Tecniche di Persuasione e Neuroselling

Ti interessa sapere come concludere le vendite con successo utilizzando le ultime scoperte in ambito delle neuroscienze?

Se intendi applicare le tecniche di persuasione nella vendita di assicurazioni, sei proprio capitato nel posto giusto.

Attualmente infatti le neuroscienze sono un ambito scientifico in espansione che negli ultimi 10-15 anni hanno compiuto passi enormi nella comprensione del funzionamento del cervello umano.

Le neuroscienze nascono dal contributo di differenti discipline, tra le quali troviamo la neurologia, la psicologia, la fisiologia e la biologia, che insieme si occupano di studiare il rapporto tra il cervello e il comportamento.

La possibilità di osservare il funzionamento del cervello dal vivo, grazie alle tecnologie come la risonanza magnetica funzionale, ha permesso alle neuroscienze di conoscere quali sono le funzioni delle diverse aree cerebrali, anche se molti meccanismi cerebrali rimangono ancora sconosciuti.

In tempi recenti ci si è resi conto che la conoscenza del cervello che ci viene offerta dalle neuroscienze può trovare applicazione anche nelle tecniche di persuasione inconscia, ad esempio nel campo della vendita.

Da qui nasce l’espressione “neuroselling” per riferirsi a quel campo della conoscenza che si occupa di sfruttare gli studi scientifici sul funzionamento del cervello per vendere ai clienti con maggior successo.

Il neuroselling si basa sul presupposto che il cervello si è evoluto in un’epoca in cui il cibo poteva essere scarso e per garantire la sopravvivenza era necessario saper cacciare, individuare il pericolo rapidamente e distinguere tra gli amici e i nemici.

Anche se attualmente viviamo in un contesto in cui queste non sono più le preoccupazioni principali, negli ultimi 100.000 anni il cervello si è evoluto preservando queste antiche funzioni.

Quando si valuta il modo migliore per vendere al compratore si deve considerare che la maggior parte delle decisioni, azioni, emozioni e comportamenti dipendono dall’attività cerebrale che ha luogo al di sotto della consapevolezza – e quindi nell’inconscio.

 

Molto interessante, Daniele. Come funziona? 

 

In particolare, il nostro sistema emotivo esercita una forte influenza sul nostro pensiero e sul nostro comportamento.

Le emozioni influenzano quindi anche il processo decisionale, e nella vendita è utile ricordare che le decisioni del cliente e i suoi comportamenti sono dovuti in gran parte all’influenza di questa parte primitiva del cervello, che agisce prevalentemente a livello inconscio.

Quindi noi possiamo – in maniera etica ovviamente – lavorare su queste aree inconsce attraverso le nostre tecniche di persuasione per spingere i clienti ad acquistare il prodotto o il servizio (in questo caso, una polizza assicurativa).

Anche se il cliente crede di fare scelte completamente dettate dalla ragione, spesso buona parte dei pensieri e dei comportamenti ricevono l’influenza dalle aree più antiche e inconsce del cervello.

Il cervello “primitivo” è fortemente emotivo e questo è dimostrato dal fatto che di fronte agli eventi, il sistema limbico  (aree cerebrali deputate alla modulazione delle emozioni) reagisce prima e più velocemente della corteccia prefrontale (area dei processi razionali).

Questo indica quindi che un messaggio basato sull’emozione avrà una ricettività più immediata da parte del cliente rispetto a un messaggio totalmente basato sulla ragione.

Infine, il cervello primitivo si è sviluppato per fare in modo di ridurre al minimo il pericolo e di massimizzare la gratificazione. Per motivi di adattamento, l’evoluzione ha attribuito la priorità all’istinto di evitare i pericoli, innescando la fuga per rendere salva la vita.

Questo principio basato sull’istinto di sopravvivenza condiziona fortemente il nostro comportamento e quello del cliente. La minaccia oggi può consistere in situazioni ben diverse da quelle dei nostri antenati, tuttavia il principio funziona allo stesso modo.

Se il cliente innesca la risposta di minaccia, la corteccia prefrontale vedrà diminuire le risorse di ossigeno e di glucosio (richiamate dai muscoli per prepararsi alla fuga), rendendo più difficile decidere e pensare a concetti nuovi.

Inoltre se il cliente si sente in condizione di “pericolo” tenderà a far prevalere dei comportamenti di allontanamento, e l’interesse verso i possibili vantaggi dell’acquisto passeranno in secondo piano.

Concludendo, ancora molto rimane da comprendere sul funzionamento del cervello umano e la ricerca neuroscientifica sta compiendo passi da gigante in questa direzione. È probabile che in futuro la collaborazione tra neuroscienze e vendita si intensificherà, a favore di chi svolge il lavoro del venditore.

Nel frattempo comunque possiamo sfruttare al meglio le nostre capacità mentali per la vendita. In che modo? Con le tecniche di persuasione!

 

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Come Sfruttare le Tecniche di Persuasione per Vendere Assicurazioni

 

Come metto in pratica le tecniche di persuasione?

Facciamo qualche esempio? La riprova sociale.

Quando vediamo tutti che fanno qualcosa, lo facciamo anche noi. Questo anticamente serviva per evitare il pericolo.

Se stai camminando per la strada e vedi che all’improvviso tutti iniziano a correre verso un punto specifico, lo farai anche tu. Non perché sei un pecorone, ma perché pensi che quelle persone stanno fuggendo da un pericolo.

Oppure se vedi che nel tuo gruppo di amici tutti possiedono un particolare oggetto, lo vorrai anche tu: infatti nell’antichità essere accettato dal gruppo era fondamentale per la sopravvivenza. Il gruppo ti difendeva dai predatori e ti forniva cibo quando non ne avevi. Per cui omologarsi al gruppo era questione di vita o di morte.

Perfino adesso dove non si rischia la vita, omologarsi al gruppo è uno dei bisogni fondamentali dell’uomo come un meccanismo stratificato all’interno del nostro cervello.

Tuttavia questo meccanismo è stato utilizzato dalle più grandi società per guadagnare miliardi di dollari grazie alle mode. Automobili, vestiti firmati, gadget tecnologici… Tutti questi oggetti vengono venduti facendo leva su questo semplice meccanismo.

 

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