 

Beh, Paolo Borzacchiello penso che lo abbiano almeno sentito nominare tutti quelli che si sono addentrati anche solo parzialmente all’interno della programmazione neuro linguistica.

 

Questo libro, che è PNL per la Vendita, è ricco di strategie, ricco di consigli per affrontare al meglio quelli che possono essere i nostri colloqui di vendita, oltre ad affrontare dinamiche che possono essere più conosciute, come lo stato mentale e il ricalco.

 

Arriva a toccare anche quelli che sono gli aspetti che possono farci comprendere in quale momento si trova il nostro interlocutore, quindi possono dirci se quello che stiamo presentando è d’interesse o meno, sfruttando i segnali del corpo che spesso trascuriamo. Il libro ci aiuta a comprendere nel dettaglio anche alcune parole che dobbiamo evitare durante la vendita e alcune parole che invece è meglio usare.

 

Lo reputo un libro avanzato per una persona che comunque ha già una certa capacità di vendite, ha già studiato dei libri, forse un pochettino più semplici.

 

Infatti la PNL viene spesso ignorata in molti libri, ma leggendo questo manuale mi sono reso conto di come altri libri che ho letto in passato, in realtà riportassero concetti di programmazione neuro linguistica senza però citarla.

 

Risulta quindi un libro molto tecnico e molto completo, che ti consiglio di leggere però quando sarai e quando ti riterrai pronto a sviluppare anche un livello superiore.

 

Perché non è facile mettere insieme tutto, non è facile utilizzare le tecniche che la programmazione neuro linguistica ci insegna.

 

Necessita non solo di leggere questo libro ma di rileggerlo, di studiarlo e di applicarlo il giorno dopo davanti al cliente, iniziando ad applicare una piccola parte per volta. Questo perché lo abbiamo sempre detto: la vendita non è improvvisazione, non è più mettere piede in mezzo alla porta ed entrare volendo presentare la nostra brochure di prodotti.

 

La vendita oggi è qualcosa che va oltre, è qualcosa che arriva a un punto in cui, oltre a presentare bene il prodotto, dobbiamo far emergere un qualcosa che il cliente non sente.

 

E una volta che abbiamo fatto emergere un qualcosa che il cliente prima non sentiva e che adesso sente e reputa importante, dobbiamo essere bravi anche a cogliere dei segnali che il nostro cliente ci sta dando, ma che spesso passano inosservati.

 

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