—————————
Sei un Assicuratore e sei alla ricerca di un Videocorso sulla Vendita Assicurativa Avanzato?

>>> CLICCA SUBITO QUI

Sei un neofita e hai bisogno di dare solide fondamenta alla tua attività di intermediario Assicurativo?

>>> CLICCA SUBITO QUI
—————————

Come mai i nostri clienti non comprano?

Come mai con alcune persone riusciamo ad entrare in sintonia, si instaura un feeling e con altre persone invece sembra non instaurarsi mai un rapporto?

Sembra quasi che queste persone non capiscano quello che noi stiamo dicendo loro.

Questo perché ci sono diversi tipi di persone.

Con una persona ti puoi trovare benissimo, sin da subito si instaura un rapporto, si crea empatia.

Con un’altra persona invece non si crea quel rapporto.

Indipendentemente da quello che succede la colpa non è del cliente, la colpa se non riusciamo a comunicare in modo corretto è nostra.

E per aumentare la nostra efficacia commerciale dobbiamo comprendere i diversi tipi di clienti, e di conseguenza adattare la nostra comunicazione al tipo di cliente che ci troviamo davanti.

La comunicazione che dobbiamo mettere in pratica quando incontriamo i nostri clienti deve essere per forza di cose sempre diversa.

Prima di tutto perché non funziona un approccio unico, ci sono diversi tipi di clienti e in base alla persona che ci troviamo davanti dobbiamo essere in grado di adattare il nostro stile comunicativo.

In secondo luogo dobbiamo anche essere bravi a comprendere la situazione del cliente che abbiamo davanti, entrare in empatia con lui perché ovviamente clienti diversi necessitano di un approccio diverso.

Punto numero 3, la tua realtà non è reale.

Significa che se quello che dici non viene capito e compreso dal tuo interlocutore anche se a te sembra di esserti spiegato nei migliori dei modi in realtà non lo hai fatto.

Perché il nostro stile comunicativo, la nostra comunicazione deve essere adattata al target che abbiamo davanti.

E quindi se il tuo cliente non capisce quello che gli hai detto o non comprende appieno la tua spiegazione significa semplicemente che tu non ti sei spiegato in modo corretto nei suoi confronti.

Un approccio molto funzionale è il “DISC” che è un metodo che ci permette di studiare il profilo dei nostri clienti e adattare la nostra comunicazione al tipo di persona che abbiamo di fronte.

Il DISC divide le persone in 4 macro categorie.

Questi 4 profili di clienti si dividono in: dominante, influente, supportivo e coscienzioso.

Vediamoli nel dettaglio insieme e cerchiamo di capire come adattare la nostra comunicazione, il nostro comportamento in relazione al profilo che ci troviamo di fronte.

Il primo tipo di profilo è Il profilo dominante.

Il profilo dominante è quella classica persona che vuole avere il controllo della situazione, si basa su fatti concreti e spesso prende le decisioni basate sui fatti.

Che tipo di comportamento utilizzare con un profilo dominante?

Con un profilo dominante è bene andare dritti al sodo, evitare perdite di tempo, utilizzare un modo e un tono amichevole ma comunque sempre professionale.

Vietato in assoluto contraddirlo direttamente e comunque se si vuole portare la sua attenzione a quella che è una nostra opinione che può divergere dal suo punto di vista è bene farlo indirettamente mettendo davanti i fatti a dimostrazione di ciò che andremo a dire.

Il secondo tipo di profilo è Il profilo influente.

Il profilo influente invece è quel tipo di persona, è quel tipo di cliente che perde spesso tempo perché non ha controllo delle tempistiche.

Si propone spesso con un atteggiamento ottimistico, solare e instaura facilmente dei rapporti interpersonali.

Questi tipi di profilo però tendono spesso a perdere tempo, a gesticolare, a parlare troppo e più del dovuto.

Un metodo di comportamento corretto verso questi tipi di profilo è quello di dimostrarsi ottimista, positivo, propositivo ed interessarsi al suo specifico punto di vista.

Visto che queste persone hanno anche la caratteristica di perdere tempo e sono amanti delle chiacchiere e di parlare è bene anche non essere troppo sbrigativi.

Il terzo tipo di profilo è Il profilo supportivo.

Il profilo supportivo è un tipo di persona che dimostra disponibile con gli altri.

Come comportarsi con questo tipo di profilo?

Il profilo supportivo ha bisogno di regole da seguire, ha bisogno che sia tu ad insegnarli la strada da intraprendere.

È bene comunicare con queste persone anche con un tono calmo ed informale.

E visto che sono persone con profili particolarmente attenti anche agli altri, non parlare solo di fatti ma parlare anche di rapporti.

Nel nostro lavoro un’ottima tecnica potrebbe essere, se mi trovo davanti ad un profilo supportivo, di fargli percepire quanto noi a differenza delle compagnie online possiamo fare in termini di assistenza e di sviluppo del rapporto.

Il quarto profilo invece è Il profilo coscienzioso.

Il profilo coscienzioso è una persona estremamente attenta ai dettagli, al tempo stesso però pur essendo attenta ai dettagli mostra dell’incertezza verso la sua comunicazione, verso le decisioni che deve prendere.

Utilizza spesso un approccio basato sulla logica e preferisce trascurare quelle che sono le emozioni.

Nel nostro lavoro un approccio corretto con un profilo coscienzioso potrebbe essere quello di mostrare delle tabelle che esprimono chiaramente quali vantaggi può portare la nostra proposizione commerciale, la nostra soluzione a lui.

Vietato assolutamente con un profilo coscienzioso esprimersi non basandosi sui fatti ma basandosi sul “io penso che”, basandosi sulle opinioni personali.

Il coscienzioso è una persona estremamente logica, estremamente razionale e prevede quindi di scegliere in maniera corretta quella che è la sua strada, quelle che sono le decisioni che deve prendere basandosi sempre sui fatti.

In questo breve video abbiamo visto i 4 tipi di profili che il DISC ci permette di distinguere: il profilo dominante, influente, supportivo e coscienzioso.

Profili che all’inizio ti sarà difficile comprendere appieno, perché una volta comprese quelle che sono le caratteristiche distintive ti permetterà di adattare al meglio il tuo approccio con i clienti e la tua comunicazione.

La scaletta per iniziare a implementare questo tipo di comunicazione corretta è sicuramente quello di conoscere che esistono degli stili comunicativi diversi dai nostri, di iniziare a distinguere questi stili comunicativi ed iniziare ad adattare la nostra comunicazione a quella dei nostri clienti.

Se questo video ti è piaciuto condividilo, metti un mi piace alla pagina.

Noi ci rivediamo con il video della prossima settimana.

Ciao!

 ————————————————————————-

VUOI AUMENTARE LE TUE VENDITE?

TI PIACEREBBE RICEVERE OGNI SETTIMANA SPUNTI UTILI DA UTILIZZARE IN TRATTATIVA?

ALLORA UNISCITI SUBITO GRATIS AL NOSTRO GRUPPO SEGRETO PER ASSICURATORI SU FACEBOOK!

>>>>> SI VOGLIO ACCEDERE <<<<<