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Hai presente quando dobbiamo andare a un evento importante?

 

Soprattutto le donne sono molto brave in questo, per cui prima di andare a un evento, un avvenimento importante, seguono tutto un iter di preparazione, molte volte facendo anche aspettare noi uomini ma quello non conta!

 

Quando bisogna andare a un evento importante allora è lì che le donne devono prepararsi, devono impiegare una grandissima parte di tempo a prepararsi a quell’evento.

 

Dovremmo prendere tutti un po’ esempio dalle donne su questo, ovvero la preparazione, quanto sia importante prepararsi nel nostro lavoro a un appuntamento.

 

Questa preparazione vale in generale per tutti gli appuntamenti ma in particolare per quelle seconde visite che dovrebbero portarci una vendita.

 

Come fare per alzare quella che è la percentuale di chiusura?

 

Nel corso degli anni ho imparato a fare 3 semplici cose che però mi permettono di arrivare preparato davanti al cliente.

 

La prima è quella di non tralasciare esigenze.

 

Nel primo colloquio il cliente può avermi detto che la sua esigenza principale è relativa alla tutela della persona e quindi una polizza infortuni o una polizza malattia, ma magari nel corso del colloquio era emersa anche una potenziale esigenza di investimenti piuttosto che volontà da parte sua di mettere via dei soldi per i bimbi.

 

È vero che in questo caso l’esigenza principale condivisa dal cliente era la tutela personale ma nel secondo appuntamento alcune cose possono essere cambiate.

 

Se prima portavo con me ad esempio solo il preventivo di quella che il cliente aveva condiviso come esigenza principale, dopo aver visto cambiare delle opinioni del cliente in breve tempo, ho imparato a portarmi con me anche altri preventivi e altri prospetti che riguardavano esigenze magari secondarie.

 

Prima di iniziare l’appuntamento faccio un riepilogo di quella che è stata la puntata precedente che richiede una riconferma a lui che quella esigenza principale condivisa la prima volta sia effettivamente ancora quella principale.

 

In questo caso partirò da quello, ma allo stesso tempo, qualora la risposta del mio cliente sia negativa e magari in questi giorni in cui non ci siamo visti si fosse verificato un evento che ha fatto cambiare la priorità, avrò con me i preventivi anche delle altre soluzioni.

 

La seconda cosa fondamentale che la maggior parte di noi purtroppo a volte trascura è la preparazione proprio alla presentazione.

 

In base a come è andato il primo colloquio, quindi in base anche al tipo di profilo che ho davanti, fare una presentazione a voce da soli di quello che sarà l’appuntamento, ipotizzando anche possibili false obiezioni del nostro cliente.

 

Questo ci permette di arrivare preparati davanti al nostro cliente.

 

È inutile stare a bocca aperta quando il nostro interlocutore ci dice che la soluzione non era quella che cercava o che gli serve tempo per decidere.

 

La terza cosa che ho imparato a fare nel corso degli anni è organizzare tutta questa presentazione e questa preparazione dell’appuntamento in una cartelletta.

 

In questa cartelletta inserisco sia alcuni articoli di giornale che mi possono essere a supporto della presentazione che dovrò fare, che dei fogli contenenti quelli che sono le scoperture previdenziali in caso di invalidità, in caso di inabilità, in caso di morte, in caso di non autosufficienza.

 

Questo verrà molto comodo sia a me perché non sempre posso ricordarmi delle scoperture di tutte le categorie professionali che esistono ma anche al mio cliente, perché il mio cliente in questo modo avrà dei dati oggettivi super partes che gli permetteranno di capire che la sua esigenza che ha dimostrato la prima volta che ci siamo visti non è solamente sua ma è un’esigenza concreta e oggettiva di una specifica categoria professionale.

 

In questo modo riuscirai anche a fargli capire quanto dovrebbe integrare per avere una corretta tutela.

 

Su questo davvero dovremmo prendere esempio dalle donne che prima di andare a un appuntamento investono, non spendono, ma investono del tempo per prepararsi a quell’appuntamento.

 

Abramo Lincoln diceva una bellissima frase che faceva più o meno così: se io avessi 3 ore per abbattere e tagliare un albero, impegnerei ed investirei un’ora soltanto e solamente per affilare la lama.

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