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Quand’è che una vendita viene preclusa?

Può avvenire fondamentalmente per due ragioni se ci pensi.

Una è la condizione oggettiva della persona che abbiamo davanti.

Quindi una persona che ci dice ‟non ho soldi” oppure ‟non mi interessa” se non abbiamo fatto prima un lavoro per capire effettivamente che cosa può essere di suo interesse e se ha la disponibilità finanziaria per realizzarlo non potremo gestire questa tipologia di obiezioni.

Quindi non potremo insistere in qualche modo volendo per forza a tutti i costi vendere qualcosa.

Anche se insistiamo volendo vendere a tutti i costi un qualcosa, se il cliente si trova in una condizione per cui non gli piace quel prodotto, o non ha le capacità economiche per pagarlo, ovviamente quella è una condizione, una condizione oggettiva che non può essere superata.

L’altro motivo invece che può verificarsi che ci può ostacolare nella vendita sono le obiezioni.

E se ci pensi le obiezioni sono tutte quelle situazioni che si possono verificare quando ad esempio il cliente non vuole davvero acquistare quel prodotto, quindi fa di tutto per ostacolarti nella vendita senza però dirti esplicitamente che non vuole quel servizio.

Altra casistica: il cliente fa un’obiezione perché vuole ottenere delle condizioni migliori.

Oppure ancora: il cliente vuole semplicemente sentirsi rassicurato, perché indeciso.

Quindi vuole sapere, in relazione di quella sua obiezione, qual’ è la tua risposta per essere rassicurato verso una determinata tematica per capire che quella è effettivamente la scelta giusta.

Vediamo insieme quella che è forse una delle obiezioni più sentite.
Nel corso dei video ne abbiamo analizzato veramente tante…

Andiamo oggi a concentrarci su quella che è un obiezione relativa al troppo caro, quindi quando un cliente ci dice che è troppo caro, è troppo costoso.

Come gestiamo questa obiezione?

Quando un cliente mi dice che è troppo caro, cerco di vederla a mio vantaggio.
Cosa vuol dire?

Vuol dire che possiamo giocare sulla leva del “è troppo caro” per eliminare tutte le altre possibili obiezioni del nostro cliente e andare quindi dritti in chiusura.

Facciamo un esempio…

Quando un cliente ti dice: ‟è troppo caro”.

‟Quindi carissimo cliente lei mi sta dicendo che se riuscissimo in qualche modo a gestire questo problema del prezzo, lei sarebbe disposto a diventare il mio cliente oggi… giusto?”

Quindi che cosa faccio?

Isolo tutte le altre obiezioni e vado a concentrarmi su quello che è l’aspetto del prezzo.

Quindi quando un cliente mi dice che è troppo costoso o è troppo caro, faccio in modo di utilizzare quella specifica obiezione del cliente a mio vantaggio e quindi utilizzarla come tecnica di chiusura.

Facendo in modo di eliminare tutte le altre obiezioni, quindi focalizzando l’attenzione del cliente su quella specifica cosa del prezzo, cerco di evitare altre obiezioni del potenziale cliente e quindi giocare a mio vantaggio questo problema facendogli percepire in qualche modo che se trovassi la possibilità di fargli uno sconto, lui a questo punto dovrebbe diventare mio cliente e dovrebbe diventarlo oggi.

A questo punto isolando le altre obiezioni, focalizzandomi su quella ottengo una tecnica di chiusura.

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