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Avete presente quella frase che dice ‟L’attesa del piacere è essa stessa il piacere”?

 

Scrivetela su un foglio adesso, prendete il foglio e strappatelo.

 

Perché questo può valere per altre motivazioni, può valere per l’attesa di una vacanza o per un momento piacevole ma è una frase da cancellare se ribaltata a quella che è la nostra attività.

 

Non possiamo vivere nell’attesa che i clienti ci chiamino, nell’attesa che i clienti decidano di diventare nostri clienti.

 

Dobbiamo cercare di cancellare questa parola ed evitare il termine attesa.

 

‟Carta d’identità e codice fiscale”

 

Ecco, in quei 2 secondi e mezzo di silenzio che il tuo cliente fa dopo che hai fatto la proposta, in quel preciso momento devi essere tu a fare un invito all’azione.

 

Sta a noi in quel preciso istante prendere per mano il nostro interlocutore e guidarlo verso la finalizzazione del contratto.

 

Quante volte ti è capitato che il cliente ti chiamasse e ti dicesse ‟Guarda quella cosa che mi hai proposto 2 mesi fa la voglio fare. Vieni che ti do 3000 euro per la polizza sanitaria”?

 

Se ti è capitato sei stato fortunato, a me sarà capitato in 7 anni circa 1 volta o 2 e non possiamo aspettare che il contratto si finalizzi per quello.

 

Non possiamo neanche aspettare che il contratto si finalizzi al telefono.

 

Dobbiamo in quella pausa che tu sai bene verificarsi dopo la presentazione del contratto essere noi a invitare all’azione i nostri clienti.

 

Non possiamo pretendere di riuscire a riprendere in mano la trattativa per telefono e quindi fare la nostra presentazione, restare con il cliente che lo richiameremo dopo 2 settimane o dopo 1 settimana.

 

Non è la scelta corretta.

 

Per aumentare quelli che sono che le nostre vendite, i nostri appuntamenti utili dobbiamo in seconda visita, quando facciamo la nostra presentazione e si verificano quei 2 secondi e mezzo di pausa del cliente, essere noi a prendergli la mano e guidarlo verso il sì, essere noi a pronunciare quelle frasi: ‟Carta d’identità e codice fiscale”.

 

Solo in questo modo aumenteremo concretamente gli appuntamenti.

 

E non è un essere aggressivi perché anche tu se ci pensi molte volte non hai preso una decisione fino a quando il venditore non ti ha spinto a prendere questa decisione.

 

Quando il venditore ti ha detto in primis ‟No ci penserai” tu nella tua testa hai detto ‟Oh meno male, ci posso pensare”, eri tranquillo, ma dopo continuavi a riflettere se quella era stata o meno la scelta giusta.

 

Personalmente oggi, dopo che in seconda visita ho presentato al mio interlocutore quella che era la soluzione che lui mi ha chiesto, in quei 2 secondi e mezzo non esito e gli chiedo immediatamente carta d’identità e codice fiscale.

 

Solo in questo modo riusciremo ad aumentare concretamente e a non perdere quelli che possono essere delle trattative.

 

Dobbiamo essere noi a prendere per mano i nostri clienti e guidarli verso una decisione, positiva o negativa che sia, ma non possiamo tenere in ballo delle trattative per dei mesi.

 

Sapete come si dice in spagnolo ‟aspettare”?

 

‟Esperare”

 

Esperare evoca un po’ anche la speranza.

 

Noi non possiamo vivere nella speranza che quest’attesa si finalizzi in un contratto.

 

Noi dobbiamo ragionare con i numeri.

 

Noi dobbiamo essere concreti e questa speranza lasciarla a qualcun altro ma essere noi a decidere di quello che è la nostra attività e le nostre trattative.

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