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Qual è la differenza sostanziale tra un venditore neofita…

 

…(che magari ha appena iniziato questo lavoro, non sa bene ancora da che parte sbattere la testa)…

 

E un negoziatore esperto, uno di 50 anni che è sempre stato al top delle vendite?

 

La differenza sostanziale è la pazienza, perché in base alla pazienza che una persona ha davanti al cliente riesce a fiutare, riesce a capire qual è il momento giusto per chiudere.

 

Cosa significa questo?

 

Significa che il venditore neofita è spaventato, impaurito, non sa bene come comportarsi davanti al cliente per cui fa quello che gli hanno insegnato.

 

E quindi come si adopera davanti al cliente?

 

Inizia a presentare un prodotto, inizia a elencare quelle che sono le 1000 caratteristiche di quel prodotto, elencare e sopraelevare quella che è la sua società, la sua società è leader del settore, è vero no?

 

Mentre il negoziatore esperto invece che cosa fa?

 

Il negoziatore esperto non perde tempo a presentare un prodotto che magari al suo interlocutore non interessa neanche, ma il negoziatore esperto fa domande guida, cerca di capire qual è la leva che fa scattare la decisione del cliente, qual è la cosa più importante per il cliente in quel preciso momento e sulla base di questo fa delle domande che lo guidino effettivamente a un riscontro positivo.

 

E se ci pensate è capitato a tutti noi, no?

 

All’inizio, quando eravamo veramente neofiti, di andare da tutti i clienti e presentare un prodotto, poi se il cliente non voleva quel prodotto ripresentarne un altro.

 

Ovviamente poi per la regola dei grandi numeri qualcosa saltava fuori, ma il venditore esperto, il negoziatore esperto non fa nulla di tutto ciò.

 

Il negoziatore esperto fa tante domande guida, segue un processo, un filo logico che spinge il suo cliente sempre più giù.

 

Ipotizziamo un imbuto: il negoziatore esperto in quest’imbuto struttura tutta una serie di domande che guidano il proprio interlocutore a una decisione, a una decisione positiva.

 

Per cui alla fine di questo imbuto ci sarà solamente quella che è l’urgenza principale per il mio interlocutore.

 

E a questo punto il negoziatore esperto non dovrà fare altro che fornirgli quella che è la soluzione ai suoi bisogni, ai suoi desideri.

 

Una delle prime cose che ho fatto è strutturare una serie di domande che vadano bene con i miei interlocutori, quindi a seconda del target di riferimento mi sono strutturato una serie di domande per fare in modo che a seconda della persona con cui mi relaziono io possa capire qual è effettivamente la sua priorità in quel momento.

 

Io all’inizio quello che ho fatto è stato semplicemente costruirmi dei piccoli fogli e su ogni foglio c’era un target preciso.

 

Vuol dire che se dovevo contattare i medici piuttosto che gli avvocati piuttosto delle aziende, per quel target mi sceglievo una serie di domande che facessero parlare il mio interlocutore, che evitassero a me di presentare sempre un prodotto che magari alla fine a lui non interessava nemmeno.

 

L’obiettivo di queste domande dev’essere quello di andare sempre più a fondo e quindi guidare il proprio interlocutore in una scelta consapevole che dia valore aggiunto a lui ma ovviamente anche a noi.

 

Per cui prima di presentare un prodotto dobbiamo dedicare quello che è il giusto tempo a costruire quelli che sono i criteri del nostro cliente, a scoprire qual è per lui l’urgenza principale e solo alla fine dedicare una piccola parte del tempo offrendogli quella che è la soluzione ai problemi che lui ci ha detto.

 

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