https://youtu.be/qfyq7xab9Kc

Tutti abbiamo un portafoglio clienti, e la tendenza è quella di svilupparlo sempre più: nuovi nominativi, nuova clientela. In tanti mi chiedono come riesco ad avere nuove referenze, come ottengo nuovi nominativi da un singolo

 

 

Tutto parte da un preconcetto: c’è chi pensa che chiedere referenze sia poco professionale, chi pensa che sia utile. Per vendere assicurazioni in modo costante è fondamentale. Anzi, per vendere assicurazioni è obbligatorio imparare a chiederle.

Alla prima categoria appartengono i colleghi che pensano che tutto ciò possa portare ad una perdita di credibilità agli occhi dell’interlocutore. Tutto ciò porta a un blocco nel chiedere nominativi, ad un forte imbarazzo ma – soprattutto – ad una perdita di efficacia dell’attività

Fai in questa maniera: considera la richiesta delle referenze come un passaggio normale (quasi obbligato) alla fine di ogni appuntamento. Non devi provare a farlo, devi semplicemente farlo

Come far sì che questa richiesta possa portare ad un risultato? Magari accompagnandola ad altre domande che aumenteranno del 20% la possibilità che lui ti risponda sì, che ti fornisca questi nominativi. Voglio farti un esempio

“Bè, immagino che questo appuntamento le abbia permesso di comprendere al meglio la sua situazione assicurativa e previdenziale, vero? E immagino – quindi – che sia stato utile ed interessante comprendere come funziona il sistema pensionistico italiano. Me lo conferma? Quindi se i suoi amici – nella sua stessa situazione – fossero in questa stanza me li presenterebbe, vero? Ok, fantastico. Visto che purtroppo non sono qui può farmi la possibilità di incontrarli e di offrire anche a loro una consulenza di questo tipo?”

Avrai notato i tre sì che innescano nell’interlocutore il principio di persuasione e coerenza. Più lo farai assentire più abbasserai le difese del suo cervello primitivo e più aumenterà la probabilità di una risposta positiva

La cosa che ho consigliato nel mio primo libro è quella di preparare una sorta di questionario di customer satisfaction. Tre domande evergreen che prevedono una risposta positiva e poi la richiesta di referenze

In questa maniera la tua attività potrà allargarsi a macchia d’olio

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