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Oggi vorrei vedere con voi quella che secondo me è la tecnica di chiusura più bella e potente che esista.

È la tecnica di chiusura più bella e potente anche perché si scontra con l’obiezione che tutti conoscono e che la maggior parte dei clienti ci fa.

Quindi immaginati il tuo colloquio di vendita se arriva al momento della chiusura.

Un cliente 9 volte su 10 qual è l’obiezione che ti fa per non chiudere oggi, per non concludere il contratto?

Quando hai fatto un grande lavoro, hai fatto una presentazione efficace, hai fatto un’analisi corretta, ma il tuo cliente vuole ancora pensarci.

Come gestire questo fatto per velocizzare la decisione del cliente, per aiutarlo anche a prendere una decisione corretta?

In questo caso ci viene buona quella che è la tecnica di chiusura di Benjamin Franklin.

La tecnica di chiusura di Benjamin Franklin è strafamosa.

Vediamo insieme come funziona…

Davanti al cliente o in parte al cliente quando questo ti dice che ci vuole pensare, prova a rispondere così…

Non essere arrogante ma fa’ un leggero sorriso e provagli a dire: “Capisco perfettamente perché sono decisioni importanti e come tali non possono essere prese alla leggera. A questo punto carissimo cliente facciamoci aiutare dalla logica”.

Tu prendi un foglio bianco e dividilo a metà con una riga in mezzo. Da una parte andrai ascrivere le cose positive e quindi in alto scrivi un segno +. E dall’altre parte del foglio scrivi un segno -.

Arrivato a questo punto devi dire al tuo cliente: “Quali sono secondo lei carissimo cliente, i lati positivi di stipulare un contratto del genere?”.

‟Perché potrebbe essere interessante per lei stipulare una soluzione del genere?”

‟Be’ perché il prodotto comunque affina le sue esigenze… giusto?”

‟Poi che altro, perché attualmente non ha una copertura contro gli infortuni e quindi è importante tutelarsi… giusto?”

‟Un’altra cosa positiva potrebbe essere che la soluzione è detraibile quindi le offre anche un beneficio fiscale”.

Per quanto riguarda invece gli aspetti negativi?

Possiamo definire il prezzo come un aspetto negativo.

Qui aiutate il vostro cliente, non fate la scena di quelli che dicono e aiutano il cliente solo a dire le cose positive e poi fanno scena muta e mettono in difficoltà il cliente.

Perché non funziona così.

Aiutatelo imboccandolo magari con una cosa che per il cliente può essere negativa.

Ovviamente le cose positive che avrete scritto a questo punto saranno 3-4, le cose negative saranno 1-2 ma lo vedrete voi stessi.

Arrivati a questo punto, fermatevi.

Guardate il cliente, e senza sorridere ma in modo serio e diretto al vostro cliente dite: ‟Be’, carissimo cliente, la logica come vede non sbaglia mai. A questo punto la decisione mi sembra assolutamente presa. Lei che dice?”

E state in silenzio.

Arrivato a questo punto avrete fatto ragionare il cliente.

Il cliente avrà sott’occhio quelli che sono gli aspetti positivi che saranno di più di quelli che sono gli aspetti negativi.

E in questo modo voi avrete utilizzato la tecnica di chiusura in modo efficace.

Ci sono poi delle tecniche che ampliano ancora di più il successo di questa tecnica di chiusura che è quello di rispondere magari con un tono più pacato, serio, al nostro interlocutore, di fermarsi un attimo, fare più pause.

In ogni caso anche se utilizzate in modo grezzo questa tecnica, perché magari non la senti tua o non la conosci, ti posso garantire che ha un’efficacia allucinante.

Potrai provarla tu stesso la prossima volta che il cliente ti dice ‟ci voglio pensare” fagli spostare la decisione all’aspetto logico.

Non far prendere la decisione a lui, falla prendere al suo lato logico.

Fagli dividere un foglio in due parti con aspetti positivi e aspetti negativi.

Aiutalo su entrambi e otterrai più aspetti positivi, il tuo cliente avrà deciso e avrai chiuso efficacemente più della metà delle situazioni per cui il tuo cliente avrebbe invece procrastinato.

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