Da 0 Portafoglio a Pluripremiato Assicuratore: Come Puoi Farlo Anche Tu

Come si diventa un assicuratore di successo?

Se sei qui, ti sarai sicuramente posto questa domanda.

E, insieme a questa domanda, te ne saranno venute in mente altre come ad esempio quanto guadagna un agente assicurativo o cosa deve fare per raggiungere la vetta.

Ed ecco che ti voglio raccontare la mia storia.

Questa mia breve storia, ti eviterà di fare gli errori che ho fatto io e ti farà capire come puoi avere successo in questo lavoro.

Infatti, devi capire che il mio primo giorno da venditore mi sentivo più o meno così. Come un cane in giacca e cravatta: totale DISAGIO.

Ma prima di arrivare a questo punto della storia, facciamo un passo indietro.

Forse non lo sai, ma vivo in un piccolo paesino della Valcamonica che conta circa 2000 abitanti.

Ho iniziato questo lavoro (l’assicuratore) quasi per sbaglio, circa 7 anni fa.

Perché per sbaglio?

Perché nessuno nasce con l’idea o il sogno di fare l’assicuratore da grande, giusto?

Quando avevi 5 anni magari volevi fare l’ingegnere, o magari volevi essere BATMAN.

Sicuramente non sognavi di girare in auto con la tua 24 ore ad assicurare la gente, giusto?

Il mio sogno ad esempio era fare il chirurgo plastico. Non sto scherzando… Dico davvero 🙂

Hai presente il telefilm che facevano qualche anno fa?

Si chiamava NIP / TUCK. Forse qualche puntata l’hai vista anche tu. Belle donne, belle macchine e soldi a palate…

Questo era il mio sogno da ragazzino!

Un sogno, per l’appunto. Da ragazzino… Per l’appunto.

Così, quando non mi hanno preso a medicina ho optato per giurisprudenza, senza neanche pensarci un attimo. Troppo immaturo a quell’età per prendere una decisione che ti segna la vita.

Infatti, mi sono reso conto molto presto di aver sbagliato. In meno di un anno, ho capito che non faceva per me e così ho mollato.

Ma dovevo iniziare a lavorare…

Nessuna proposta di lavoro, nessuno a corrermi dietro per offrirmi un “posto fisso”.

Un diploma di geometra, ma veramente pochissima passione per quella attività. Mi avrebbe costretto ad una vita d’ ufficio e questo, con il mio carattere, non mi si addiceva per nulla.

Per di più, se avessi scelto quella strada, mi sarebbero toccati 2 anni di praticantato a zero euro, per poi dare un esame di stato e poi (FORSE) iniziare davvero a guadagnare qualcosa.

Non ne avevo proprio voglia. Ma zero proprio.

Mi veniva il mal di pancia al solo pensiero…

Sarà perché la mia famiglia non è mai stata una di quelle benestanti, che aspettano che prendi la strada giusta e nel frattempo ti mantengono “agggrattis”.

Da noi la pagnotta alla fine del mese devi portarla a casa altrimenti non la canti mica tanto alta, tra bollette e tutto il resto.

Così ho iniziato il primo lavoro da venditore all’età di 19 anni.

E ho cominciato dal basso, mica sono state subito rose e fiori!

Per Diventare un Assicuratore di Successo Devi Cominciare dal Basso… Molto in Basso!

 

Vestito come un “pinguino” per le strade della Valcamonica a vendere energia per una società.

Zero formazione… Un paio di giornate sulle tecniche principali di vendita (che altro non era che iniezione di motivazione) e poi via! Se sei bravo bene, se no affari tuoi!

Zero fisso, ma solo provvigioni.

Strano, ma la cosa non mi spaventava.

Anzi, mi piaceva molto l’idea.

Potenzialmente voleva dire non porre un limite al proprio guadagno e la cosa mi eccitava parecchio.

Diciamo che vedevo solo il bicchiere mezzo pieno certo, ma alla fine non avevo molte alternative. Giusto?

Qualche risultato lo portai a casa già il primo mese.

Il lavoro iniziava anche a piacermi, sommato al fatto che mi permetteva di mangiare, non era poi così malaccio come lo descrivevano gli altri.

Vendere mi piaceva.

Incontrare gente mi piaceva.

Poter guadagnare senza un limite potenziale mi piaceva ancora di più.

Poi sai come funziona, vero?

Un giorno tua madre lascia qualche curriculum senza dirti nulla e ti trova lavoro in un centro commerciale come commesso.

I tuoi genitori ti ‘spingono’ al lavoro stabile e sicuro e tu, dopo aver fatto tante cazzate, tra cui aver mollato l’università, cosa fai?

Li ascolti e stai zitto.

Valuti bene, ma alla fine li ascolti.

Mollai così quel lavoro incerto per affidarmi alla “brillante” carriera di commesso:  stipendio fisso, vita sicura, zero sbocchi e zero ambizioni.

Una vita di merda, insomma!

No! Non scherzo, eh…

Almeno, così la vedevo all’inizio.

Solo più avanti ho capito che questa esperienza è stata la leva che ha iniziato a formare il mio carattere e a fornirmi le “basi” da venditore che hanno costruito poi i capisaldi di oggi.

Oggi, essere in una società per azioni, ma al tempo stesso sapere di poter lavorare per chiunque e ottenere i risultati che voglio, solo per aver creato un sistema di vendita che funziona, non ha prezzo.

Sapere che lavoro sì per una grande azienda, ma di avere acquisito anche una professionalità che rende interessante il mio profilo per il mercato, non ha prezzo.

Oggi infatti sono gli altri a cercarmi, non il contrario. E se anche tu svolgi queste professione e hai un minimo di profili social, sai che funziona così.

Oggi, grazie a quello che ho sviluppato nel corso degli anni e alla mia formazione sono riuscito a rientrare sempre, ogni anno, tra i migliori venditori della mia attuale azienda.

Quella affermazione comunque (“una vita di merda”), rispecchia al 100% quella che pensavo sarebbe diventata la mia vita con il lavoro di commesso.

È stato un periodo molto duro della mia vita, non te lo nascondo.

Si, certo non lavoravo in miniera, ma la mia giornata tipo era strutturata più o meno cosi:

  • Inizio alle 7:30,
  • niente pausa pranzo (no, non ti prendo in giro, niente pausa pranzo)
  • lavoro fino alle 20:30.

7 giorni su 7. Un solo giorno di riposo al mese.

No, non ti sto prendendo in giro, ti ripeto, era cosi.

Si si, lo so a cosa stai pensando…

– Ma la legge obbliga a fare i turni –

– Ma deve esserci la pausa pranzo –

– Deve esserci il giorno di riposo –

No. Non c’era. Se ti andava bene era così, se no ciao e grazie.

Non avevo le “credenziali” per cercare altro.

 

Questa era la semplice verità.

 

Quindi, quella forma di schiavitù legalizzata mi andava bene.

Doveva andarmi bene.

Ero davvero a pezzi: dimagrito di circa 10 kg dopo soli 3 mesi, stipendio di neanche 1.000 euro e non vedevo un futuro.

Era veramente, ma veramente frustrante.

Per fortuna questo malessere, sia fisico che psicologico non durò moltissimo.

Conobbi un grande venditore all’interno del negozio e il lavoro iniziò a piacermi sul serio.

Questa persona infatti mi fece capire che i titolari non volevano gente che scaricasse il camion o che sistemasse il negozio come uno schiavo.

Certo quelle erano cose importanti, ma la cosa più importante era vedere la cassa piena di soldi alla fine della giornata, se no di commessi non ce ne era bisogno.

Mi fece capire che se volevo smetterla di essere lo schiavo di turno, dovevo essere io a guadagnarmi un posto migliore, e per farlo dovevo fare solo una cosa: vendere.

Colsi la palla al balzo.

Affiancai questa persona che mi trasmise parte della passione che ho oggi, iniziai poi a leggere libri sulla vendita e dopo qualche mese (che a 13 ore al giorno 7 giorni su 7, significa un bel po’ di tempo) ero già il migliore venditore di quel punto vendita.

Più del 50% del fatturato dell’intero negozio era generato da me.

La vendita iniziava a piacermi e ad emozionarmi. Mi divertivo anche.

L’azienda iniziava a mandarmi a corsi di vendita tenuti dalle varie case (come Samsung, Miele, Elettrolux, Loewe) e iniziai a imparare un sacco di cose. Quella fu la base che ha poi permesso di creare il mio esclusivo metodo di vendita.

Li capii anche un concetto che oggi, nel lavoro di assicuratore mi è diventato fondamentale.

IL PREZZO NON CONTA.

I clienti entrano in negozio per spendere poco, ma voglio uscire soddisfatti per aver comprato la cosa più bella e costosa.

All’interno del punto vendita infatti, non ero l’addetto alla telefonia in quanto li il mercato è di domanda (la gente chiede l’IPhone o il Samsung).

Ero l’addetto al bianco: alle lavatrici, ai frigoriferi e alle TV.

Una domenica di dicembre ricordo che il negozio era stra pieno di gente per una promozione di “sottocosto” e tantissimi clienti volevano comprare l’ultimo televisore in promozione a meno di 400 euro.

Se davvero fosse successo, l’azienda ci avrebbe perso un sacco di soldi.

L’ordine è sempre chiaro quando vengono fatte queste promozioni: “spostate” il cliente su un televisore in cui si va a pari o si guadagna qualcosa. la promozione serve a far entrare in negozio la gente, ma dopo il lavoro è nella distribuzione all’interno del negozio e nel venditore.

Avevo già una discreta esperienza, ma quella domenica riuscii a vendere la bellezza di 5 televisioni da più di 3.000 euro l’uno, su cui l’azienda aveva anche un ottimo margine.

Giusto per dirti la marca, erano tutti Loewe.

Le persone chiedevano il modello del volantino e ovviamente qualcuno lo comprava anche, ma fare 5 vendite del genere mi fa ricordare ancora oggi quella giornata come la migliore e più soddisfacente in quel settore.

Se oggi ho fatto del prezzo solo un piccolo tassello finale prima della chiusura lo devo a quella esperienza.

Se riesco a chiudere trattative vita importanti e polizze danni senza immischiarmi in logiche malate di sconti del 70%, lo devo in gran parte dell’insegnamento che ho avuto lì.

L’ho preso anche dalle vendite di lavatrici della Miele da 2.000 euro vendute con il finanziamento quando il cliente entrava per prendere quella in promozione a 500.

Quindi, ora dico grazie a quella esperienza.

Mi ha insegnato tanto e vado fiero anche di essere stato in parte sfruttato perché oggi, questo non mi fa pesare lavorare 10 o 12 ore al giorno PER ME.

Il prezzo è quello che paghi. Il valore è quello che ottieni.

E se ti distingui dalla concorrenza e i tuoi clienti lo capiscono, allora puoi davvero ottenere risultati eccezionali.

L’esperienza di commesso mi ha fatto davvero capire cosa significa Vendere.


So che a qualcuno del nostro settore, questo termine non piace, ma è la verità. Noi siamo venditori. E se vuoi sapere come diventare un assicuratore di successo, devi mettertelo bene in testa.

Ripetilo con me: noi siamo venditori… V E N D I T O R I ! ! !

In particolare per un neofita, o per chi non vive su un portafoglio milionario, la verità è questa:

Se non vendi, non mangi.

Più vendi, più mangi…

E TI GODI LA VITA…

Fine.

Questo per me significa essere un venditore e sono quasi certo che anche il dizionario italiano gli dia lo stesso identico significato.

Ma se allora fare il commesso era arrivato perfino a piacermi, perché allora ho cambiato lavoro?

Perché non ero un venditore VERO!

Si lo so che è l’esatto contrario di ciò che ti ho appena detto, quindi vedo di spiegarmi meglio.

Non ero pagato in base al risultato che producevo.

Potevo vendere i prodotti con il margine maggiore per l’azienda, migliori per i clienti, vendere il finanziamento per guadagnarci di più, poi la garanzia accessoria, ma tutto si fermava li.

La pacca sulla spalla e un misero aumento erano le ricompense.

Ero pagato in base alle ore che mi “succhiavano”: e questa è una cosa che detesto.

È come avere un ago inserito nel braccio e accettare denaro (il più delle volte poco) per farsi togliere il bene più prezioso che abbiamo: il tempo.

Nonostante quello che vendessi, nonostante il fatturato che riuscissi a generare nel negozio non avrei mai potuto guadagnare in percentuale sulle mie vendite.

Non lo sopportavo e non sopportavo di aver avuto solo un misero aumento nonostante i risultati portati.

Quindi dopo qualche piccola discussione mi licenziai.

Da qui ha inizio il mio percorso in questo meraviglioso mondo: le assicurazioni.

Ma non è stato così semplice, credimi.

Presi la decisione di licenziarmi dal lavoro a tempo indeterminato e per tutta la mia famiglia fu realmente un TUFFO AL CUORE.

Sì, perché come ti ho già detto era stata loro la spinta iniziale a intraprendere questo “percorso di sicurezza” e quindi quando decisi di dimettermi, sentivo di averli in qualche modo delusi.

Forse delusi è un termine non troppo corretto, ma li feci preoccupare anche perché (poco intelligentemente direi) avevo da poco comprato casa.

Il primo mese consegnai più di 100 curriculum in svariate aziende e tramite mail, ma le chiamate non arrivavano mai.

Ero disoccupato e con un mutuo.

Nessun posto disponibile la mia famiglia non troppo benestante.

Il mutuo da pagare continuava e un misero TFR su cui fare affidamento era l’unica cosa che avevo.

Si, iniziavo a pensare di essere stato davvero un coglione. Anzi, ne ero certo! Alla fine dove potevo andare a finire? Senza una laurea, un ragazzo giovane…

In fabbrica cercavano esperienza, i ristoranti in cui lavoravo da ragazzino erano a posto con il personale… Non avevo vie d’uscita!

Ok, ho detto che sono entrato quindi nel meraviglioso mondo delle assicurazioni, però all’inizio è stata dura…

Ma Quanto Guadagna un Agente Assicurativo? Molto Poco… All’Inizio!

 

Ormai alla disperazione ottenni 2 colloqui, entrambi presso 2 compagnie di assicurazioni.

Dopo qualche colloquio di rito con l’agente e poi con i manager, iniziai presso la mia attuale azienda.

All’epoca, come forse è stato per te, in agenzia non c’era quello che è il ruolo che ricopro io oggi, cioè di tutor che segue le nuove risorse e le guida per mano.

Se ci tenevi e volevi “arrivare” dovevi seguire un paio di dritte dei colleghi più anziani, fare qualche affiancamento per capire come funzionava il tutto, uscire in affiancamento un po’ di volte con l’agente e poi via…

Porte in faccia su porte in faccia! 🙂

Ma se vuoi diventare un assicuratore di successo, questo è l’iter da seguire! 😉

Iniziai a leggere tanto, a frequentare qualche corso da pochi euro (solo quello potevo permettermi) e cercai un modo per arrivare più facilmente alla vendita.

Quello che mi bloccava era sempre la stessa cosa :

LE FALSE OBIEZIONI DEI CLIENTI E L’OSTILITÀ VERSO LA NOSTRA PROFESSIONE. 

Le risposte più frequenti che ricevevo erano più o meno queste: 

  • Non ho soldi
  • Non mi interessa
  • Adesso non riesco
  • Non posso decidere
  • Non adesso
  • Non è il momento

Ero un po’ nella cacca, perdonami il francesismo…

Non è che stessi guadagnando molto, anzi… I miei genitori mi stavano ancora dando un mano perché oggettivamente faticavo ad arrivare a fine mese.

Questa avventura era iniziata a marzo ed era ormai arrivato il mese di agosto.

Pochissime polizze all’attivo, ma non me ne vergogno a dirlo. Dopotutto, nessuno nasce imparato.

Agosto mi dissero poi essere un mese morto, ma soldi per andare in ferie non ne avevo, stare a casa a piangermi addosso non avrebbe portato molti risultati per cui decisi di lavorare e darci dentro.

QUEL MESE FU STRAORDINARIO (almeno, per essere all’inizio lo è stato).

Chiusi il primo mese decente da solo.

Me lo ricordo ancora: 2 fondi pensione da 5.000 euro, una polizza risparmio da 2.400 euro, un premio unico da 7.000 euro e polizze danni per circa 2.000 euro.

SEMPLICE FORTUNA?

In parte, forse.

I clienti FORSE erano più tranquilli essendo estate e avendo la mente libera.

Inoltre se erano sul posto di lavoro significava che (sebbene lavorassero poco perchè erano tutti in ferie), nemmeno loro sarebbero andati in ferie in quel periodo e quindi essendo più liberi, una visita poco impegnativa la ricevevano senza troppi problemi.

Mi piace pensare infatti che la fortuna aiuta gli audaci, ma serve anche altro.

COSA HO FATTO ALLORA?

MI HANNO DATO UN PORTAFOGLIO CLIENTI DA GESTIRE?

AHAHAHAHAHA – mi fermo qui, penso tu abbia capito che la risposta è NO. 

COS’ERA CAMBIATO ALLORA?

 

Avevo cambiato approccio al cliente.

Cosa intendi dire, Daniele?

Iniziava il mio percorso di crescita per creare un metodo che mi permettesse di finalizzare più facilmente la vendita. Dopo svariati test inviavo a capire che la strada che stavo intraprendendo era quella giusta.

Iniziò da qui a prendere forma quello che in seguito sarebbe diventato il metodo di vendita di Plus35.

Oggi, dopo 7 anni, questo sistema è pronto per guidare te, le tue impiegate e i tuoi commerciali in un processo di vendita che funziona realmente perché ideato da chi tutti i giorni vive questo settore e continua a migliorare in base all’esperienza sul campo.

Il mio sogno è sempre stato quello di aiutare un MINI- ME.

Si esatto: un MINI- ME.

Oggi sicuramente c’è qualcuno la fuori (magari tu che stai leggendo) o qualche collega che conosci che vuole aumentare le vendite, ma purtroppo non sa come farlo.

Qualcuno a cui serve un supporto nella propria attività.

Qualcuno che se aiutato possa davvero fare la differenza.

Se sei un assicuratore, vuoi aumentare le tue vendite uscire dal quel dannato regime dei minimi ho una bella notizia per te.

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Oggi, ho una parte della soluzione a questo problema.

 

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