Posso farti una domanda? Che magari all’inizio ti può sembrare sciocca…

 

Ma fidati per me è molto importante…Quali sono i tuoi sogni?

 

Quali sono le tue ambizioni da qui ai prossimi 10-15 anni?

 

Ti servirà della liquidità per realizzare quei sogni…

 

Cosa stai facendo oggi per raggiungere quell’obiettivo, per realizzare quel sogno?

 

Quando affronto questo punto con il mio cliente, lui ha già condiviso con me quanto riesce a risparmiare su base annua o mensile e quanta liquidità ha oggi disponibile, quali sono gli investimenti che eventualmente ha già in corso.

 

Cercando di farlo ragionare anche di pancia per quanto riguarda le sue emozioni, i suoi sogni, riesco facilmente a aiutarlo a realizzare questi sogni.

 

Non dobbiamo dimenticarci mai che i nostri clienti sono persone e come tutte le persone hanno dei sogni e degli obiettivi da realizzare.

 

Ragionando con loro sulla parte più emotiva è molto più semplice portare il cliente verso una scelta corretta e concreta.

 

Bisogna conoscere quanto il cliente riesce a risparmiare su base annua, se oggi il cliente ha già disponibile dello stock in liquidità sul conto corrente o magari ha investito in titoli e bisogna sapere se questi soldi gli serviranno da qui a breve.

 

Se noi conosciamo tutte queste informazioni, andare in una proposizione commerciale affine alle esigenze del mio cliente sarà molto più semplice.

 

È inutile piazzare la polizzetta da 100 euro al mese se il mio cliente vuole cambiare la Ferrari fra 10 anni e dovrà averne 100.000 di euro.

 

Non sarà una soluzione giusta e non sarà neanche bello fare un premio unico da 10.000 quando magari il mio cliente ne ha sul conto corrente 20.

 

Avrò lavorato solo parzialmente…

 

È vero, avrò portato a casa la polizzetta ma allo stesso tempo non basterà perché avrò preso solo una piccola parte del patrimonio del mio cliente, lasciando il resto alla concorrenza.

 

Ricondividere con lui poi alla fine di questo percorso quello che lui stesso ci ha detto saranno tutte cose che ci aiuteranno a prevenire anche le false obiezioni dei nostri clienti, perché una volta che il cliente ha condiviso con noi certe informazioni e noi gli abbiamo ripetuto quello che lui ha detto, sarà estremamente più semplice offrirgli la soluzione giusta per lui.

 

E anche lui stesso se ne renderà conto che quella è la soluzione giusta per lui.

 

Avrà condiviso con noi un interesse di risparmio, ci avrà detto quanto riesce a risparmiare, dovremo solo presentargli il prodotto che rispecchia maggiormente quelle che sono le sue esigenze.

 

Non solo io vado a proporre al mio interlocutore la soluzione migliore per lui oggi ma al tempo stesso ho acquisito anche tutta una serie di informazioni che mi permetteranno di svilupparlo ulteriormente.

 

Se ci ostiniamo a presentare lo stesso identico prodotto a ogni cliente, troveremo sicuramente quel cliente che lo vuole acquistare ma sono tutte persone e ogni persona ha un’esigenza diversa.

 

Se riusciamo a capire qual è l’esigenza di ogni singolo cliente, sarà più facile per noi andare in chiusura ed eviteremo le solite obiezioni ‟non ho soldi”, ‟non mi interessa” semplicemente perché gliel’avremo chiesto prima cosa gli interessa e quanti soldi hanno oggi da spendere.

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