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Quali sono le leve d’acquisto dei nostri clienti?

Quali sono quelle cose che possono spingere il nostro cliente in una direzione piuttosto che in un’altra?

Esistono due leve commerciali…

Una è quella che è la leva ‟verso il piacere”, e quindi fai la polizza per sentirti bene.

Fai la polizza per tutelare quella che è la tua famiglia, quello che è il tuo benessere.

Ok.

L’altra leva invece qual è?

È la leva ‟via dal dolore”.

E per la leva Via dal Dolore troverai cento articoli online e decine di libri che ti parlano come la leva Via dal Dolore sia estremamente più potente della leva Verso il Piacere.

Quindi certo esiste una via di mezzo tra il dire ai tuoi cliente: “Guarda: se non fai la polizza e muori, la tua famiglia è condannata”.

Le persone sono più motivate all’acquisto se percepiscono che stanno andando via da una situazione spiacevole.

Prova a pensarci : ad esempio con il tuo lavoro, con la tua azienda (se ti è capitato di cambiare azienda)…

Molto spesso il cambiamento di azienda, il cambiamento di attività, il cambiamento di lavoro è dato dal fatto che le persone all’inizio non cercano un’alternativa migliore.

Cercano di fuggire e di allontanarsi da una situazione che non gli sta più bene.

Perché le provigioni sono basse, perché non c’è più il rapporto che c’era prima, e quindi le persone si allontanano da questa situazione.

Magari per andare in una stessa situazione dove però al momento si trovano meglio perché si sono allontanati dalla situazione prevedente.

È lo stesso esempio per cui alcuni clienti non sanno quello che vogliono ma sanno esattamente quello che non vogliono.

E quindi è sempre un allontanamento verso qualcosa di spiacevole.

Come possiamo utilizzare noi questa leva?

Anziché spiegare, millantare e enunciare sempre quelle che sono le caratteristiche del nostro prodotto, dobbiamo andare ad agire su quelle che sono le leve motivazionali che fanno scattare nel nostro interlocutore, nel nostro cliente, l’esigenza di acquistare una specifica soluzione.

E l’esigenza di acquistare spesso viene da una paura intrinseca che spesso il nostro cliente ha, da una paura di non trovarsi nella stessa situazione in qui si è trovato magari una persona che conosceva.

Per cui nella nostra presentazione dobbiamo essere bravi ad evidenziare questo fatto senza per forza di cose fare terrorismo psicologico al nostro cliente, ma fargli capire realmente qual è la differenza tra il fare una soluzione e invece cosa comporta il non fare una soluzione.

Ritengo che la scelta corretta stia nel mezzo.

Non possiamo neanche fare terrorismo psicologico.

La cosa che nella maggior parte dei casi adotto è quella di andare ad agire su quello che entrambe le cose.

Quindi prima andare ad agire sul dolore, far percepire al mio cliente da cosa è bene allontanarsi, da quale rischio è bene allontanarsi, e in secondo luogo fargli toccare con mano quello che è il piacere, la sensazione di sicurezza di quella polizza, di quel contratto assicurativo.

In questo modo mediando i due aspetti possiamo riuscire a scatenare nel nostro cliente quelle leve motivazionali che lo spingono a prendere la soluzione migliore per fuggire da un dolore, da un dispiacere e andare verso il piacere e la tutela di un contratto assicurativo.

 

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