Evento di formazione per assicuratori con Daniele Zanini ed Emanuele Maria Sacchi

 

Carissimo INTRAPRENDENTE collega,

Io sono Daniele Zanini e svolgo la professione dell’Assicuratore da quasi 7 anni.

Precisamente sono un produttore inquadrato di una compagnia di assicurazioni.

Oggi, oltre a vendere, devo anche occuparmi di tutto quello che anche tu conosci bene come:

 

¥ gestire i sinistri;

¥ seguire i clienti;

¥ incassare le quietanze.

 

Come te ho iniziato questo lavoro per caso.

Un lavoro precedente chiuso, un mutuo da pagare già a 21 anni e così ho accettato la prima offerta di lavoro che ricevetti.

A volte sono proprio queste decisioni a cambiarci la vita e questa lo è stato per me.

Il contatto con le persone, offrire tutele corrette ed essere riconosciuto come un professionista agli occhi dei clienti è tra le cose che oggi mi gratifica di più al mondo.

Certo, è stata dura… Eccome se lo è stata.

E lo è ancora oggi, perché il nostro settore sta cambiando profondamente, ma almeno 2 cose le ho capite:

 

¥ Non tutti possono essere miei clienti;

¥ Non posso più permettermi di fare appuntamenti a vuoto.

 

A un certo punto della mia attività, ho notato che gli appuntamenti che facevo erano tantissimi, ma riuscivo a ‘chiudere’ facilmente solo se la persona che avevo davanti mi stava a sentire per almeno 25 minuti durante il primo colloquio.

Ho così deciso di ‘eliminare’ 2 categorie dalla mia attività:

commercianti e aziende.

Con queste la chiusura come sai è molto più lunga e piena di ostacoli.

Facevano la polizza, sì, ma spesso la mia unica arma con loro era il prezzo.

Quando si trattavano coperture più complesse, se non venivo bloccato dal commercialista del cliente, venivo poi bloccato dalla mia direzione con sovra-premi o quotazioni del tecnico che tardavano sempre ad arrivare.

Perdevo così tempo e soldi.

Lavorare in modo più semplice era ormai necessario, quindi ho deciso di focalizzarmi su 2 target ben precisi:

 

¥ Professionisti;

¥ Clienti effettivi da sviluppare.

 

A quel punto della mia attività avevo già creato un discreto portafoglio e ottenuto anche qualche risultato, ma non riuscivo più a seguire tutto e a mantenere anche la produzione a livelli importanti.

Dovevo fare in modo di gestire io l’appuntamento e gestire il mio interlocutore a 360 gradi.

Per farlo dovevo lavorare in modo diverso.

Oggi la maggior parte dei miei clienti, che tu ci creda o no, ha con me dall’investimento alla pensione, dalla TCM all’infortunio.

Oggi sono riuscito a sviluppare il mio portafoglio in modo concreto focalizzandomi su un target ben specifico e svolgere la mia attività in maniera strutturata, ma soprattutto DIVERSA dalla concorrenza.

Perché il tuo brand viene prima delle vendite e del tuo portafoglio.

 

Cosa significa BRAND, Daniele?

Significa essere riconosciuti nel proprio settore come Leader o per uno specifico metodo di lavoro che i ci contraddistingue rispetto alla concorrenza.

Ti faccio degli esempi.

 

Se ti dico AMAZON quale è la prima cosa che ti viene in mente?

AMAZON è l’azienda leader che NEL MONDO vuole essere la PRIMA nella mente di tutti quando parliamo di COMMERCIO.

Per fare questo si è distinta dalla concorrenza offrendo quello che tutti gli altri non facevano ovvero:

 

garanzia sui prodotti;

sostituzione rapida;

prezzi bassi;

velocità di consegna.

 

FERRARI è diventata simbolo di:

 

auto di lusso;

velocità;

qualità.

 

SMART al contrario è diventato un BRAND facilmente riconoscibile da tutti per:

 

le sue dimensioni ridotte;

la facilità di parcheggio in città;

e consumi minimi di carburante.

 

In ogni mercato e categoria c’è un’azienda leader che i clienti cercano, che può chiedere prezzi più alti e vendere alle sue condizioni.

Se relazionandoti con professionisti e clienti effettivi tu ragioni in modo OPPOSTO alla concorrenza riuscirai a costruire il tuo BRAND e sarai riconosciuto e riconoscibile dal tuo mercato di riferimento proprio per quello.

Il problema di come vendere correttamente polizze auto ed eliminare il tasso di abbandono anche su altri rami.

Se vengono da te per il prezzo, sono guai seri.

Domani ti apre il facile.it di turno (che tra l’altro sta iniziando ad aprire anche sedi fisiche) offre prezzi che non riesci a praticare e sei spacciato.

Se io nella mia zona, riesco da 7 anni a costruirmi un portafoglio e ad essere tra i migliori venditori, può farlo chiunque.

Quindi eliminiamo questa frase della ‘zona diversa’ e concentriamoci su come CERCARE di migliorare il nostro business.

 

Se la tua strategia è quella di:

 

  • ‘proporre’ qualcosa che non interessa;
  • risolvere un problema che che I tuoi clienti NON CONOSCONO;
  • cercare di venderlo nell’unico periodo dell’anno in cui il tuo cliente non vorrebbe vederti (OVVERO QUANDO VAI AD INCASSARE).

 

NON FUNZIONA E TU LO SAI

 

Puoi permetterti di raccogliere qualcosa sui grandi numeri, ma niente di più.

MA QUINDI….

 

¥ È impossibile lavorare sull’ auto perché le compagnie online tagliano i prezzi;

¥ È difficile trovare nuovi clienti;

¥ Ogni volta che propongo qualcosa di nuovo i clienti mi dicono di no.

 

Certo, ma vediamo il perché.

 

  1. Sono d’accordo che è impossibile andare a fare la guerra con le compagnie online, ma di fatto non dobbiamo farla.

 

Nel mio percorso lavorativo il focus non sono mai state le auto, ma il tasso di abbandono dei clienti che hanno con me l’RCA è praticamente inesistente.

Quello che faccio anche in questo caso è semplicemente distinguermi dalla concorrenza.

Non mi interessa di essere quello che intercetta clienti ‘satellite’ e che l’anno prossimo perde il sonno tra monte-sconti che non c’è più e la compagnia che non ‘allarga’ la cinghia.

Se le compagnie o i comparatori online fanno la guerra dei prezzi togliendo garanzie e con massimali minimi, io lavoro esattamente al contrario:

 

¥ faccio capire al mio interlocutore la differenza tra un massimale di 6.000.000 e 25.000.0000;

¥ l’importanza di una polizza di tutela legale;

¥ la limitazione della rivalsa;

¥ il conducente libero;

¥ l’infortunio del conducente.

 

2) Certo che è difficile trovare nuovi clienti, ma visto che abbiamo tutti clienti mono-ramo, forse è anche il caso di smetterla di cercarne altri per poi mettercela in quel posto da soli, no?

Cerca invece di sviluppare quelli che hai, così intanto si fidelizzano a te e da clienti mono-ramo diventano clienti vita, poi danni e poi non ti molleranno più.

 

3) È normale che ogni volta che proponi qualcosa I clienti dicano di no. Eh certo, anche io dico no quando per strada al centro commerciale vogliono vendermi un abbonamento che NON MI SERVE e che NON HO CHIESTO. Vendono sui grandi numeri… Prima o poi quello che voleva comprare lo beccano.

 

Non mi invento niente sia chiaro, ma voglio distinguermi dalla concorrenza e per farlo devo lavorare in modo diverso.

Devo avere il mio BRAND.

Lavorando in questo modo non avrai problemi sul prezzo, non dovrai andare a erodere il monte sconti, non avrai problemi in caso di sinistro e il cliente sarà un cliente contento semplicemente perché TU PROFESSIONISTA sarai diverso da quello che fanno comparatori o altri competitor.

Perché devi andare a vendere una cosa ‘ taroccata’ se puoi essere una boutique?

Fai percepire però la differenza ai tuoi clienti!

Se vendi la stessa cosa che il cliente può comprare altrove a un prezzo inferiore, perché dovrebbero comprarla da te?

Perché gli hai regalato il calendario da 1 euro a Natale? Mmmm…

È un po’ come un paio di scarpe, no?

Molta gente va in negozio oggi, le prova, guarda il prezzo, poi va a casa e le ordina su internet uguali. È normale.

Il prodotto è lo stesso del negozio, arrivano a casa in due giorni e il costo è inferiore, quindi se il prodotto è uguale o viene percepito nello stesso modo non c’è storia che tenga.

Nel negozio di Louis-Vuitton a Milano però i clienti ci sono e spendono fior di soldi.

Ma perché?

Ci saranno sicuramente anche online le vendite di brand importanti, ma in quel caso si paga la qualità che è diversa da un altro competitor.

La percezione che i clienti hanno di quella qualità valorizza il brand e quindi questi sono disposti a spendere cifre maggiori.

Fai percepire questa differenza ai tuoi clienti e distinguiti dal resto del mercato.

Non significa poi, e lo sai meglio me, far pagare 10 volte di più un contratto, ma offrire garanzie giuste, al prezzo giusto, in modo che sia contento il cliente e lo sia anche tu.

Un contratto si chiude quanto siamo contenti entrambi.

Se vuoi vendere il prodottino assicurativo a tutti è ovvio che gli sforzi e le presentazioni non siano paragonate al risultato.

Se ti va bene farai il “pezzettino” infortuni da 500 euro, la polizza risparmio da 100 euro al mese, o il premio unico da 10.000 euro. Finito!

Anzi dai mettiamo che c’è il consulente bravo, quindi la polizza infortuni da 500 euro la porta a casa.

Io domani (o chi per me) va da quel cliente, scopre che in realtà la sua preoccupazione più grande era costruire un futuro a suo figlio, gli spiega la situazione, gli mostra quanto deve mettere via per arrivare preparato a quel momento e poi cosa succede?

 

MORALE: il cliente prima stipula con me un risparmio per suo figlio, poi valuta un fondo pensione, poi la polizza della casa e poi infine, gli faccio firmare la disdetta per la polizza che ha fatto ieri con quel consulente.

 

La differenza è che io (o ti ripeto, chi per me) gliela rifaccio da 1.500 euro la polizza infortuni, perché dopo che lui ha condiviso con me reddito, proprietà e passività, capisce che quella che gli avete fatto voi, era sufficiente solo per pagarsi una RATA DELLA MACCHINA DI SUA MOGLIE.

Concetto estremizzato, ma era per rendere l’idea che lavorare in un certo modo funziona.

Come puoi diventare il PRIMO NELLA MENTE per i TUOI CLIENTI evitando la guerra dei prezzi e gestendo il tuo cliente a 360 gradi

Il mio BRAND nel mondo assicurativo ha iniziato a svilupparsi quando ho cambiato approccio alla vendita.

Quello che pensavo all’inizio della mia attività era che:

 

¥ dovevo sapere GESTIRE LE OBIEZIONI;

¥ dovevo avere TANTISSIMI appuntamenti;

¥ dovevo conoscere LE CARATTERISTICHE dei contratti;

¥ e avere una bella parlantina.

È vero, va tutto bene, e all’inizio ho fatto anche io queste attività, ma i problemi però sono stati molteplici:

 

¥ dopo 1 solo anno, quei clienti agganciati con il prezzo iniziavano a PRETENDERE di nuovo lo sconto l’anno successivo;

¥ quanto tornavo da loro per proporre altro non riuscivo a chiudere perché ciò che gli proponevo non gli interessava;

¥ mi sentivo dire sempre le stesse cose: non ho soldi, non mi interessa, non mi ricordo, devo parlarne con mia moglie, con la zia, con l’amante e con il commercialista. E quando uno ti dice che non ha soldi o che non gli interessa, sarai d’accordo con me che c’è poco da gestire l’obiezione. Sei fermo.

 

Si certo, alcune le polizze le facevo, ma non bastava perché puntualmente i clienti mi bloccavano sempre con queste FALSE OBIEZIONI.

Quando ho messo sulla bilancia la fatica e il guadagno di allora, ho capito che non ne valeva la pena.

Perché dovevo per forza acquisire nuovi clienti se perdevo i vecchi?

Perché fare 100 appuntamenti MALE quando potevo farne 50 o 60 bene e vendere in percentuale molti più contratti fidelizzando anche i miei clienti?

E quindi, Daniele, cosa hai fatto?

Ho iniziato A NON GESTIRE LE OBIEZIONI, ma ad ANTICIPARLE.

Ho imparato a non presentare lo stesso prodotto a tutti i clienti e oggi presento solo quello che soddisfa uno specifico bisogno che il mio cliente ha condiviso esplicitamente con me.

Ho capito che essere bravi a vendere oggi significa solo avere una strategia concreta e distinguersi dalla concorrenza.

Così ho stravolto il mio metodo di lavoro.

All’inizio avevo un discreto bacino di clientela, ma tantissimi erano clienti mono-polizza: cioè con solo una polizza assicurativa.

Prima di riprendere a incontrare nuovi clienti, decisi di dedicarmi a quelli e cambiare modo di lavoro.

Fissare l’appuntamento su clientela effettiva è cosa più semplice del mondo lo sai anche tu, quindi iniziai a incontrare quelli per 2 ragioni:

 

¥ facilità di prendere appuntamento;

¥ fidelizzarli ed evitare che mi abbandonassero;

 

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Come avvenne il cambiamento?

Il primo appuntamento, anziché parlare del prodotto e cercare già di vendere, facevo seguire al mio cliente un percorso prestabilito che ho migliorato nel corso degli anni.

Il primo appuntamento era pura consulenza finalizzata alla vendita, che serviva sia a loro che a me.

Questo mi permette oggi di DIFFERENZIARMI totalmente dalla concorrenza perché conosco il mio interlocutore a 360 gradi tramite un processo consulenziale completo.

Alla fine di questo percorso e dopo che ho già evitato le false obiezioni, gli chiedo quale tra le cose che mi ha detto essere importanti, è per lui più urgente e parto da quella.

E in massimo 2 appuntamenti vendo. SEMPRE.

QUESTO È ESATTAMENTE QUELLO CHE TI VOGLIO PRESENTARE OGGI. 

Negli anni ho cercato di migliorare sempre più questo processo di vendita e ora posso GARANTIRTI che siamo arrivati a un punto di svolta per chi desidera realmente cambiare la propria attività e della propria agenzia.

Ma funziona davvero, Daniele?

Assolutamente sì! Ho testato ogni singolo passaggio, provato, sperimentato, cambiato, inserito, tolto e ho creato un percorso che davanti al cliente permetta SEMPRE di arrivare alla VENDITA.

È un SISTEMA DI VENDITA PROFESSIONALE COMPLETO per chi oggi vuole sviluppare il proprio business mettendo il cliente al centro. 

E non te lo dico perché ho fatto aule di formazione, ma perché come te tutti i giorni al caldo o al freddo, esco con la mia valigetta per fare contratti.

Continuare a lavorare sul prezzo e sul voler vendere a tutti costi lo stesso prodotto a ogni cliente non mi avrebbe portato lontano, come non porta lontano chi lo fa.

Oggi vendi la ‘polizzetta” e domani ‘entra’ qualcuno e ti soffia il cliente.

Oggi fai lo sconto per acquisire il nuovo cliente e domani qualcun altro fa uno sconto maggiore e lo perdi.

Non è bello.

Lo so perché ci sono passato anche io e ti posso capire.

Lavoravo come un matto, ma questo sforzo non veniva ripagato correttamente.

Ho deciso così di essere meno dispersivo e organizzare meglio la la mia attività partendo da un concetto semplice e chiaro:

 

Ogni singolo appuntamento è importante,

anzi IMPORTANTISSIMO e da ogni appuntamento

io devo fare tutto quello che posso

per risolvere un problema del mio cliente.

 

Ma prima, devo capire qual è questo problema e per farlo ho bisogno di un percorso che funzioni correttamente. Devo poter dare al mio interlocutore una reale consulenza che non trova da nessun’altra parte.

– Devo sempre distinguermi dalla concorrenza. –

OVVIO CHE NON POSSO NEANCHE FAR PASSARE TUTTI I PRODOTTI CHE HO A LISTINO SPERANDO CHE ‘COMPRI QUALCOSA’.

CI VUOLE UN SISTEMA CHE FUNZIONI

 

Questo percorso oggi ti permetterà di guidare il tuo cliente passo passo e conoscere esattamente cosa vuole comprare, senza che ci siano opposizioni da parte sua.

Approfondendo la conoscenza del cliente noterai immediatamente, che giunto il momento di proporre il prodotto, non ci saranno più false obiezioni.

Se sarai arrivato a quel punto vorrà dire che il cliente ha espresso chiaramente un suo interesse per quella tematica e ha tutte le carte in regola per finalizzare il contratto.

Distinguerci dalla concorrenza, smetterla di lavorare sul prezzo e fidelizzare il cliente a 360 gradi. Questo è ciò che faccio oggi e che mi ha permesso di diventare uno dei migliori venditori della mia azienda.

Scoprirai come aumentare di più del 50% la probabilità che il tuo cliente chiuda il contatto (SENZA FARE MARKETING E SENZA IPNOTIZZARE IL CLIENTE CON TRUCCHI STRANI).

Il cliente ti seguirà, perché ciò che gli starai dicendo sarà quello che lui ha condiviso con te in precedenza.

Tutto questo e molto di più, sarà quello che ti aspetta il 28 ottobre 2017 a Cinisello Balsamo al Cosmo Hotel Palace.

Negli anni sempre investito tanto in formazione, ma mi sono ripromesso che se mai avessi avuto l’onore e il piacere di salire su un palco, avrei voluto farlo con qualcuno di veramente competente e soprattutto CREDIBILE vicino a me.

Sono molti i formatori che ho conosciuto negli anni, ma uno in particolare mi ha trasmesso più di tutti gli altri.

Sto parlando di Emanuele Maria Sacchi.

Ti dico solo una cosa: pensa che grazie ai successi ottenuti da reti commerciali da lui formate è stato l’unico relatore italiano invitato al Forum Mondiale della Negoziazione.

Io sarò li sul palco con lui per 4 ore di contenuti.

Non mancare quindi a questa giornata se vuoi davvero:

  • Aumenterai la QUALITA’ dei tuoi appuntamenti;
  • Aumentare il numero di appuntamenti UTILI;
  • Aumentare la possibilità di finalizzare il contratto di più del 50%;
  • Gestire nel migliore dei modi le INFORMAZIONI dei tuoi clienti;
  • FIDELIZZARE il tuo portafoglio clienti;
  • Costruirti il tuo BRAND;
  • SMETTERLA di lavorare su PREZZO e sulla VENDITA del prodottino.

 

SVILUPPERAI BUSINESS SU OGNI CLIENTE VISITATO O CHE ENTRERÀ IN AGENZIA

Oggi su internet troviamo aziende che vendono il loro ‘metodo’, per migliaia di euro, o peggio ancora, ci dicono che sicuramente con il loro sistema venderemo polizze su polizze.

Poi scopri le solite cose: i soldi sono stati buttati via, sei più carico i primi giorni, ma poi non c’è nessuno con TE sul campo, sei da solo e se perdi la motivazione sei punto a capo!

Sarà il primo corso in Italia tenuto da chi realmente VENDE ogni giorno nel nostro settore, ovvero io DANIELE ZANINI e da uno dei migliori formatori a livello internazionale EMANUELE MARIA SACCHI.

 

NON VENIRE ALL’EVENTO SE:

  • Sei interessato alle ultime normative del settore. Sono importantissime, ma non sarà quello il luogo di discussione
  • Vuoi sapere come riorganizzare la tua agenzia dal punto di vista amministrativo. Non sarà il tema della giornata.
  • Sei interessato solo a TECNICHE DI VENDITA IPNOTICHE spiegate da chi NON HAI MAI VENDUTO. Quello che conta per noi è la credibilità e ciò che diremo sarà ciò che abbiamo testato in prima persona.
  • Sei soddisfatto del tuo reddito;
  • Hai un portafoglio già ben diversificato;
  • Hai come clienti principalmente Aziende.

 

SE INVECE TI INTERESSA: 

  • Essere visto come un professionista dal tuo cliente;
  • Distinguerti dalla concorrenza;
  • Fidelizzare i tuoi clienti e non perdere portafoglio;
  • Sensibilizzare facilmente il tuo interlocutore verso le sue scoperture;
  • Fare in modo che sia il cliente a dirti ciò che gli interessa;
  • Fare capire l’importanza di assicurarsi in modo semplice al tuo interlocutore;
  • Guidare il tuo interlocutore in un processo logico che lo aiuterà a decidere;
  • Vendere prima un prodotto e poi un altro a seconda degli interessi dei clienti;
  • Aumentare CONCRETAMENTE le tue vendite;
  • Aumentare le polizze per cliente e BLOCCARE i clienti mono-ramo prima che scappino alla concorrenza;
  • Smetterla una volta per tutte di rubare i clienti alla concorrenza stracciando i prezzi;
  • Prendere i rappel e i premi di produzione;
  • Evitare le false obiezioni dei clienti;
  • Avere dei promemoria per non dimenticarti nulla;
  • Memorizzare le scadenze degli investimenti e delle polizze dei tuoi clienti;
  • Riuscire a vendere Polizze Vita Facilmente… [come me :-)]
  • Far Vendere le tue impiegate.

 

RICAPITOLANDO I PUNTI IMPORTANTI

  • In questa giornata capirai come sono passato da neofita inesperto a essere sempre ogni anno tra i migliori venditori della mia azienda;
  • Quello che presenteremo sarà l’unico SISTEMA DI VENDITA NEL MONDO, creato da chi vende tutti i giorni davanti al cliente e che ha sperimentato in prima persona cosa funziona e cosa non funziona. Niente assicuratori della domenica.
  • Non stai andando al corso o a una giornata tenuta da qualche docente che sa parlare bene, ma non sa vendere.
  • Alla giornata sarà presente Daniele Zanini – tra i 200 migliori Venditori della sua azienda ed Emanuele Maria Sacchi – uno dei migliori formatori in Italia come livello di soddisfazione del suo pubblico.

 

Se sei un assicuratore… Molto probabilmente non hai un Brand reale se non quello del prezzo.

Devi risolvere questa situazione OGGI, o domani nasce un comparatore online anche per i danni no-auto e sei spacciato.

La mia raccomandazione è di partecipare all’evento che si terrà a Milano il 28 ottobre!

L’ EVENTO È TERMINATO. DAREMO NOVITÀ SU EVENTUALI PROSSIME DATE.  

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