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Molto spesso su Facebook mi arrivano decine e decine di messaggi.

 

Ogni giorno mi chiedono: ‟Ma Daniele tu cosa faresti in questo caso? Cosa pensi sia giusto fare in questa situazione? Perché dici che presentare il prodotto in prima visita non ha senso?”.

 

Una delle mie vendite migliori risale circa a 4 anni e mezzo fa: dall’appuntamento alla vendita si è risolto in modo accademico.

 

Questa casistica non è, per dirti, del mio miglior cliente che in realtà non è lui ma semplicemente per raccontarti quella che è stata la mia miglior vendita e quel processo che mi ha permesso di ragionare sempre in questo modo.

 

Se ti stai chiedendo se questo fosse un cliente potenziale o effettivo ti risolvo subito il dubbio: era un cliente potenziale.

 

Presi l’appuntamento con il classico turno telefonico che i più vecchi di voi si ricorderanno e fissai l’incontro direttamente nel suo studio.

 

Era un cliente che apparentemente era già a posto: dal punto di vista assicurativo mi disse chiaramente che non riteneva utile risparmiare i 3 o 400 euro all’anno sulle polizze danni, non era importante neanche cambiarle in quanto era fidelizzato all’attuale assicuratore.

 

Sul lato personale non c’era nessuna possibilità di sviluppo in quanto lui stesso mi disse che aveva appena finito una polizza vita, in quanto i suoi figli ormai erano grandi non riteneva più utile stipularne una.

 

L’unico aspetto su cui riuscii a fare breccia era una diversificazione del portafoglio finanziario.

 

Per capire quelli che erano gli investimenti che il cliente aveva in corso gli feci qualche domanda e una volta arrivato a una panoramica, tutto sommato abbastanza precisa, riuscii a incuriosirlo con una diversificazione in una valuta che lui oggi non aveva.

 

Era un periodo anche molto buono per gli acquisti, in quanto all’epoca 1 euro valeva 1,40 $.

 

A quel punto lo avevo incuriosito ma non mi fermai.

 

Venne a galla che lui in realtà era anche un titolare d’azienda e aveva una piccola società in cui c’era, come nella maggior parte delle società italiane, il problema di una tassazione molto elevata.

 

Gli parlai così di una soluzione per risparmiare un po’ di tasse e pam: su questo mi tenne fermo esattamente un quarto d’ora-venti minuti a farmi domande e a chiedermi come funzionava.

 

Mi limitai semplicemente a dirgli che il metodo migliore per capirne il funzionamento sarebbe stato fissare un appuntamento insieme con il commercialista.

 

Fatto questo non mi fermai comunque.

 

Nell’ultima parte, quella che io personalmente affronto alla fine, parlammo di previdenza.

 

Lui stesso mi disse chiaramente che aveva già il fondo pensione con un’altra società.

 

Gli chiesi che, qualora ci fossero stati dei vantaggi, avrebbe valutato di spostarlo, e in effetti mi disse che qualora oggettivamente ci fosse stato un vantaggio avrebbe valutato l’opzione di trasferirlo.

 

Alla fine di questo colloquio erano emerse 3 cose: esigenza di risparmiare fiscalmente con l’azienda, diversificazione del suo portafoglio finanziario e valutare un’opzione che gli desse un valore aggiunto sulla sua liquidità destinata alla pensione futura.

 

Gli chiesi quale di queste reputava più importante, e come si era già capito durante il colloquio di analisi, la sua attenzione si focalizzò sulla soluzione di risparmio fiscale, ovvero il TFM.

 

Il secondo appuntamento si svolse a distanza di 5 giorni e gli presentai una soluzione di trattamento di fine mandato, con a fianco anche il commercialista.

 

Alla fine del colloquio fu la volta buona per finalizzare il contratto.

 

Essendoci anche il commercialista, la cosa fu molto semplice perché era lui stesso a conoscenza dei tecnicismi e risolti eventuali dubbi il contratto si finalizzò alla fine dell’appuntamento.

 

E in seconda visita riuscii a chiudere un trattamento di fine mandato da 10.000 euro all’anno.

 

Però però non mi dimenticai che erano nate altre esigenze.

 

Una volta che portai questo contratto al mio cliente riaffrontai l’argomento di diversificazione del portafoglio, e lo incuriosii appunto con una soluzione in dollari, che permetteva un versamento a premio unico e anche un piano ricorrente di versamenti.

 

E fu l’occasione appunto per finalizzare anche quel contratto: 50.000 euro di premio unico e 1500 euro all’anno.

 

Esatto, non è finita!

 

Perché come ricordi c’era una terza esigenza, ovvero la possibilità di valutare una soluzione previdenziale a condizioni migliori rispetto a quella che aveva in corso.

 

Prima di recarmi per il terzo appuntamento, mi preparai della documentazione a supporto della presentazione che dovevo fare.

 

Questa documentazione la puoi scaricare tu stesso dal sito della COVIP, ed essendo documenti ufficiali super partes hanno molto appeal davanti al cliente qualora effettivamente il tuo prodotto abbia una valenza superiore rispetto ad un altro.

 

In questo caso però non forzai la mano per spostare il fondo pensione, in quanto notai che negli ultimi 5 anni quella sua specifica posizione previdenziale aveva avuto delle forti minusvalenze essendo posizionata su una linea azionaria.

 

Il cliente non ricordava di avere scelto una linea azionaria o altro e mi disse chiaramente che voleva spostare quella liquidità in una soluzione garantita.

 

Personalmente glielo sconsigliai ma gli dissi che se il suo pericolo era quello di perdere della liquidità poteva decidere una cifra piccola da continuare a versare in quello, magari mensilmente per mediare una quota, e versare una parte, fino ad arrivare al massimo di 5164 euro, in una soluzione garantita.

 

Sta di fatto che questa volta si finalizzò un fondo pensione da 3500 euro, la restante parte la continuò a versare su mio suggerimento nell’altra linea azionaria, in modo da mantenere una mediazione costante per abbassare il livello di rischio.

 

Cosa ci insegna questa cosa?

 

A me questa esperienza ha insegnato tantissimo: ha insegnato che se fossi andato da questo specifico cliente con una soluzione infortuni magari, malattia, qualunque volete, e forzando la mano su quella specifica soluzione al 90% dei casi mi sarei precluso la possibilità di gestire tutto il resto.

 

Oggi quel cliente non ha solo con me le polizze che vi ho citato prima: nel corso degli anni ha deciso di stipulare con me anche tutte le polizze danni.

 

Questo episodio, questo aspetto mi ha insegnato che bisogna sempre conoscere il proprio interlocutore prima di proporre qualcosa.

 

In questo caso nella mia prima visita avevo già 3 opzioni da presentare al mio cliente: ogni presentazione è avvenuta nel momento giusto per suscitare interesse al mio cliente.

 

Non dobbiamo aver paura di proporre una cosa dietro all’altra, l’importante è che non presentiamo tutto insieme altrimenti al nostro cliente resterà solo una grande confusione e una bruttissima impressione di noi.

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