Ritorniamo a parlare di obiezioni, un tema fondamentale per ogni assicuratore. Andiamo a scoprire diverse obiezioni che possono essere utili davanti all’interlocutore: sia telefonicamente che durante un appuntamento

È una circostanza che sarà capitata spesso: il cliente rivela di aver già un assicuratore di fiducia. O magari un parente, un amico

La strategia? Ricalcarlo, evitare lo scontro, condurlo dove vogliamo

È una pessima scelta dirgli qualcosa come: “No, venga da me: ho i prodotti migliori”. L’efficacia è pari a zero, quel “no” – una negazione – crea contrapposizione e scontro, è una cosa sbagliata per principio

Invece è meglio ricalcarlo: “È fantastico, è positivo che lei abbia qualcuno di fiducia. Proprio per questo mi dica: da quanto tempo non fa un confronto con lui? Un confronto le garantirebbe le migliori condizioni del mercato”

Ecco, in questa maniera l’obiezione è voltata a vostro vantaggio. Attenzione alle tre parole magiche: “Proprio per questo”. Sono fondamentali per gestire l’obiezione, per guidare l’interlocutore

È semplice, easy, efficace

Passiamo ad un’altra obiezione molto frequente: “Non ho tempo, mi richiami”. Andare a richiamare non è utile, non funziona: è come correre dietro ai clienti, ci facciamo prendere per la giacca e portare a passo

Non possiamo permetterci di farlo: intanto non facciamo i centralinisti, e poi non ha alcuna efficacia

“Mi richiami fra due ore”, “Sentiamoci a fine mese”, “Sto per entrare in riunione”: usiamo ciò a nostro vantaggio

“Ok, perfetto: proprio perché in questo momento ha fretta e non può rimanere a lungo al telefono fissiamo subito un appuntamento. Meglio martedì alle 9 o giovedì alle 15?”

La logica è sempre quella: non dire no per evitare lo scontro, andare in ricalco e gestire l’obiezione puntando al risultato finale

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