COME AUMENTARE LA PRODUZIONE DI POLIZZE DEL RAMO VITA CON PARTICOLARE FOCUS AI FONDI PENSIONE ED AI PIANI INDIVIDUALI DI PREVIDENZA.

 

Perdi spesso trattative di polizze vita, fondi pensione piani individuali di previdenza ( PIP) ?

Ti è sfumata di recente una trattativa e non capisci perchè?

Dai Daniele, certo che sì, e anche a te scommetto, giusto?

Certo, all’inizio della mia attività è successo parecchie volte!

Vendere fondi pensione e piani individuali di previdenza può essere estremamente facile o estremamente difficile.

Come assicuratore dipende innanzitutto dal tuo core business, ma anche su cosa la tua azienda ti incentiva in determinati pediodi dell’anno.

Molti colleghi agenti e subagenti che hanno come core business la vendita di polizze vita, altri invece hanno come core business solamente la vendita di polizze danni e si rifiutano a priori anche solo di parlare di polizze vita.

Ma perché questo rifiuto? Da dove nasce?

Questa dissonanza, almeno secondo me, nasce dal fatto che è sempre esistita una sorta di guerra tra chi vende tutto e chi decide invece di escludere a priori alcuni prodotti dalla propria attività.

Non esiste una scelta giusta o sbagliata, sono semplicemente modi diversi di operare.

Il motivo di questa decisione può essere infatti diverso: provvigioni sui prodotti troppo basse, caricamenti frontali troppo elevati o addiritura problemi vissuti in prima persona dal collega.

Indipendentemente da tutto, sono fortemente convinto che presentare un fondo pensione oggi sia per il nostro cliente un enorme vantaggio.

Ok, forse non ti piacciono le polizze vita, ma cavolo!

Qui parliamo di soluzioni che offrono un ritorno immediato al nostro cliente! Non credi?

Solitamente I caricamenti frontali sono relativamente bassi, il nostro cliente nel giro di 12 mesi ottiene un beneficio fiscale, E noi al tempo stesso,  possiamo usare questo strumento per fidelizzare il nostro interlocutore e offrirgli quel reale valore aggiunto, che in caso contrario, andrebbe a prendere in banca, o da altri competitor.

Fatta questa premessa, in questo articolo ho voluto racchiudere tutti gli strumenti e I supporti che utilizzo io stesso per vendere in maniera semplice ed efficace i fondi pensione.

Sì ma li tu li vendi davvero Daniele i fondi pensione e se si come?  

Ti ripeto come sempre la solita frase: faccio quello che dico e ti dico quello che faccio.

Ricordo ancora uno dei miei mesi migliori, dicembre di 4 anni fa ( lo ricordo perchè il reddito di quell’anno fu molto interessante) dove perfezionaii solo in quel mese oltre 60.000 euro di PIP.

La raccolta di fondi pensione avviene, per l’appunto , in questa parte dell’anno ( prevalentemente) , ovvero tra settembre e dicembre.

Ok, ma allora Daniele cosa serve davvero per vendere fondi pensione da € 5.165?

Per vendere fondi pensione mi sento di fare una specifica: non esiste uno script magico e dipende prima di tutto dalla tua situazione.

Se hai un portafoglio clienti o se non ce l’hai.

Se non ce l’hai significa che ti rivolgi solo e soltanto al mercato freddo e quindi al mercato della clientela potenziale.

SUBAGENTI E AGENTI CON PORTAFOGLIO CLIENTI

Se hai un portafoglio clienti, se nel corso degli anni hai acquisito un discreto bacino di clientela e quest’anno vuoi sviluppare anche questo aspetto per massimizzare le tue entrate, ovviamente parti da li e concentrati su quelli.

Può sembrare una cosa scontata in realtà lo so bene, ma vedo spesso colleghi intermediari gestire portafoglio anche importanti, ma pensare che I loro clienti non abbiano più bisogno di nulla e quindi non siano interessati a niente.

Perché succede questo?

Perché magari gli hanno proposto quella specifica cosa anni fa, magari anche superficialmente e quello non ha acquistato subito.

La mappa non è il territorio e se sei in questa situazione di invito a smetterla di “pensare”che sia sempre cosi, ma iniziare a vedere anche con occhi di altri.

Molti colleghi preferiscono  invece approcciare il mercato freddo o altri clienti perché fortemente convinti che il loro portafoglio sia già totalmente sviluppato.

Cazzate. Scusa, te lo devo dire.

Sono solo cazzate.

Vendere a un tuo cliente, a una persona che ha già qualcosa con te è 7 volte più facile ed economico rispetto a vendere a un nuovo cliente e quindi a una persona che non ti conosce.

Per dirlo anche in un altro modo possiamo dire che vendere una qualsiasi cosa a clienti che non ci conoscono è sette volte più difficile e costoso che vendere a un nostro cliente (anche se quest’ultimo di fatto ha con noi solamente l’ RC Auto).

Una volta capito questo concetto e compreso appieno quanto sia più facile vendere al tuo portafoglio clienti inizia da li .

Si ma la gente non hai soldi Daniele!! C’è la crisi!

Sei proprio sicuro che nessuno dei tuoi 500 200 1000 clienti abbia 5 ,10 o 15.000 euro in banca?

Ok, se ne sei sicuro, ti sfido a portarmi da 20 clienti dei quali PENSI sia cosi e riconoscermi una provvigione per ogni fondo pensione che venderò.

Ok, forse ho esagerato, ma se ne sei sicuro…che ti costo?

Va specificato che la ricchezza degli italiani negli ultimi anni è aumentata, da un lato per le paure ad investire, dall’altro perché tutti investimenti presenti oggi sul mercato hanno dei rendimenti veramente bassi se non in alcuni casi negativi.

Spesso capita infatti che le persone piuttosto che investire I soldi per prendere un rendimento minimo decidono di lasciarli  su conto corrente, in modo da averli lì per “qualsiasi emergenza”.

Poi in realtà per l’emergenza potrebbero fare una polizza da 200 euro e investire il resto…ma questa è un’altra storia.

Quindi rispondendo alla tua esclamazione,”c’è la crisi” mi sento di dire con estrema tranquillità che sì è vero che c’era la crisi e oggi ne stiamo uscendo, ma I tuoi clienti li hanno I soldi.

Il problema principale è che tu non sai quanti soldi hanno.

Cosa significa questo Daniele?

Caro collega, Significa semplicemente che anche se hai un portafoglio clienti e da domani decidi di incontrare tutti I tuoi clienti per proporre un fondo pensione da € 5165, il risultato non potrà che essere pessimo.

Vedo di spiegarmi meglio: non puoi e non devi proporre un fondo pensione € 5.000 senza sapere se la persona che è di fronte può permettersi di stipularlo e di continuare a pagarlo  negli anni.

Se hai già un portafoglio clienti puoi procedere in 2 modi.

Se il numero di clienti è abbastanza importante, quindi compreso tra 500 e 1000 clienti, il mio consiglio è quello di fare un’estrazione di tutti i clienti che hanno con te già contratti di investimento o polizze vita superiori ai € 1000, possibilmente con età compresa tra i  35 e i 55 anni per andare ancora di più nello specifico.

Sviluppando quest’estrazione, tu potresti ottenere 50 100 clienti in target per la tua proposizione commerciale. Poi certo, questi potranno essere interessati o meno, ma intanto sono in Target.

In questo modo l’estrazione che andremo a fare ci permette di individuare delle persone già sensibili al lato risparmio ( poiché hanno già con te una di queste soluzioni) E dall’altro lato di una fascia d’età in cui abbia senso valutare una soluzione di questo genere, senza che però quest’ultimi pongono troppe obiezioni relative alla durata.

Perchè obiezioni relative alla durata?

Perché certo, ponendomi davanti ad un ragazzo di 25 anni,l’argomento pensione potrebbe interessare anche lui, al tempo stesso avremo di fronte una persona che nella maggior parte dei casi non è ha lavoro fisso, non ha un reddito fisso e che per stipulare costruzione dovrebbe vincolarsi per la bellezza di 40 anni.

Chiaro?

Avremo davanti una persona che non sarebbe in target.

Da qui deriverebbe il fatto che il premio che lui andrebbe versare sarebbe molto inferiore ai € 5000 qualora poi dicesse chiaramente di farlo.

Non è un’iniziativa che massimizzerebbe I nostri sforzi.

Raccoglieremo qualcosa,  ma al tempo stesso lo sforzo non ci verrebbe ripagato in maniera corretta.

Facendo queste estrazioni dal nostro portafoglio clienti invece abbiamo individuato dei target ben precisi di persone che nella maggior parte dei casi  hanno un reddito fisso, un lavoro fisso E sono già sensibili al risparmio avendo comunque già in essere polizze danni importanti o investimenti.

-CLIENTI CON P.U.

-CLIENTI CON POLIZZE DANNI > 1.000 EURO ANNI, MA SENZA POLIZZE VITA

– SEMPRE CLIENTI DA 35 A 55 ANNI

 

Questo sarà il target sul quale andremo lavorare.

 

COME DEVI FARE SE NON HAI UN PORTAFOGLIO CLIENTI ?

Se ti rivolgi  alla clientela potenziale per vendere polizze vita o Fondi pensione Il mio consiglio è quello di non disperdere le tue energie su chiunque, ma di concentrarti su un target specifico ( visto che immagino che tu come consulente assicurativo debba raggiungere dei budget anche in tempi stretti) .

Essendo sul mercato di prospect , la tua prima difficoltà sarà quello di prendere l’appuntamento e quindi trovare delle persone che siamo perlomeno interessate a riceverti.

Se ti interessa approfondire il  turno telefonico per prendere appuntamenti grazie al telefono e vendere polizze, trovi un video che ti può essere di aiuto a questo link ==> COME PRENDERE APPUNTAMENTI CON IL TELEFONO

A meno che tu viva in una realtà in cui ti forniscono ogni giorno clienti caldi da contattare o sappia fare marketing, il telefono, la referenza e la  visita diretta, sono gli unici strumenti a tua disposizione.

Individua quindi un target che secondo te possa permettersi di stipulare questa soluzione con il premio massimo, quindi quello di 5.000  euro.

Prova a chiederti: chi è che posso contattare? Chi è che può avere questa diponibilità economica subito?

Se vuoi vendere fondi pensione e non sai da dove partire, ti consiglio io di iniziare dai professionisti.

Questi infatti hanno delle caratteristiche abbastanza favorevoli :

  • Ci sono meno filtri rispetto alle aziende
  • Non ci sono altri decisori ( di solito)
  • Hanno redditi buoni
  • Hanno lavoro certo e sicuro

 

Adesso, arrivati a questo punto abbiamo definito il target  e possiamo svolgere l’ appuntamento per far emergere nel nostro interlocutore l’esigenza di costruirsi una pensione di scorta e quindi in seguito vendere il nostro tanto sospirato fondo pensione.

In realtà,  questa non è l’unica esigenza sui cui possiamo giocare per vendere questi prodotti.

Ce n’è è infatti un’altra che è l’esigenza di  RISPARMIARE FISCALMENTE.

Nella tua attività infatti ti capiterà di trovare delle persone che magari non sono per niente interessate ad accantonare dei soldi per il loro futuro.

Queste persone, magari, sono molto più sensibili a risparmiare tasse, per cui decideranno di stipulare questa soluzione semplicemente per questo motivo.

Nel colloquio di vendita cerCa di capire quale è il VERO MOTIVO DEL TUO INTERLOCUTORE: se quella previdenziale di costruirsi una persione di scorta o  quella fiscale di risparmiare delle tasse l’anno venturo.

Come vedi, il prodotto che soddisfa queste esigenze è lo stesso, ma il motivo che può portare il nostro interlocutore alla stipula è totalmente diverso.

PRIMA DELLA PRESENTAZIONE CERCA IL MOTIVO ED AGISCI SU QUELLO 

Prima di presentare il prodotto ricordati quindi di fare delle domande che ti permettono di capire quale di questi 2 motivi è il principale per il tuo cliente.

Per fare in modo di vendere semplicemente anche pezzi importanti, è fondamentale con il cliente attraversare una sezione che si chiama sezione finanziaria, ponendo domande delicate che però ci permettono di comprendere se effettivamente la persona che davanti ha la disponibilità per poter stipulare una specifica soluzione e quindi di gestire anche eventuali false obiezioni.

Se vuoi approfondire il concetto di analisi finanziaria comunque ti rimando a questo articolo==> CLICCA QUI .

Facendo I passaggi sopra hai ottenuto moleplici vantaggi:

 

  • Hai capito se tu cliente potrà permettersi questa soluzione conoscendo dati come reddito hai evitato anche le falsi obiezioni del cliente, come non ho soldi.

 

  • Hai capito qual’è la motivazione sulla quale insistere davanti al tuo cliente se quella fiscale, quella previdenziale o quella dell’accantonamento.

 

  • Arrivati a questo punto possiamo presentare effettivamente nostro prodotto e per fare questo ci vengono in aiuto dei supporti cartacei ( o anche digitali) da mostrare al nostro interlocutore per sensibilizzare in modo corretto.

 

SUPPORTI PER CLIENTI CHE HANNO DIMOSTRATO MAGGIOR INTERESSE AL LATO FISCALE

I supporti utili al raggiungimento del nostro obiettivo sono:

  • busta paga
  • scheda di recupero fiscale
  • modello unico/730
  • calcoli previdenziali
  • articoli di giornale.

Partiamo con il primo!

UTILIZZARE LA BUSTA PAGA PER AIUTARSI NELLA VENDITA DI FONDI PENSIONE

La busta paga che vedi in foto appartiene ad un mio cliente, e gliel’ho chiesta tempo fa, dopo avergli fatto stipulare il fondo pensione.

Se non te la senti di chiedergliela al tuo cliente, usa pure questa. Sono sicuro che ti verrà molto utile.

Ma perché mostrare una busta paga?

Mostrare una busta paga ai potenziali clienti che hanno dimostrato un interesse fiscale, ha un’efficacia estremamente elevata, doppia direi.

Prima di tutto agisce sul principio di persuasione della riprova sociale.

Questo principio dice chiaramente che se altri clienti si sono affidati a te come assicuratore e hanno stipulato con te il fondo pensione, perchè non dovrebbe farlo lui?

  • Gli stai già facendo capire indirettamente che lavori bene e che I tuoi clienti sono disposti ad aiutarti.

 

  • Gli stai facendo capire che se altri lo hanno fatto allora funzione e dovrebbe farlo anche lui.

 

L’ altro valore aggiunto di questo strumento è che in questo modo  facciamo realmente capire che ciò che diciamo in termini di recupero fiscale e effettivamente ciò che è.

Mostrando questa busta paga diamo maggior peso alla nostra proposizione commerciale e aumenteremo quindi la possibilità di chiudere la polizza.

SCHEDA DI RECUPERO FISCALE

Questo schema va ad agire su 2 aspetti.

Il primo è l’ancoraggio e il secondo è la semplificazione.

L’ancoraggio funziona che se il cliente, vede una cifra di 5000 euro e un recupero fiscale importante difficilamente sceglierà di versare una cifra inferiore ( tranne se proprio non ce li ha) e in questo modo non solo ci faciliteremo la vendita, ma avremo anche maggior possibilità di chiudere pezzi grossi.

Puoi trovare questo schema su 1000 altri siti internet che parlano di assicurazioni, e magari proprio la tua compagnia te ne fornisce un simile.

Questo semplice schema non mostra altro che le varie fasce di reddito imponibile e le aliquote Irpef di riferimento.

Essendo il vantaggio fiscale pari all’aliquota marginale Irpef di riferimento del nostro cliente, possiamo grazie questo semplice schema evidenziare dei concetti apparentemente complicati per il nostro cliente in modo semplice e rapido.

UTILIZZARE IL MODELLO UNICO /730 PER AIUTARSI NELLA VENDITA DI FONDI PENSIONE

L’ultimo documento che utilizzo  è il modello 730/UNICO o CUD.

 

Nella casella e70 possiamo mostrare al nostro cliente il “posto”  dove andrà inserito la cifra versata nel fondo pensione.

In questo modo do ancora maggior peso alle mie parole e alla mia presentazione,  facendogli capire che quello che dico è vero e mostrandogli anche dove andrà inserito il versamento.

Certo, non tutti come abbiamo detto in precedenza stipulano un fondo pensione per una questione fiscale, ma su questo target( professionisti) che è sensibile al discorso fiscale, conviene cavalcare quel driver appieno e sfruttarlo fino in fondo.

UTILIZZARE I CALCOLI PREVIDENZIALI PER AIUTARSI NELLA VENDITA DI FONDI PENSIONE

Può darsi che la tua compagnia ti fornisca uno strumento per il calcolo della pensione dei clienti, ma se cosí non fosse e hai davanti a te un cliente molto sensibile all’integrazione pensionistica e meno al lato fiscale, allora alcuni strumenti per mostrare chiaramente la scopertura del tuo cliente possono venirti in aiuto.

Puoi ad esempio trovare dei supporti cartacei come l’agenda PAS che ti permette di capire le scoperture previdenziali delle varie categorie professionali.

Se il rapporto diretto con il cliente è invece più intimo puoi anche chiedergli di accedere direttamente alla sua busta arancione per meglio comprendere quale sarà la sua posizione previdenziale e mostrargli chiaramente, a questo punto, anche dei dati superpartes che aumentano la valenza della tua proposta.

In ogni caso questi dati  lo aiutaranno a meglio comprendere la ragione del perchè questa integrazione è necessaria e questo non solo ti sarà di aiuto per chiudere il contratto ma anche per alzare il premio medio del fondo pensione.

UTILIZZARE GLI ARTICOLI DI GIORNALE PER AIUTARSI NELLA VENDITA DI FONDI PENSIONE

Gli articoli di giornare da utilizzare a supporto della nostra attività,  sono uno strumento potentissimo e ultimamente spesso trascurato da molti assicuratori.

Non devi mai dimenticare infatti che le persone decidono di fare una determinata cosa per 2 motivi:

  • Per trovare piacere;
  • Per fuggire dal dolore;

 

Indovina cosa tra le due leve è più potente?

Esatto, fuggire dal dolore. 🙂

Fuggire dal dolore, scappare da qualcosa che non è bello e piacevole e che ci fa stare male genera molta più spinta rispetto a trovare il piacere e quindi è una leva molto più potente.

Trovare articoli che mostrano situazioni critiche o scelte necessarie da compiere può aiurarti nella tue trattative commerciali.

Arrivati a questo punto non avremo più obiezioni del cliente, il materiale che abbiamo utilizzato avrà rafforzato ulteriormente la nostra presentazione e quello che si verificherà sarà una straordinaria chiusura di contratto!

 

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