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Oh ragazzi, oggi vi svelo un segreto per aumentare del 70% le vendite.

 

E avere da ogni cliente 50 referenze.

 

Però mi raccomando: che non esca da questo video che vedono tutti su Facebook, ok?

 

Allora, battute a parte, ma non esiste!

 

Non esiste, purtroppo non esiste una situazione del genere: sarebbe troppo bello, no?

 

Io penso che chiunque, se ci fosse un prodotto, una soluzione del genere, sarebbe disposto a investire 10.000 euro, no?

 

Io lo farei, lo farei davvero.

 

Perché?

 

Perché la vendita non è una cosa, la vendita è un insieme di tante piccole cose messe l’una di fianco all’altra, imparate una dopo l’altra che ci permettono di ottenere un risultato concreto.

 

La vendita è sacrificio, la vendita è farsi il mazzo, la vendita è studio, la vendita è imparare.

 

È vero anche che, se la vendita è un insieme di tutti questi fattori, però, nell’attività di tutti i giorni ci sono delle parole che se usate ci fanno ottenere un risultato migliore rispetto ad altre.

 

Vediamo alcuni esempi…

 

La prima è il termine appuntamento.

 

Quante volte ai tuoi clienti, ai clienti che hai chiamato che siano effettivi, potenziali gli hai chiesto un appuntamento?

 

Ok.

 

Adesso prova a pensare con me e dimmi se ho ragione o meno, scrivilo nei commenti.

 

Il termine appuntamento a te cosa evoca?

 

Ok?

 

Evoca l’appuntamento dal dentista a me, evoca l’appuntamento dal medico, evoca l’appuntamento dall’avvocato.

 

Non sono comunque sensazioni piacevoli, per cui se una persona mi chiede un appuntamento non mi dà una sensazione piacevole e dandomi comunque una sensazione negativa difficilmente accetterò di dargli quest’appuntamento.

 

Anche perché, rievocandomi l’appuntamento con il medico, io mi immagino che sia il medico a condurre l’appuntamento, per cui la persona che viene da me, per cui mi mette a un livello inferiore.

 

Quando invece io chiamo un cliente utilizzo solitamente la parola incontro o visita.

 

Utilizzare la parola incontro mi pone comunque sullo stesso piano del mio cliente, mi pone comunque a un livello di parità con lui, ok?

 

Per cui non evoca soprattutto sensazioni negative, anzi un incontro è un incontro che si fa in famiglia, è un incontro che si fa in amicizia.

 

Per cui, sostituire la parola appuntamento con incontro può fare in modo che i vostri clienti non sentano queste sensazioni negative che sentite anche voi quando vengono pronunciate queste parole ma anzi siamo più tranquilli e quindi ci sia maggiore possibilità di ottenere l’appuntamento o di risiedersi di fronte a lui.

 

Un altro termine che consiglio sempre di sostituire è quello del prezzo, del costo, della spesa.

 

Perché?

 

Perché nessuno vuole spendere, questa è la verità.

 

Io non voglio spendere, non mi piace una cosa costosa e non mi piace il termine prezzo, ok?

 

E neanche i nostri clienti vogliono spendere.

 

Per cui quando arriviamo alla fine del processo di vendita, quando arriviamo alla chiusura, ha molta più efficacia parlare di investimento.

 

Prova a pensare, no?

 

– ‟Quanto costa questa polizza”

 

– ‟Guarda questa polizza costa 1000 euro”

 

– ‟Guarda non costa nulla. In realtà per iniziare richiediamo un investimento di 1000 euro”

 

Viene interpretata comunque in modo diverso.

 

Perché?

 

Perché il costo è una spesa, ok?

 

L’investimento invece si presume che tu metti lì dei soldi e questi soldi comunque ti danno un servizio, sia che sia un rendimento sia che sia un servizio di tutela assicurativa, è un investimento quello che fai, a tutti gli effetti, ok?

 

Per la tua salute, per il tuo patrimonio, per la tutela dei tuoi cari, e quindi anche l’interpretazione del cliente viene vista in modo diverso.

 

Pensa sempre a te: ‟Vuoi partecipare al mio prossimo corso di formazione? Costa 10.000 euro”.

 

Dici: ‟Caspita costa tanto”.

 

‟Vuoi partecipare al mio prossimo corso di formazione? L’investimento che richiederò è 10.000 euro ma ti permetterà quindi di guadagnarne anche di più”

 

È un approccio comunque diverso, giusto?

 

Vengono visti come quasi un li metto lì fino a quando poi non frutteranno e me ne daranno altri.

 

L’ultimo termine da sostituire è quello del contratto.

 

Contratto è un termine che non è visto benissimo e quindi possiamo sostituirlo con una parola più semplice, più smart che è accordo, oppure modulo.

 

Perché non firma questo modulo?

 

Perché non firma quest’accordo?

 

Contratto è comunque un termine che non è ben visto soprattutto al giorno d’oggi dove tutti fanno contratti, dalle compagnie telefoniche al gas alla luce.

 

E quindi sostituire questa parola può permetterci comunque di essere diversi agli occhi dei nostri clienti.

 

Ok, non è che se domani sostituiamo queste parole con quelle che abbiamo appena visto improvvisamente facciamo esplodere le vendite.

 

No!

 

Ma la vendita è un insieme di processi e, per ottenere un risultato, bisogna iniziare a cambiare qualche processo che non funziona, ok?

 

Quindi cambiando pochi processi alla fine messi insieme saranno un grande processo cambiato che ci permetterà di ottenere un risultato migliore.

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