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Ah, le obiezioni: che belle! 

Ma quando ci sono, si sa che bene o male una possibilità di chiudere c’è.

 

Quando invece non ci sono, il più delle volte la polizza non si chiuderà perché se non fa domande e non s’interessa a quello che è il prodotto che in realtà deve sottoscrivere, ovvio che di base non intende già a priori sottoscriverlo.

 

All’inizio della nostra attività, non sapevamo come gestirle nel migliore dei modi.

 

Con l’esperienza, con la mole di appuntamenti che è andata via via ad aumentare, abbiamo capito perfettamente che le obiezioni in realtà sono fondamentali per riuscire a chiudere un contratto.

 

Partiamo dal presupposto che se abbiamo effettuato un corretto processo di analisi le obiezioni che troveremo saranno sicuramente inferiori.

 

Quindi le obiezioni che ci possono effettivamente tagliare le gambe come il ‟non ho soldi” e il ‟non m’interessa” saranno state evitate tramite il percorso di analisi che è stato fatto.

 

Altre obiezioni però potranno nascere e sono fondamentalmente 4.

 

– ‟La vostra compagnia è troppo cara”.

 

– ‟Rispetto a cosa tu reputi la mia proposta non interessante?”

 

Se il cliente mi dirà ‟Rispetto al budget”: ‟Oltre a questo c’è qualche altro motivo?”.

 

– ‟No no è proprio una proposta che guarda sfora totalmente dal budget che avevo in testa”

 

– ‟Dimmi tu quanto sei disposto a versare in modo da poterti realizzare un preventivo su misura”.

 

La seconda risposta è questa: ‟È assolutamente vero ma secondo lei perché rispetto alla concorrenza siamo più costosi? Questa tipologia di prodotto è un prodotto che rispetto alla concorrenza ti permette di avere questo, questo, questo”.

 

E in questo caso andiamo a elencare quello che ci distingue rispetto alla massa.

 

Ovvio che questa risposta è un pochettino provocatoria, quindi dipende dalla tipologia d’interlocutore che avete davanti.

 

L’altra obiezione che ci può essere fatta è quella dell’assicuratore di fiducia: ‟Ho già il mio assicuratore di fiducia, non voglio cambiare. Mi fido di lui, sono con lui da 20 anni”.

 

– ‟Da quanto non fa un confronto? Un confronto le garantirebbe in ogni caso le migliori condizioni del mercato, non crede?”

 

Altra obiezione che ci può essere fatta è quella del procrastinare: ‟Ti ringrazio per la proposta però preferisco ragionarci, magari ci vediamo a gennaio e ne riparliamo con l’anno nuovo”.

 

Benissimo caro cliente.

 

Che cosa t’impedisce di prendere una decisione ora?

 

Superare quest’obiezione ci viene molto più facile sui contratti che in realtà implicano una scadenza temporale per forza di cose, che possono essere adesso i fondi pensione legati prettamente a un discorso fiscale, che possono essere nella maggior parte dei casi polizze di tutela, polizze malattia, polizza vita, di non autosufficienza…

 

L’obiezione viene superata facilmente perché facciamo capire al nostro interlocutore che c’è un’urgenza.

 

Più si aspetta e più si rischia che le condizioni non saranno più queste per cui la compagnia non vorrà neanche più accettare il rischio.

 

– ‟Guarda la proposta è veramente bella ma purtroppo devo parlarne con mia moglie e non riesco a darti una risposta adesso”

 

– ‟Carissimo Pietro, mi stai dicendo che se tua moglie fosse qui ora, che se fosse d’accordo con questa proposta la stipuleresti?”

 

– ‟Be’, certo”

 

– ‟In questo caso ti chiedo se riusciamo a vederci domani sera direttamente con lei in modo che se c’è qualche dubbio lo chiariamo tutti insieme”

 

Quindi non lasciamoci spaventare dalle obiezioni che il cliente può farci, anzi spaventiamoci se non riusciamo a rispondere a quelle obiezioni.

 

Qui dovremmo fare un lavoro a monte di preparazione all’appuntamento, di preparazione su come rispondere a queste obiezioni.

 

Perché un cliente che non fa domande, che non fa obiezioni è un cliente che non comprerà mai.

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