Questo secondo me è il segreto per diventare un grande assicuratore.

Infatti sono convinto che una delle cause per cui tante persone iniziano quest’attività e alla fine si ritrovano a cambiare o a non fare qualcos’altro sia proprio per il comportamento di come le persone reagiscono ai no e alle obiezioni che gli possono fare determinati clienti.

 

Le obiezioni infatti sono quella cosa che provoca a noi venditori e in particolar modo ai venditori neofiti una sorta di stretta allo stomaco perché appena la sentono si aggrappano loro stessi a quell’obiezione trovandola come scusa per non essere riusciti a vendere il loro prodotto, il loro servizio al cliente.

 

In realtà le obiezioni sono una cosa che i venditori con più esperienza amano perché sanno che quando il cliente pone un’obiezione il cliente desidera comprare.

 

I venditori neofiti infatti si spaventano quando il proprio cliente pone delle obiezioni.

 

Accusano queste obiezioni di essere sempre vere e per cui che ogni cliente abbia una scusa oggettiva per non comprare.

 

In realtà le obiezioni possono essere di 2 tipi.

 

Le prime obiezioni sono obiezioni vere e su queste c’è poco da fare.

 

Il lavoro che tu devi fare in qualità di venditore è quello di prevenirle, quindi cercare di capire a monte quella che è la sua situazione.

 

Il non ho soldi, il non posso permettermelo: se sono obiezioni vere, quindi se il tuo cliente effettivamente versa in uno stato economico che non è il massimo difficilmente riuscirà a darti della liquidità.

 

Ovvio che non è neanche a priori un tuo cliente, per cui l’obiezione sarà un’obiezione vera.

 

Magari il cliente ti dice che ci vuole pensare ma quel ci vuole pensare, se il cliente in questo periodo sta divorziando o ha altri pensieri per la testa non sarà la tua proposta a essere tra le sue priorità.

 

Le obiezioni false sono invece quelle obiezioni che noi dobbiamo cercare di gestire.

 

Come abbiamo già visto nel corso del tempo, esistono diversi metodi per gestire queste obiezioni.

 

Oggi ti voglio parlare di un metodo che puoi fare applicare anche alle tue impiegate perché è veramente semplice.

 

Ho diviso questo modo di gestire le obiezioni in 3 passaggi: complimenti, accettazione e ribaltamento.

 

Facciamo un’ipotesi concreta, quella che magari ti capita più spesso durante la tua attività.

 

La tua polizza è troppo cara, sei troppo costoso, giusto?

 

Prova semplicemente a dire così al tuo cliente: ‟La ringrazio Dottor Bianchi, la ringrazio perché mi creda molte volte nello svolgimento della mia attività le persone non vogliono neanche dirmi il motivo per cui non vogliono acquistare. Anzi si limitano a dirmi che il prodotto non mi interessa. Lei invece mi ha detto tutt’altro. Mi ha detto che il mio servizio può interessare ma al tempo stesso mi ha detto che reputa questa soluzione forse un po’ troppo onerosa e quindi voglio ringraziarla perché questa è una cosa che non mi dicono tutti i clienti che incontro”.

 

‟Sì, pensandoci bene questa soluzione certo è una soluzione di fascia alta, quindi mi dica Dottor Rossi: l’unica cosa che attualmente la ferma dal prendere questa decisione oggi è l’importo che le sembra troppo elevato, è corretto?”

 

Che cosa ho fatto?

 

Ho isolato tutte le altre obiezioni, ho evitato che il cliente mi facesse altre obiezioni e quindi sono già pronto a fare una proposizione commerciale.

 

In questo modo ci sarà solo quell’obiezione e se noi vogliamo finalizzare il contratto dovremo semplicemente andare a lavorare proponendo quindi una rateizzazione mensile, semestrale, magari andando ad abbassare leggermente il premio se effettivamente non siamo stati molto brillanti in termini di scontistica.

 

Ma in questo modo abbiamo apprezzato quello che il cliente ci ha detto, gli abbiamo fatto un complimento sincero, non siamo andati in scontro.

 

Abbiamo isolato l’obiezione focalizzandoci solo su quella senza crearne altre e al tempo stesso abbiamo finalizzato la vendita.

 

Metodo semplice, costituito da 3 fasi, che anche le tue impiegate o i commerciali neofiti possono utilizzare in maniera estremamente facile.

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