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Quanto conta la specializzazione nel nostro lavoro?

Parlando con diversi colleghi che sono in procinto di aprire un sito web o una pagina Facebook, la domanda che mi viene fatta spesso è: “Ma Daniele, su che cosa devo incentrare il mio sito web? Devo basarmi su un prodotto o su un singolo servizio che offro? Devo intercettare solo un target di persona?”

Be’ in realtà qui si potrebbe parlare per ore perché si instaurano meccanismi di brand-positioning che sono anche abbastanza difficili da spiegare in un video di tre minuti.

La cosa che però voglio dirti e che sarebbe l’ideale che tu diventassi punto di riferimento nella tua zona per quelli che sono i servizi di cui ti occupi, possibilmente servizi che ritieni all’altezza della situazione e all’altezza anche delle aspettative. La cosa alla quale mi trovo spesso a rispondere e che magari colleghi che hanno poche migliaia di euro di portafogli mi chiedono: “Sì ma io vorrei diventare specializzato verso l’RC professionale e basta. Vorrei diventare specializzato verso la previdenza”.

Ok, certo potrebbe essere un idea, all’inizio la domanda che ti ribalto è: Ti conviene?”

In che senso?

Nel senso che se hai già poco portafoglio non hai ancora una redditività tale da poterti permettere di tralasciare fette di mercato.

La domanda che ti faccio è: “Concentrarti su un singolo prodotto, ti può convenire davvero?”

Perché in questo modo è vero che sei molto focalizzato su un singolo prodotto, ma è anche vero che se sei all’inizio non hai molto budget da investire in marketing.

È anche vero che se sei focalizzato su un singolo prodotto, quando il cliente ti chiederà un altro prodotto cosa farai?

Non glielo venderai?

Non glielo offrirai?

Non gli farai un preventivo?

E quindi quando rispondo a questa domanda prendo in considerazione diversi fattori.

La cosa che voglio dirti, se sei in una situazione come può essere un classico sulla gente che non ha decine centinaia di migliaia di euro di portafoglio e vuole però essere e diventare il punto di riferimento nella sua zona, è di iniziare a restringere il campo ma a restringerlo in modo graduale.

Cosa vuol dire?

All’inizio quando mi trovavo a incontrare professionisti, attività commerciali, aziende, ho notato che incontrare tutti non funzionava un granché.

Quello che funzionava meglio, quello che mi dava maggiore efficacia, quello che ha funzionato di più, è stato quello di restringere il campo non a un singolo prodotto ma a un determinato target di clienti.

In questo modo che cosa ho fatto all’inizio?

Anziché contattare indistintamente aziende, attività commerciali e professionisti ho deciso di concentrarmi su questi ultimi.

Quindi mi sono concentrato solo ed esclusivamente sui liberi professionisti.

In questo modo essendomi specializzato su quel target di clientela, le persone e i clienti che incontro sanno che la mia consulenza è rivolta solo ed esclusivamente a loro.

Ma questa è stata una mia scelta, dettata anche da quello che era il core-business della mia compagnia.

Che ad esempio era molta vita all’epoca.

Per cui contattando i professionisti io sapevo a priori che un libero professionista aveva un reddito medio e poteva permettersi solitamente le soluzioni di risparmio e di previdenza che proponevo e al tempo stesso non aveva neanche molti filtri.

Quindi a differenza di contattare un’azienda e di trovarmi subito il filtro dell’impiegata, il filtro del socio, del commercialista, restringendo il campo quello che era del libero professionista già questi filtri venivano meno.

E al tempo stesso interfacciandomi con lui io sapevo comunque che quella persona che avevo davanti era una persona potenzialmente in grado di stipulare le soluzioni che andavo a proporgli.

Mi sono concentrato solo ed esclusivamente su quelli.

Nel tuo caso, nel caso di collegi che magari si vogliono specializzare, il consiglio è quello di farsi una domanda.

Quindi prova a chiederti: “Verso che cosa la mia compagnia mi incentiva? Verso che cosa la mia compagnia mi spinge maggiormente? Verso il ramo vita, verso il ramo danni? Qual è la cosa che piace di più a me: mi piace di più contattare le aziende per fare trattative commerciali un pochettino più complesse o mi piace di più contattare i nuclei famigliari, le famiglie, i professionisti?”.

Un volta che avrai risposto a questa domanda, prova a chiederti: “Sul tuo territorio quel target c’è? Esiste? E se c’è ed esiste, che cosa puoi fare per contattarlo? Puoi utilizzare strumenti tecnologici quindi come Facebook, un sito internet, Google? Oppure devi per forza di cosa strutturare convezioni o altro?”

Ma prima di arrivare a quel punto prova a chiederti: “Essere specializzato e focalizzato verso un determinato target di clientela nella mia zona mi può dare la possibilità di diventare il punto di riferimento per i miei clienti?”

La cosa importante è quello che vai a proporre, quello che vai ad intercettare sia un target che ti piace, siano delle soluzioni che tu in primis credi.

Perché se non credi in quello che vendi, se non credi in quello che proponi, allora puoi essere specializzato finché vuoi.

Il tuo interlocutore lo capirà e sicuramente non diventerà tuo cliente.

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