Come Stendere un’Iniziativa Commerciale Efficace e Darsi Degli Obiettivi Concreti come Assicuratori

 

Quale è la fase più bella e gratificante del nostro lavoro?

Tic, tac…Tic, tac…Ok ci siamo!

Ovviamente la Vendita! 

In quel momento puoi essere soddisfatto, il cliente ha comprato la tua persona, la tua consulenza, un servizio che reputava interessante e tu ci guadagni pure.

Che c’è di meglio?

Va detto che non è sempre così semplice e non sempre ci si arriva.

La maggior parte delle volte però, se non si arriva alla vendita la colpa è nostra.

 

Quindi cosa vorresti dire Daniele, che se il cliente non compra sbaglio qualcosa?

 

Non sempre ovviamente, ma molto spesso è così. Dal momento in cui il cliente ci fissa l’appuntamento al telefono significa che ha un’esigenza. Se non chiudiamo la vendita, molto probabilmente non abbiamo capito qual è la sua esigenza. Siamo noi che non l’abbiamo colta.

 

Per darti un’idea del nostro lavoro, possiamo ragionare con questo semplice schema:

  • Non venderai niente se non visiti i clienti;
  • Non visiterai i clienti se non fisserai gli appuntamenti;
  • Non fisserai gli appuntamenti se non individuerai un target corretto (nominativi idonei);
  • Non troverai mai un target corretto se non effettuerai un’analisi di marcato;
  • Per fare una corretta analisi di mercato devi prima stendere i tuoi obiettivi.

Procediamo quindi a ritroso. Ecco qual è la prima cosa da fare…

 

COME PRIMA COSA DATTI UN OBIETTIVO

Se hai appena iniziato questo lavoro probabilmente non sai cosa sia un obiettivo, almeno non nel dettaglio.

Non preoccuparti, ora te lo spiego subito.

L’obiettivo è quello che vuoi ottenere in termini di appuntamenti e successivamente in termini di vendita.

Un obiettivo, per essere definito tale, deve avere delle caratteristiche ben precise.

Deve essere:

  • AMBIZIOSO;
  • RAGGIUNGIBILE;
  • E DEVE AVERE UN ORIZZONTE TEMPORALE.

Dunque, visto che sono un assicuratore alle prime armi, devo pormi un obiettivo su quante polizze voglio vendere? Giusto Daniele?  

 No, sbagliato!!

Per i primi periodi, scordati obiettivi di vendita per non demoralizzarti.

Non li raggiungeresti mai e non sapresti nemmeno che obiettivo darti.

Rischieresti di scoraggiarti prima del previso.

Il più delle volte chi inizia questa attività, non lo fa perché fin da piccolo sognava di fare l’assicuratore, ma perché purtroppo (più avanti dirai per fortuna) non hai trovato altro.

Il primo obiettivo che devi porti è un obiettivo in termini di appuntamenti che desideri fissare.

Gli appuntamenti sono alla base del nostro lavoro e se non hai appuntamenti di sicuro non venderai.

I clienti non entreranno in ufficio cercando te per stipulare una polizza.

Dovrai essere tu a recarti da loro e proporgliela (detto semplicemente).

Quindi devi trovare gente disposta ad ascoltarti.

Se riesci a tenere una media di 20-25 appuntamenti nuovi a settimana, ti garantisco che non avrai problemi.

Tieni sempre l’agenda piena e anche le polizze arriveranno.

Una volta che avrai l’agenda piena sarai talmente preso che non avrai nemmeno il tempo di ‘piangere’ se le cose non andranno benissimo.

Può sembrare brutale, ma ti assicuro che in questo modo anche il morale sarà alto e le polizze arriveranno.

Quindi inizialmente datti un obiettivo di appuntamenti che desideri fare nella settimana successiva.

Una volta definito il tuo obiettivo, analizza con attenzione il territorio in cui lavorare e stendi una piccola analisi di mercato.

PROVA A CHIEDERTI : CHI CONTATTO?  A CHI MI RIVOLGO?

Una volta deciso il target, è necessario chiederti: “Come mi rivolgo a quella determinata categoria professionale?”. Vediamo quindi cosa interessa di più al cliente che stai per contattare…

COS’HA MAGGIORE APPEAL PER UNA CATEGORIA PROFESSIONALE?

 

Nella mia zona, ad esempio, ci sono tantissime aziende.

Con queste categorie, però, i tempi di chiusura si allungano: l’imprenditore non ha tempo, deve chiedere un parere al commercialista che a sua volta è impegnato… E la trattativa continua a slittare: mi riferisco in particolare al ‘vita’.

Per i danni è un discorso diverso poiché se offri garanzie interessanti o il prezzo migliore, la decisione viene presa quasi immediatamente dal titolare dell’azienda.

Da questa analisi del territorio, ho scoperto che:

–      per i ‘danni’ contatterò un target aziende;

–      per il vita i ‘professionisti’.

Non devi essere settoriale, ma se la compagnia ti indirizza su un ramo piuttosto che su un altro, è meglio evitare subito perdite di tempo con categorie che non ti consentono grossi ritorni.

Devi essere realistico e seguire anche le indicazioni aziendali per evitare dispersioni di tempo.

Tutte le categorie sono buone, ma dipende anche dal Core Business dell’Azienda, ovviamente.

Quando avrai maturato l’esperienza e la professionalità necessarie, potrai permetterti di non fare queste ‘differenze’. Per ora semplificati la vita.

Diversifica sempre le tue iniziative commerciali: non concentrarti solo su una categoria escludendo completamente le altre.

Fai in modo che la tua iniziativa sia sempre vincente.

Può darsi che non sia il momento di contattare solo i commercialisti perché impegnati con la contabilità; oppure i medici perché magari è periodo di tasse, quindi non firmeranno un altro assegno di 30.000 euro!!!

Ricorda una cosa: diversifica sempre in base all’analisi di mercato e ai tuoi obiettivi.

 La regola è “mixare”, sempre!

– Che obiettivi ho nei primi sei mesi?

– Se fossi un medico/dentista/imprenditore, artigiano, cosa mi servirebbe?

– Quali sarebbero le mie esigenze?

– Cosa reputerei interessante?

 

Ok Daniele, ho capito, la regola è diversificare. Ma funziona sempre?

Non è uguale per tutti, ma all’inizio devi ragionare in questo senso.

Contattando la clientela in base a questi fattori e mixando sempre target differenti, eviterai di fare mesi “buchi”, o di vendere solo un prodotto (ad esempio se incontri solo aziende, venderai per mesi solo polizze danni, ma poco vita), ma ogni mese sarà pieno di contratti diversi perché incontrerai persone con esigenze diverse.

Venderai tanti pezzi di diverso tipo e questo ti terrà con il morale alto!

Il contatto mirato su una categoria professionale lo facciamo solo se l’azienda lancia delle incentivazioni particolari. Allora sì!

In questo caso, una volta fatta l’analisi di mercato contatteremo chi ha maggiori possibilità di essere interessato a quel prodotto/servizio specifico.

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