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Io mi sono stancato di abbassare le braghe.

 

Mi sono stancato di lavorare sul prezzo.

 

Il prezzo è importante?

 

Bah, non lo so.

 

Sicuramente scegliere un pricing adeguato a quello che è il prodotto, il servizio che si vuole prospettare ai propri clienti è una strategia di marketing fondamentale, d’altro canto però va evidenziato quanto oggi ci sia una difficoltà anche da parte dei clienti di capire quello che il mercato propone.

 

Io ho capito semplicemente che il prezzo era una conseguenza di un processo di vendita fatto in un determinato modo e non è una minchiata, l’ho capito quando facevo il commesso.

 

Quando facevo il commesso la tattica che hanno le grandi catene, le grandi aziende distributive qual è?

 

Ti attirano in negozio con il prezzo del volantino, ma poi i commessi, i venditori del negozio hanno il compito di spostarti da quel prodotto, con il quale l’azienda ci perderebbe perché sottocosto, a un prodotto migliore.

 

Mi ricordo una scena molto simpatica perché un giorno entra in negozio una persona che voleva acquistare il televisore del volantino e questo televisore all’epoca costava 399 euro.

 

Sta di fatto che da 399 euro mi ricorderò sempre che quel cliente uscì dal negozio con il finanziamento e un televisore da 1400 euro, di tutt’altra marca, di tutt’altra qualità.

 

La stessa cosa però possiamo farla sulle polizze auto come sulle polizze danni come su altri contratti: se noi ci limitiamo a proporre il massimale da 6 milioni di euro e a fare delle esclusioni per andare sempre in competizione con il prezzo, difficilmente vinceremo di qui ai prossimi 10 anni.

 

Perché?

 

Perché il mercato è in enorme evoluzione.

 

Già l’auto è quel mercato che sì, facciamo le polizze ma al tempo stesso ci spaventa perché l’anno prossimo rischiamo di perderlo.

 

Ecco, se noi oggi agganciamo però clienti che ci fanno già tribulare sul prezzo, che non capiscono quello che può essere il valore aggiunto della nostra proposta, allora sicuramente se andiamo a giocare sul prezzo l’anno prossimo avremo ancora un problema più grande, perché quel cliente che oggi ci ha fatto scontare un sacco la polizza l’anno prossimo sicuramente ce la farà scontare ancora o sennò andrà via e lo perderemo.

 

Purtroppo ci sono ragazzi, non bisogna nascondersi e fare finta di niente.

 

Dipende però dalla clientela che vogliamo agganciare noi.

 

Ci sarà quello che ci farà tribulare un attimino di più ma al tempo stesso, se siamo noi come professionisti a distinguerci dalla concorrenza, dobbiamo fare un lavoro a monte di ricerca di potenziali clienti che siano più sensibili a determinate tematiche, e quando saremo di fronte a loro dobbiamo cercare di proporre un prodotto che difficilmente sia comparabile.

 

Lo sapete tutti, la differenza fra un massimale di 6 milioni e 26 milioni è una sciocchezza, ma per il cliente, avere una garanzia più importante se succede qualcosa di grave, è una cosa che non ha valore.

 

È una cosa che gli può salvare la casa, a lui, ed è una cosa che a noi può permettere di non essere facilmente comparabile con il resto del mercato.

 

Un rimborso delle spese mediche di 25.000 euro sulla polizza infortuni risulta molto più allettante di un rimborso di 7500.

 

Eppure la differenza non è eclatante.

 

Dobbiamo cercare di differenziarci dalla massa.

 

Come Einstein diceva, chi segue la folla non andrà mai più lontano della folla stessa.

 

Distinguiamoci!

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