COME SFRUTTARE LO STRAORDINARIO POTERE DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE NELLA VENDITA DI POLIZZE ASSICURATIVE

Cosa conta maggiormente nel lavoro di un venditore?

Non l’attività, non il prodotto e nemmeno l’azienda. L’importanza superiore è quella delle proprie capacità in termini linguistici e comportamentali. A proposito di tutto questo voglio trattare una tematica che ho avuto modo di approfondire nel corso del 2018. 

 

 

L’importanza della comunicazione non verbale nella vendita di polizze assicurative è spesso sottovalutata. 

Nella vendita di polizze assicurative , questo è in realtà fondamentale.

Come fare a capire cosa vuole il nostro interlocutore anche quando non lo esplicita a livello linguistico? Non è semplice, perché si rischia di cadere in generalizzazioni varie

Una tra queste è quella che assimila le braccia incrociate ad un segno di chiusura. C’è chi lo afferma fortemente, chi lo nega assolutamente. In realtà la verità sta in mezzo: uno studio ha dimostrato che una platea di persone a braccia incrociate – rispetto ad una di persone con le braccia lungo i fianchi – recepisce meno il succo del discorso e costruisce nella sua mente più preconcetti verso l’interlocutore

Le braccia incrociate – dunque – rappresentano una tendenziale chiusura. Ciò che ci deve far riflettere maggiormente è che il corpo può influenzare la mente, non è solo la mente ad influenzare il corpo

Mi torna in mente un libro che ti voglio consigliare: Amy Cuddy, Il potere emotivo dei gesti. Lei è un’insegnante divenuta famosa per un Ted in cui ha parlato del modo in cui – in maniera cosciente determinate posture possano influenzare la mente

C’è un concetto che mi ha colpito molto: possiamo calarci nei panni di un personaggio con determinate gestualità (anche Superman!). Tutto ciò influenza la mente e permette di creare in testa un pensiero diverso da quello che c’era in precedenza

Capito il potere della comunicazione non verbale?

Tutto ciò è valido anche nella vendita: se il tuo interlocutore è in una determinata postura allora recepisce meno ciò che dici. Ti faccio un esempio: se porta la sua schiena indietro dopo una tua affermazione ti trovi davanti ad un segnale non verbale di allontanamento, di parziale discordanza rispetto a ciò che dici

Cosa potresti fare dunque per farlo avvicinare e fargli comprendere meglio la situazione? Magari mettere un foglio sul tavolo: si protrarrà verso di te e – inconsciamente – sarà più vicino alle tue idee

Torno a ripeterti ciò che ti avevo indicato precedentemente: non è possibile generalizzare questi comportamenti, ma  – specie se ripetuti nel tempo – possono comunque permetterci di fare la differenza con un cliente così come con gli amici, la fidanzata, il fidanzato

Voglio consigliarti un altro libro: Perché mentiamo con gli occhi e ci vergognamo con i piedi di Allan e Barbara Pease. Parla di tutte le gestualità più tipiche e le interpreta

Andare a studiare con attenzione queste sottigliezze legate ad un linguaggio non verbale ci permette – realmente, credimi! – di posizionarci ad un livello superiore rispetto alla massa

Se sappiamo riconoscerle e coglierle al meglio riusciremo a relazionarci meglio con il nostro interlocutore e a creare un’empatia che – altrimenti – non si potrebbe instaurare

Di conseguenza anche utilizzare una linguistica corretta è fondamentale per vendere come si deve polizze assicurative. 

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