La direttiva IDD sembra uno spauracchio: in realtà – analizzandola meglio – rappresenta ciò che l’assicuratore avrebbe sempre dovuto fare. La prima operazione che ci impone di fare è l’acquisizione di una serie di informazioni dal nostro interlocutore, offrirgli una consulenza

A breve chiunque dovrà adattarsi: l’IVASS – oltre questo periodo cuscinetto in cui siamo – entro 6/7 mesi andrà a fare i dovuti controlli

Ma cosa ci impone l’IDD? In fondo è quello che avremmo sempre dovuto fare. Ma sappiamo che non funziona sempre così, nel settore c’è chi lavora male

Quindi come può essere d’aiuto tutto ciò per aumentare le vendite?

Partiamo da un presupposto l’acquisizione di informazioni dai clienti non è facile senza un metodo alla base. Passare dalla vendita di un prodotto ad un approccio consulenziale per offrire all’interlocutore una soluzione adatta alle sue esigenze può rivelarsi un problema

Che domande fare se non abbiamo una traccia o un metodo? Ma anche se abbiamo una traccia come facciamo a far passare il concetto che queste domande sono nel suo interesse e gli danno un valore aggiunto?

Quindi qual è l’approccio che vi consiglio di utilizzare?

È un percorso in cinque passaggi che transita per analisi personale, analisi assicurativa, analisi finanziaria, obiettivi e desideri, analisi previdenziale. Essenzialmente sono le cinque aree della vita del nostro interlocutore (cliente effettivo o potenziale). Di base permettono una conoscenza a 360 gradi, permettono di ottenere quei dati che sono importantissimi per marketing e vendita

Pensate alle grandi aziende tecnologiche: Facebook, Twitter, Instagram. Su cosa guadagnano? Sui dati!
Facciamolo anche noi: se conoscessimo reddito, giacenza del conto dei nostri clienti non cambierebbe niente? Otterremmo una profilazione dell’interlocutore, una migliore gestione. Lo acquisiremmo prima (evitando possibili obiezioni) ma venderemmo anche premi medi un po’ più alti

Quindi i dati – quelli buoni – servono per massimizzare l’attività, le chiusure, il nostro fatturato
Come fare per averli? Dovremo conoscere il cliente nel migliore dei modo a partire dall’analisi personale: innescare un rapporto con lui. Cercare di entrare in empatia con lui e – in 20/30 secondi – capire la sua situazione: quella familiare, i figli, risparmi e interessi

Solo dopo si passa all’analisi assicurativa con una valutazione delle polizze in corso

Eccoci ad uno dei passaggi tra i più importanti: l’analisi finanziaria. Essa comprende domande su reddito, giacenza sul conto corrente, investimenti passati e previsioni future di spesa. Conoscendo questi dati è possibile riuscire ad acquisire informazioni fondamentali che sono utili per fornire una soluzione personalizzata e a basso rischio di obiezioni

Avendo questi numeri in mano potremo puntare a fargli delle domande la cui risposta – evidentemente – è positiva. Quando l’interlocutore inizia ad assentire si innesca il principio di persuasione della coerenza. Continuando ad assentire è più facile che alla fine dica sì

Andando a proporgli il prodotto che soddisfa le sue esigenze è – quindi – altamente possibile che accetti ciò che abbiamo creato per lui

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