Come noi Assicuratori possiamo Vendere Assicurazioni ed Acquisire clienti Senza Essere Accusato di Estorsione o di Sequestro di Persona

– La soddisfazione del cliente non ha valore. La fedeltà del cliente non ha prezzo – Jeffrey Gitomer

Oggi torno da voi con questa mega-guida su come acquisire clienti fidelizzarli al meglio per non farli andare via mai più.

È ormai risaputo, infatti, che è molto più semplice rivendere un prodotto o un servizio a qualcuno che è già cliente, piuttosto che a una persona che non ci ha mai visto.

VOLENDO ESSERE PRECISI, È BEN 7 VOLTE PIÙ FACILE ED ECONOMICO, LO SAPEVI?

E la vera ricchezza si nasconde proprio qui: vendere sempre ai nostri clienti abituali (ovviamente mentre ne troviamo di nuovi) per avere la nostra rendita stabile.

Scopriamo subito come fare per costruire la nostra rendita ricorrente che ci mette al sicuro e ci fa smettere di correre avanti e indietro per tutta la città quando si avvicina la fine del mese, ma non abbiamo ancora abbastanza provvigioni per pagare il mutuo o l’affitto.

Acquisire Clienti e Fargli Firmare la Polizza Senza Trucchetti Segreti o Inganni Nascosti

 

Ognuno di noi ha delle preferenze nel proprio lavoro. Queste preferenze vengono anche dettate dal core business della nostra compagnia che ci impone di specializzarci in determinati ambiti, correndo però il rischio di trascurarne altri, e di conseguenza perdere affari e guadagno.

In questi anni con la perdita del tacito rinnovo sulle polizze auto, molte agenzie di assicurazioni in Italia hanno chiuso.

Quale è il segreto oggi per sviluppare business in modo continuativo?

 

Dalla mia esperienza, che qualche polizza l’ho fatta,  posso tranquillamente affermare che trascurare alcuni aspetti della nostra attività per concentrarci su altri non è forse così saggio come sembra.

Sarebbe come investire tutti i risparmi in un singolo titolo azionario: il rischio è molto alto, giusto? 

Se però, anziché acquistare un singolo titolo ne prendiamo un paniere il rischio diminuisce. Sei d’accordo, non è vero? 

Così facendo diversifichiamo l’investimento e abbassiamo il rischio!

Giusto, Daniele. Ma questo come si traduce in pratica?

Lo stesso dobbiamo fare oggi con il nostro portafoglio. Dobbiamo essere sì specializzati, ma non settoriali: altrimenti ne risente il nostro portafoglio e la nostra redditività.

Se avessi una mia agenzia specializzerei consulenti con il chiaro obiettivo di seguire i clienti a 360°, ma non trascurerei mai aree di business, altrimenti il rischio è che qualcun altro metta il piede in casa del mio cliente e prima o poi me lo porti via.

Il consulente specializzato sul danni aiuterebbe quello specializzato sul vita, che a sua volta aiuterebbe a sviluppare il portafoglio di chi ha sempre e solo lavorato sul ramo RCA.

Con il chiaro obiettivo di evitare la vendita di un singolo prodotto trascurando gli altri.

Facciamo un esempio: oggi siamo tra i pochi della nostra zona (e per zona intendo insieme di regioni) a vendere polizze LTC.

Lo facciamo non tanto perché la compagnia ci incentiva, anzi, tutti conoscete le ‘lungaggini’ che questi contratti richiedono: questionario sanitario, visite mediche, eventuali sovra-premi e tempi d’attesa prolissi con il rischio di perdere l’affare…

Ma allora perché lo facciamo?

Perché parlando con i clienti emerge la preoccupazione per il loro futuro, e questa polizza è l’unica possibilità per permettere loro di essere sempre sereni e non finire in mezzo a una strada a causa di un imprevisto.

Tornando a noi…

Qualche tempo fa si parlava della possibilità di togliere il tacito rinnovo alle polizze danni non-auto.

Cosa sarebbe successo in quel caso a essere settoriali?

Semplice: avere tutto il portafoglio fittizzio come l’RCA.

Un anno ce l’hai e l’anno dopo resta un mistero: ti confrontano sul prezzo e senza dirti niente vanno dalla concorrenza.

Se un giorno dovesse succedere, come pensi che si comporterebbe il nostro cliente mono-POLIZZA danni?

Resterà con noi per simpatia? 

Dovremmo sderogare la tariffa del 50% per non farlo scappare?

Oggi non andiamo dal cliente per parlare solo di danni, solo di vita o solo di RCA.

Tutte le compagnie sono maggiormente incentrate su un business, ma per NOI è sbagliato a priori.

Mi spiego meglio, è uno sbaglio PER NOI. Che alla fine del mese dobbiamo mangiare e pagare il mutuo.

Tantissimi clienti acquisiti da noi all’inizio dell’attività, rimasti però monopolizza, oggi sono gli stessi clienti che ci hanno abbandonato alla visione di un prezzo che sembrava loro più vantaggioso.

Piuttosto che spremersi le meningi su come trovare nuovi clienti potenziali a volte è molto meglio rivendere agli stessi per sviluppare il nostro reddito.

Infatti – per quanto riguarda quei clienti – non si può di certo dire che fossero fidelizzati… Ma perché ?

Se quel cliente avesse avuto oltre alla polizza casa, anche la polizza auto e un piccolo investimento ci avrebbe forse avvisati prima e approfondendo l’argomento, gli avremmo spiegato che la proposta da lui ricevuta NON ERA , in termini di garanzie, uguale alla nostra.

Porsi davanti al cliente come professionisti interessati prima alla sua situazione, piuttosto che alla mera vendita, ci pone su un altro livello.

COME DICIAMO SEMPRE: CI DISTINGUE  E DISTINGUERCI OGGI, NEL MARASMA CHE CONTA IL MERCATO ASSICURATIVO, È L’UNICA STRADA. 

AVERE PREZZO UGUALE ALLA CONCORRENZA AIUTA ? 

Assolutamente no. Piuttosto un prezzo più alto o più basso, ma mai uguale.

Se tu riuscissi a gestire anche solo 3 aspetti del tuo cliente come:

  • Auto
  • Casa 
  • Previdenza

Tutto cambierebbe.

Se anche il cliente ti abbandonasse con un contratto, resterebbe ancora legato a te con altre polizze e segnandoti la scadenza potrai tornare all’attacco successivamente.

 

Sei d’accordo, vero ?

Questo ti permette di diventare il punto di riferimento per tutta la sua vita.

Personale, assicurativa, finanziaria e previdenziale.

Facendo non solo gli interessi del cliente, ma anche i nostri!

Un’agenzia per stare in piedi deve avere un buon portafoglio danni e siamo tutti d’accordo. Ed è più semplice rivendere altri servizi a un cliente che già ci conosce ed ha abbassato le sue barriere per l’acquisto.

Ma come possiamo pensare che il nostro cliente mono-polizza casa sarà per sempre nostro cliente, se non iniziamo a fidelizzarlo sotto altri aspetti?

 

Siamo davvero sicuri che avendo le migliori tariffe e i migliori prodotti, quel cliente mono-polizza non ci abbandonerà MAI?!

Quindi che facciamo? 

Se infatti lavori nel settore delle assicurazioni prima di capire come trovare nuovi clienti dovresti preoccuparti di capire come rivendere ai tuoi già clienti. Perché sono i più semplici a cui rivendere.

Bisogna insistere sulla fidelizzazione. Ma vediamo meglio di che si tratta…

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I tuoi clienti hanno “l’amante” o ti sono fedeli? Fidelizzazione contro sfi-delizzazione

i tuoi clienti assicurazioni hanno amante non ti sono fedeli

 

Proprio sotto il letto di camera tua, c’è l’amante di tua moglie che di nascosto, te la sta portando via un pezzo alla volta. Tu lo sai. Sei dispiaciuto, ma la lasci fare… Perché in fondo a te va bene cosi.

Perdona il paragone poco elegante, ma ci calza giusto a pennello. Gestire parzialmente il tuo cliente significa questo, se ci pensi.

Ci può stare all’inizio di un rapporto assicurativo, ma non ci può stare dopo 1 o 2 anni in cui il cliente ha scelto di rimanere con te con quel contratto.

Sì, ha scelto LUI di rimanere con te, perché tu in fondo non hai fatto niente.

Se oggi hai un cliente che dopo 5 anni è ancora tuo cliente, pur avendo con te una sola polizza, lasciati dire che non hai fatto un grande lavoro.

Lui ha di fatto scelto di rimanere con te perché probabilmente:

·      è scomodo andare da un’altra parte;

·      hai scontato la polizza del 70%;

·      perché è il cugino della suocera di tua moglie e non vuole offenderti.

Lasciare che un cliente monoramo resti monoramo è come se io lasciassi che la mia fidanzata si innamori di un altro.

Lei ogni tanto va a bere l’aperitivo con un suo amico, ma se questo amico iniziasse a portarla a cena e a farle bei regali, prima o poi diventerebbe qualcosa di più, con il risultato che non ci sarebbe più posto per me.

Lo stesso vale per i clienti.

Se lasciamo che i nostri clienti abbiano i piedi in due scarpe e diamo alla concorrenza la possibilità di ‘rimanere’ sempre con un piede in casa dei nostri cliente, rischiamo che questi ci lascino per l’altra compagnia.

Capisco perfettamente cosa significa essere in questa situazione, credimi. Comprendo i tuoi dubbi, le tue paure e le tue perplessità, perché prima di te le ho vissute anche io.

All’inizio della mia attività, lavoravo sempre con la regola dei grandi numeri. Questa regola è semplice e ti dice che se proponi una cosa a tante persone prima o poi qualcuno compra. Quindi tutti pensano che per sviluppare il proprio portafoglio si debba fare cosi.

Sai davvero qual è il colmo?

Sai quando si vogliono sviluppare i miei clienti?

Pensa al momento in cui quel cliente, che oggi ha con te solo un contratto, ‘non ti vuole vedere’. Ovviamente quando è costretto a pagare la polizza in scadenza.

Quando è costretto a pagare la quietanza, un cliente non fidelizzato pensa:

·      che palle devo pagare;

·      non mi ricordo neanche più perché ho questa polizza;

·      costa troppo (sempre e a prescindere)

·      mi guarderò in giro.

In quel momento il cliente di sicuro non freme dalla voglia di vederti, questo è chiaro.

Noi però siamo furbi, quindi sapendo che non vuole vederci e non vuole spendere soldi cosa facciamo?

Non importa se lo vediamo una volta all’anno, già che lo incontriamo dobbiamo vendere.

Per cui prepariamo un preventivo a caso da 100 euro (anche se il cliente guadagna 10.000 euro al mese non importa, a noi piace cosi) e glielo proponiamo quando andiamo a incassare la polizza che lui ha in scadenza.

Questa è una grande strategia?!

Sì, PER NON VENDERE NULLA.

E FARLO INCAZZARE ANCORA DI PIÙ!!!

Noi sbagliamo perché in quel momento i clienti non ci vedono volentieri, non vogliono spendere soldi per una cosa che a loro non interessa e e non conoscono.

I clienti si vogliono sviluppare nell’unico momento in cui NON andrebbero sviluppati. Cioè al rinnovo del contratto.

Non è fantascienza, è la pura e semplice realtà di quello che ogni giorno succede, di quello che vedo ogni giorno e di quello che purtroppo ancora molti colleghi fanno perché non hanno una strategia.

Che impatto potrà avere questo sulle nostre vendite?

Ovviamente negativo.

Il cliente si chiude, perdi tempo, e non finalizzi la vendita. Se poi il tuo cliente la pensa come me, gli girano pure le palle che l’unica volta che lo vedi gli chiedi altri soldi e ti manda pure a quel paese.

Secondo una recente indagine di mercato solo il 23% degli intermediari oggi contatta i propri clienti per proposizioni commerciali. Poi magari passiamo ore e ore a cercare nuovi clienti a cui vendere altre assicurazioni.

Quando potevamo andare dal nostro cliente (non al momento in cui deve pagare) e avremmo scoperto che gli serviva un altro prodotto.

Infatti è inutile fare la proposta se poi viene fatta in modo sbagliato e nel momento sbagliato. Viene fatta una proposta senza un’analisi corretta.

Quello che si fa oggi è questo:

·      Si contatta  il cliente di portafoglio quando c’è la scadenza;

·      Si propone una cosa che il cliente non ha chiesto;

·      Si propone una cosa che non si sa se il cliente ha da un’altra parte;

·      Si propone una cosa senza conoscere il proprio cliente.

 

Ripeto, è inutile trovare modi per acquisire nuovi clienti se poi si trattano così quelli vecchi. È estremamente più semplice andare da vecchi clienti e farli acquistare. Ancora. Poi ancora.

Poi di nuovo.

Altrimenti è veramente come una moglie a cui non dai più attenzioni. Cosa succede?

Che qualcun altro gliele darà al posto nostro! 😛 😛 😛

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Se sei terrorizzato che un cliente vada da un altro assicuratore tanto quanto lo sei della possibilità che tua moglie/marito ti tradisca, sei nel posto giusto.

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Grazie a questo gestionale – infatti – è possibile hackerare il processo decisionale del cliente per spingerlo a firmare come una forza invisibile a cui non può resistere.

La sua mano non potrà fermarsi e dovrà firmare sulla linea tratteggiata della polizza.

Ovviamente il tutto avviene senza estorsioni o sequestri! 😀

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Per la moglie/marito che rischia di metterti le corna non possiamo farci niente. Ma possiamo aiutarti a ottenere più provvigioni e a guadagnare di più.

E magari con un migliore guadagno è più facile sorprendere la/il tua/o compagna/o!

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