Come Motivare i tuoi Collaboratori e Lavorare Meglio per Aumentare i Profitti,  la Qualità del Lavoro e ovviamente le Polizze

 

Cercavi una guida sulla leadership per assicuratori?

Di guide simili ce ne sono molte sul web, ma nessuna di queste è specifica per agenti assicurativi.

Ecco il perché di questa guida: per aiutarti a migliorare la tua capacità di leadership, motivare i tuoi collaboratori e aumentare le vendite di assicurazioni e polizze per te, per la rete e per la tua agenzia. 

SEGUI UNA SQUADRA DI COLLABORATORI? 

Magari sei un Team Leader, Responsabile Commerciale, Agente o Manager?

A tutti noi, assicuratori con più esperienza, è capitato di “seguire” neofiti che si affacciano a questo lavoro, dando loro delle indicazioni, che però non sempre vengono assorbite.

Ed è qui che entra in gioco uno strumento fondamentale per il leader, o comunque per tutti coloro che si trovano a seguire l’operato dei colleghi: il feedback.

Il feedback è un’informazione che una persona riceve riguardo alla propria performance, e permette di capire la bontà o meno del comportamento messo in atto.

Dare un feedback sul lavoro è l’atto con cui si forniscono informazioni alla persona riguardo alla sua performance, in relazione alle proprie aspettative.

Il feedback è uno strumento che dovrebbe essere utilizzato da chiunque ricopre un ruolo di supervisione nei confronti di altri: in questo modo puoi aiutare i tuoi collaboratori a lavorare meglio, motivandoli di più e assistendoli nella conquista dei loro obbiettivi professionali.

Qual è prima regola per utilizzare il feedback in modo efficace? MAI dare feedback soggettivi.

Basati su dati certi e oggettivi: le opinioni personali non importano a nessuno e saranno puntualmente ignorate a meno che non vengano da un “Guru” del settore.

Quando una persona ci dice di far così perché “lo dice lui”, perde subito di credibilità poiché non  fornisce dati oggettivi, ma solo opinioni personali che non hanno modo di essere “provate”.

Non è così che si motivano i propri collaboratori o si accresce la propria leadership.

Ma quali sono i benefici che possono derivarne?

  • Il feedback rinforza i comportamenti positivi e permette di correggere eventuali errori o lacune;

  • Il feedback dà una direzione al comportamento e permette di correggere la “traiettoria” in direzione dell’obiettivo;

  • Attraverso il feedback, le persone regolano la propria performance e crescono, acquisendo nuove competenze che a loro volta permettono di raggiungere obiettivi più ambiziosi;

  • Dare un feedback significa dare un’occasione alle persone per conoscere meglio il proprio comportamento e per imparare a utilizzarlo efficacemente per raggiungere gli obiettivi;

  • Un feedback positivo dopo un buon lavoro rinforza il comportamento delle persone, agendo sul loro senso di competenza e sulla loro motivazione.

 

Tutto chiaro, Daniele. Ma che caratteristiche deve avere un feedback per funzionare?

  • Deve trasmettere informazioni utili che possono essere utilizzate dalle persone per migliorare;

  • Il feedback è utile se viene trasmesso in modo chiaro e non fraintendibile;

  • È incentrato sul comportamento: è necessario fare una distinzione tra le persone e i loro comportamenti. Il feedback deve essere rivolto al comportamento e non alla persona, in modo da non minacciare la sua autostima (per esempio, anziché dire “non hai raggiunto l’obiettivo”, un buon feedback può essere “la tua performance non è stata adeguata per raggiungere l’obiettivo”): solo così possiamo ottenere la piena collaborazione dei nostri sottoposti o colleghi, senza alcun risentimento.

  • Non è necessariamente positivo: per i motivi descritti sopra, il feedback non necessariamente deve essere positivo. Se si ha cura di fornire un feedback rivolto esclusivamente alla performance, un feedback negativo passerà il messaggio “se è il mio comportamento che non va, posso raggiungere l’obiettivo semplicemente impegnandomi di più o adottando un nuovo comportamento”;

  • Il feedback costruttivo tiene conto della capacità della persona di assorbire una quantità limitata di informazioni, infatti un feedback che trasmette troppe informazioni tutte insieme rischia di risultare confusionario e quindi di venire frainteso o addirittura ignorato;

  • Il feedback per essere costruttivo deve essere dato con la giusta frequenza, in modo da guidare il comportamento della persona passo passo;

  • Il feedback è costruttivo quando viene fornito subito dopo la performance, in modo che risulti chiaro a quale comportamento si riferisce.

In conclusione, il feedback deve costituire un momento essenziale di comunicazione tra il manager e il lavoratore, che permetta a entrambe le parti di crescere e di sviluppare le proprie competenze. Può essere quindi visto come uno strumento motivazionale se dato con criterio, il modo perfetto per esercitare la propria leadership.

Leadership: le Diverse Tipologie e Quando Utilizzarle per Motivare gli Altri

Leadership assicuratori rete di vendita

 

La leadership può definire come quel fenomeno sociale per cui a una o a più persone all’interno di un gruppo viene permesso di mobilitare e guidare gli altri componenti, con lo scopo di aiutarli a conseguire gli obiettivi.

È risaputo che gli stili di leadership sono molteplici, tra i quali troviamo lo stile autoritario (il leader invia direttive che non ammettono replica), lo stile democratico (cerca l’appoggio dei dipendenti, si propone come guida) e lo stile delegante o laissez-faire (si lascia autonomia al gruppo, il leader interviene al minimo).

I vari metodi teorici possono servire come guida per la leadership di ogni agente assicurativo che ha come obbiettivo quello di motivare adeguatamente i propri collaboratori.

I modelli teorici che tendono a fornire una classificazione rigida degli stili di leadership poco si adattano alla situazione reale del manager o del tutor aziendale, soprattutto nel settore delle assicurazioni.

Nella quotidianità, infatti, chiunque occupi una posizione lavorativa sovraordinata e di responsabilità nei confronti del lavoro di altre persone è chiamato a confrontarsi con situazioni sociali sempre diverse, che richiedono anche di modificare lo stile di leadership.

Hersey e Blanchard a questo proposito sviluppano il modello della Leadership Situazionale, e affermano che non esiste un modo giusto di essere leader che vada bene in ogni situazione, ma che lo stile di leadership deve essere scelto in funzione del contesto e delle caratteristiche dei destinatari che il capo si trova a gestire.

La persona che vuole diventare un leader efficiente deve quindi sviluppare la capacità di agire più stili di leadership. Secondo Harsey e Blanchard lo stile di leadership deve adattarsi alla cosiddetta “maturità personale” del dipendente, che si riferisce sia alla competenza e all’esperienza maturata dal lavoratore, sia all’impegno e alla capacità di assumersi le responsabilità.

All’interno di un’agenzia assicurativa, quindi, è possibile osservare diversi gradi di maturità personale del dipendente e gli stili di leadership più adatti:

  • Maturità bassa: persona poco competente, non pronta ad assumersi le responsabilità (è il caso dei neo-assunti o dei lavoratori poco adeguati al ruolo). Lo stile di leadership deve essere direttivo: il dipendente ha bisogno di indicazioni precise e il leader pianifica e organizza il lavoro, in modo che il dipendente faccia ciò che gli viene ordinato.

  • Maturità medio-bassa: poca competenza ma voglia di assumersi responsabilità (situazione che si verifica quando il compito è complesso, il dipendente ci mette impegno ma non raggiunge prestazioni pienamente soddisfacenti). Lo stile di leadership, per motivare adeguatamente il collaboratore, deve essere a coaching (o persuasivo): le decisioni rimangono compito del leader ma vengono spiegate e motivate, cercando di coinvolgere il dipendente.

  • Maturità medio-alta: persona competente ma ancora insicura ad assumersi responsabilità (lavoratori che svolgono molto bene il lavoro ma con atteggiamento troppo specialistico oppure lavoratori con maturità alta che sono retrocessi per scarsa motivazione). In questo caso il responsabile dell’agenzia assicurativa dovrebbe assumere lo stile partecipativo: leader e dipendente decidono insieme, ma il leader promuove la capacità del dipendente di prendere decisioni autonome (leadership empowering).

  • Maturità alta: il lavoratore ha sviluppato la competenza e la capacità di assumersi le responsabilità. In questo caso lo stile deve essere delegante: il dipendente è autonomo e competente, il leader si limita a fornire le linee guida di riferimento e fornisce supporto solo quando è richiesto.

Concludendo, si può affermare che una delle competenze fondamentali del leader è proprio la flessibilità di adattarsi al contesto, tenendo sempre in considerazione le abilità e le competenze dei dipendenti, in modo da riuscire a trovare il giusto compromesso tra uno stile direttivo e uno stile delegante.

Libro sulla Leadership per Assicuratori : 100 Regole per Motivare gli Altri

100 regole per motivare gli altri

Ci rifacciamo alla nostra esperienza personale, quella di assicuratori. Anche noi come tutti abbiamo passato momenti positivi, momenti negativi, periodi in cui eravamo più carichi e periodi in cui magari la carica proprio non c’era. 

La differenza però lì non l’ha mai fatta un’altra persona per noi, perché se cosi fosse stato, avremmo forse smesso dopo poco. Proprio per questo abbiamo ritenuto importante affrontare questo argomento insieme a te.

Quello che abbiamo imparato sulla leadership o sulla motivazione l’abbiamo trovato in noi stessi: nel mutuo da pagare, nelle rate in banca che scadevano, nella nostra ambizione e nella passione che questo lavoro ci ha sempre suscitato. SEVERO, MA GIUSTO, come si dice.

Quindi, Daniele, perché mi consigli questo libro?

C’è da dire che alcune persone non riescono all’inizio a riprendersi da situazioni difficili se non hanno qualcuno che li guida, per cui questo libro ci può offrire alcuni spunti sopratutto se ricopriamo ruoli di gestione e coordinamento delle risorse (oltre che per motivare i propri collaboratori).

Sono 100 regole chiare e semplici, alcune forse scontate, ma ci troviamo anche consigli utili su come comportarsi con collaboratori in difficoltà e con quelli che eccellono.

Un libro che seppur non sia piccolissimo per il tema che tratta, riassume tutto in modo chiaro e semplice: una vera e propria guida sulla leadership per assicuratori per motivare gli altri e raggiungere insieme obbiettivi comuni.

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Perfetto, hai motivato i tuoi collaboratori. Ma mica è finita qui! Cosa bisogna fare adesso? Ricorda: l’obiettivo è aumentare le vendite! 

Come Aumentare le Vendite dopo Aver Motivato i Tuoi Collaboratori

Si sa, nel lavoro di venditore la motivazione senza le vendite è come un barbecue senza birra: non male, ma sicuramente non è un’esperienza positiva 🙂

E se anche sviluppare la propria leadership e imparare a motivare gli altri è fondamentale per fare andare avanti un’agenzia di assicurazioni. Vero anche che bisogna vendere molto.

Se le vendite sono un tuo problema – o se non lo sono ma vuoi comunque vendere di più – devi assolutamente UNIRTI al nostro gruppo SEGRETO di assicuratori su facebook che puoi trovare QUI

 

Perché la guida sulla leadership per assicuratori è utile, ma sono le vendite il vero sale nella vita di ogni agente assicurativo!

Nel nostro gruppo facciamo il possibile, insieme, per aiutarci a vicenda 🙂  

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